2009年的9月，不僅僅是百萬90后學(xué)子邁入大學(xué)校門、開始其全新大學(xué)生涯的日子，也是中國電信實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)后首次以全新的狀態(tài)加入校園市場爭奪的開始。與此前數(shù)年中國電信在校園市場（特別是學(xué)生個人手機(jī)市場）只能作壁上觀，或者僅能用小靈通“渾水摸魚”不同，重組后的中國電信已經(jīng)蓄勢待發(fā)，將全面強(qiáng)勢出擊，今年的大學(xué)校園市場勢必會上演一場最新版本的“三國演義”，校園爭奪戰(zhàn)的烽火將會在全國迅速蔓延開來。

校園營銷的四個階段

校園市場的主體是學(xué)生，而校園又是個“鐵打的營盤流水的兵”，學(xué)生在校園中的生活和學(xué)習(xí)遵循一定的軌跡，校園營銷必須適應(yīng)這個軌跡而有針對性的展開，在每個學(xué)生客戶的學(xué)習(xí)周期全程的各個階段發(fā)揮不同的作用。

從消費(fèi)者研究的角度來看，大學(xué)生在校園四年可分為不同的階段，不同的階段有不同的需求，通信方面也有著顯著的變化，運(yùn)營商必須要學(xué)會適應(yīng)這一變化，從而進(jìn)行有利于自己的主動引導(dǎo)和干預(yù)，在為學(xué)生提供通信服務(wù)的同時，參與到學(xué)生的全方面教育培養(yǎng)中來，成為校方的通信助手，也成為學(xué)生的信息伙伴。

第一個階段：紅色的大一，入學(xué)爭奪是關(guān)鍵中的關(guān)鍵

入學(xué)伊始，大學(xué)新生都需要和老同學(xué)聯(lián)系，需要逐步擺脫家庭的依賴，需要建設(shè)自己的朋友圈，通信需求旺盛，而伴隨著居住地的改變和生活習(xí)慣的變化，重新選擇運(yùn)營商或者開始使用通信服務(wù)便成為必然的選擇。這時候，運(yùn)營商營銷的關(guān)鍵點(diǎn)是入學(xué)時段(入網(wǎng))和寒假結(jié)束返校時段(轉(zhuǎn)網(wǎng))，目標(biāo)很簡單，入網(wǎng)。

第二個階段：粉色的大二，培植意見領(lǐng)袖形成圈子

大學(xué)第二年，生活豐富多彩，同學(xué)交往加深，愛情種子萌芽，群體分化開始，目標(biāo)逐漸清晰，學(xué)生之間的通信需求逐漸穩(wěn)定，通信對象趨于集中。運(yùn)營商營銷的關(guān)鍵點(diǎn)是尋找意見領(lǐng)袖，提高新業(yè)務(wù)吸引力和興趣輔助活動，同時，提供給學(xué)生客戶深入交往和聚焦對象所關(guān)注的優(yōu)惠套餐。

第三個階段，黑色的大三，建立支持型的紐帶關(guān)系

進(jìn)入第三年，學(xué)生的課業(yè)負(fù)擔(dān)逐漸加重，校園生活歸于平淡化，每個學(xué)生開始為前途憂慮和謀劃，社會實(shí)踐需求不斷增加，通信業(yè)務(wù)的使用也逐漸理性化。運(yùn)營商營銷的關(guān)鍵點(diǎn)是適當(dāng)?shù)奶峁┥鐣?shí)踐機(jī)會和增長知識的途徑，在通信業(yè)務(wù)上能夠設(shè)計(jì)和提供一些有用的信息，成為學(xué)生們的好幫手。

第四個階段，白色的大四，打造學(xué)生堅(jiān)定不變的通信選擇

畢業(yè)前夕，大學(xué)生正在忙于考研或找工作，社會交往頻繁，為進(jìn)入社會做著各種準(zhǔn)備，很注重自身形象，對品牌的關(guān)注達(dá)到空前狀態(tài)。運(yùn)營商營銷的關(guān)鍵點(diǎn)是協(xié)助其更多的社會交往機(jī)會，提高品牌影響力，以達(dá)到學(xué)生們的在角色轉(zhuǎn)變時不換運(yùn)營商，成為忠誠的可持續(xù)客戶。

