開(kāi)一家成功的門(mén)店方法有很多，比如提升服務(wù)、優(yōu)化坪效、產(chǎn)品質(zhì)量、購(gòu)物環(huán)境等因素都可以使門(mén)店經(jīng)營(yíng)順心，但在搭配以上因素時(shí)，應(yīng)該因人制宜，研究好門(mén)店業(yè)務(wù)所針對(duì)顧各群體消費(fèi)的影響心理才能錦上添花，反之，可能使經(jīng)營(yíng)者下了力氣去找不到門(mén)店業(yè)務(wù)盈利點(diǎn)的關(guān)鍵因素。

[例]如霖配餐業(yè)務(wù)的快速提升

如霖飯店為了攻占青島龐大的寫(xiě)字樓送餐市場(chǎng)，通過(guò)送餐市場(chǎng)調(diào)查對(duì)比，專門(mén)建立了8位廚師的配餐部，設(shè)置了5輛送餐車，從容器、衛(wèi)生到配餐種類進(jìn)行了優(yōu)化分類，按路段劃分按排專人專車進(jìn)行負(fù)責(zé)，在開(kāi)展的當(dāng)天組織了專門(mén)的宣傳隊(duì)伍一大早就逐個(gè)寫(xiě)字樓進(jìn)行DM發(fā)放，經(jīng)營(yíng)者完全有信心將送餐業(yè)務(wù)發(fā)展成青島外賣市場(chǎng)最大的份額。

然而事與愿違，第一天，宣傳人員同時(shí)對(duì)香港中路13座寫(xiě)樓進(jìn)行了DM發(fā)放，但總共接到定單不到80份，按每份套餐均價(jià)8元的價(jià)格，毛利潤(rùn)才200多元，遠(yuǎn)不能達(dá)到盈虧平衡線，經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為因?yàn)榈谝惶炜赡苡械墓緵](méi)來(lái)及定餐，就期待第二天的業(yè)績(jī)會(huì)轉(zhuǎn)好，結(jié)果第二天的訂餐量卻下降到60份左右，經(jīng)營(yíng)者為了拉動(dòng)人氣促進(jìn)訂單，制定了一個(gè)為期三天的促銷計(jì)劃，訂餐送禮品，訂一套送水果一個(gè)，五套以上送大瓶可樂(lè)一桶，并印刷了DM，再次進(jìn)寫(xiě)字樓進(jìn)行宣傳，當(dāng)天訂餐量上升到130套，但毛利率卻下降了10%，依然是在賠本；三天活動(dòng)結(jié)束后，訂餐量一下子滑落到50套，

經(jīng)營(yíng)者感到無(wú)計(jì)可施時(shí)尋求我的幫助，我隨機(jī)在我們的寫(xiě)字樓進(jìn)行了調(diào)研，因?yàn)橐彩窃趯?xiě)字樓工作，我對(duì)外賣的事感慨頗深，一般在寫(xiě)字樓的上班族都能體會(huì)到，都希望自己訂的餐在中午下班時(shí)能準(zhǔn)時(shí)送到，一般在上午10點(diǎn)之前訂餐，但送餐者的速度卻是快慢不已，往往要等半天飯才能送來(lái)，更有甚者，11點(diǎn)半下班，但外賣卻要等到快1點(diǎn)了才送到，導(dǎo)致寫(xiě)字樓上班族怨言頗大。

通過(guò)調(diào)研，我總結(jié)出送餐準(zhǔn)時(shí)度是影響顧客消費(fèi)的重要因素，于是我給經(jīng)營(yíng)者出了一個(gè)方案，在顧客電話訂餐時(shí)，與顧客確認(rèn)幾點(diǎn)之前送達(dá)，如延遲到達(dá)，則每晚一分鐘，倒扣餐費(fèi)一元，上不封頂，以此類推，時(shí)間以CDMA時(shí)段為準(zhǔn)（因?yàn)镃DMA是最精準(zhǔn)的時(shí)刻表）；得到經(jīng)營(yíng)者認(rèn)可后，我組織配餐http://musicmediasoft.com部進(jìn)行了詳細(xì)的事項(xiàng)安排，優(yōu)化了品類搭配，將原先宣傳的三十多種套餐品種壓縮到六種，并劃分了人氣產(chǎn