由此可以看出：對于運(yùn)營商來說，首先要讓學(xué)生成為通信用戶，然后是讓學(xué)生成為自家運(yùn)營商的用戶，再次是讓學(xué)生成為自家運(yùn)營商的校園產(chǎn)品用戶，最后是希望學(xué)生在離開校園以后仍然不離不棄，繼續(xù)成為自己的忠誠客戶。單獨(dú)完成第一步可能是替別人做嫁衣，完成了第二步可能是無心插柳柳成蔭，完成了第三步是初戰(zhàn)告捷勝利在握，完成了第四步才算平穩(wěn)過渡大獲全勝。

校園營銷的四個特點(diǎn)

隨著中國Me世代學(xué)生日益崛起，校園市場也成為越來越多的企業(yè)和品牌新的營銷重心。但校園市場，特別是大學(xué)校園市場，也呈現(xiàn)出與大眾消費(fèi)市場不同的顯著特征。主要客戶是同質(zhì)化很高的學(xué)生群體，主要渠道是布告欄、BBS和同學(xué)之間的口口相傳。所以，運(yùn)營商要做好校園營銷，必須充分認(rèn)識校園營銷的特點(diǎn)，有的放矢的投放資源，才能起到好的效果。

第一個特點(diǎn)，消費(fèi)能力強(qiáng)，但一次性消費(fèi)能力弱。

大學(xué)生是中國最獨(dú)特的細(xì)分群體，人口總數(shù)相當(dāng)于四分之一個德國和三分之一個英國，年消費(fèi)能力達(dá)800億。校園市場整體消費(fèi)能力很強(qiáng)，更是占到新增用戶的重要比例，但單個用戶的消費(fèi)能力較弱，一次性投入的能力小。因此需要精巧的消費(fèi)設(shè)計(jì)，合理適當(dāng)?shù)馁Y費(fèi)水平，有效的降低一次性消費(fèi)的門檻，比如分期付款或者有條件贈送等都是很好的辦法。

第二個特點(diǎn)，追求新奇時尚，對新業(yè)務(wù)充滿期待

大學(xué)生群體比社會大眾更傾向于追逐新奇和時尚，更追求個性，對人生有著自己獨(dú)特的看法和觀念；也更充滿活力，對周圍的事物有強(qiáng)烈的關(guān)注，其消費(fèi)行為、特點(diǎn)和方式，往往引領(lǐng)整個社會青年的趨向。以往的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)都表明，大學(xué)生群體的通信增值業(yè)務(wù)消費(fèi)能力很強(qiáng)。因此需要運(yùn)營商開展針對性的校園增值業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，滿足學(xué)生對新鮮事物的好奇心。

第三個特點(diǎn)，用戶同質(zhì)性強(qiáng)，意見領(lǐng)袖深受推崇

學(xué)生用戶同質(zhì)性強(qiáng)，往往有強(qiáng)烈的與同學(xué)交往的意愿，容易受到學(xué)生中意見領(lǐng)袖的影響，容易受到群體行為的誘導(dǎo)，很多學(xué)生也有著強(qiáng)烈的社會實(shí)踐需求。因此，運(yùn)營商可以充分利用校園中的“能人”建立穩(wěn)固的校園渠道，通過多種形式的實(shí)踐活動形成口碑效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)滾雪球式的發(fā)展。

第四個特點(diǎn)，營銷渠道資源有限，校企關(guān)系至關(guān)重要

校園營銷因地點(diǎn)分散而投入很大，社會大眾媒體覆http://musicmediasoft.com蓋偏小且影響力偏弱，特別會受到校方政策的深度制約。因此，運(yùn)營商需要充分利用關(guān)系營銷掌控與校方的友好關(guān)系，建立排他性或優(yōu)先性的合作地位，占據(jù)校園有利位置，發(fā)揮高校社團(tuán)作用，如能實(shí)現(xiàn)校園類集團(tuán)業(yè)務(wù)與學(xué)生個人業(yè)務(wù)的無縫對接當(dāng)能掌握先機(jī)。

總之，做好校園營銷，必須搞好校企合作關(guān)系、把握最佳營銷接觸點(diǎn)、推出最佳品牌業(yè)務(wù)和套餐、配備高效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，在現(xiàn)實(shí)情況下往往還需要關(guān)口前移，爭奪戰(zhàn)在高考前就已經(jīng)打響。

中國電信校園營銷的四種武器

中國電信自運(yùn)營C網(wǎng)之后正式進(jìn)入移動電話市場，從而使校園市場爭奪戰(zhàn)發(fā)生了質(zhì)的變化。首先，在個人手機(jī)市場上，中國移動在南北方都遇到了強(qiáng)大的挑戰(zhàn)，南方市場將成就徹底的三強(qiáng)鼎力，而北方市場也會因?yàn)橹袊娦诺牡?ldquo;攪局”使移動和聯(lián)通都感受到壓力；其次，在寬帶市場上，因?yàn)?G的建設(shè)，無線寬帶開始進(jìn)入學(xué)生的視野，加上三家運(yùn)營商對光纖到戶的空前發(fā)力，寬帶上網(wǎng)大戰(zhàn)已經(jīng)燃燒到校園、宿舍和教室。對于中國電信來說，發(fā)揮自身優(yōu)勢，加強(qiáng)政企合作，強(qiáng)化固移融合，推動3G上網(wǎng)，才能在校園市場上殺出重圍。

第一、政企業(yè)務(wù)與學(xué)生個體業(yè)務(wù)捆綁，將學(xué)生手機(jī)變成信息化工程中的終端。

中國電信的政企市場和業(yè)務(wù)都在三家運(yùn)營商中占據(jù)優(yōu)勢，企業(yè)信息化應(yīng)用面廣且能力很強(qiáng)，如將政企業(yè)務(wù)與個人業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)有效整合，將學(xué)生管理、學(xué)籍管理、課業(yè)管理、組織管理等納入到信息化之中，將學(xué)生手中的手機(jī)變成信息化的操作終端，必將發(fā)揮決定性的戰(zhàn)略作用。

第二、發(fā)揮寬帶優(yōu)勢，以“寬帶+手機(jī)”的捆綁吸引有電腦的學(xué)生。

中國電信的寬帶業(yè)務(wù)成熟，在運(yùn)營商中最具競爭實(shí)力，特別是在南方各省優(yōu)勢更加明顯。90后的大學(xué)生對上網(wǎng)的需求很高，寬帶業(yè)務(wù)幾乎成為標(biāo)配，但目前各高校中的寬帶服務(wù)仍然沒有很好的將寬帶個人業(yè)務(wù)與手機(jī)有效的結(jié)合在一起，如實(shí)現(xiàn)號碼合一、賬單合一、服務(wù)合一、融合優(yōu)惠等，勢必會吸引廣大的學(xué)生采用中國電信的集成服務(wù)。

第三、發(fā)動無線上網(wǎng)卡和上網(wǎng)本聯(lián)合戰(zhàn)役，以便捷和優(yōu)惠吸引“帶本”的學(xué)生。

由于大學(xué)生居住和學(xué)習(xí)生活的特殊性，對上網(wǎng)的要求也與眾不同，加之其消費(fèi)能力有所限制，在網(wǎng)絡(luò)資源允許的情況下，無線上網(wǎng)可能更會得到同學(xué)們的青睞。如果再輔以價格合理、上網(wǎng)方便、有著價格補(bǔ)貼的上網(wǎng)本，將會起到事半功倍的效果。同時，性能和價格合理的上網(wǎng)本更利于學(xué)生有控制的上網(wǎng)，而不是沉湎于游戲，這也許正是家長所期待的。

第四、學(xué)生生源地（家庭所在地）與校園所在地（學(xué)生所在地）的“固定+移動”親情熱線。

擁有強(qiáng)大固定電話資源和骨干網(wǎng)資源的中國電信更有實(shí)力推出以學(xué)生生源地和校園所在地為核心進(jìn)行的捆綁優(yōu)惠服務(wù)。這種服務(wù)將不僅僅是號碼通話的優(yōu)惠，在全業(yè)務(wù)的背景下能有更多的新產(chǎn)品融合進(jìn)來。比如，一旦兩地之間的寬帶同網(wǎng)優(yōu)惠和統(tǒng)一界面服務(wù)，即方便了學(xué)生也方便了家長。

中國電信、中國移動和中國電信一定會在今年的秋天給我們帶來一場校園市場的龍爭虎斗，而戰(zhàn)爭的勝負(fù)往往就決定于簡單的細(xì)節(jié)，只有廟算多的才有更多的取勝把握。不管怎樣，只有從學(xué)生客戶的利益出發(fā)，多推精品，多推好產(chǎn)品，多提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能最終把握學(xué)生的心，也才能最終取得決定性的勝利。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：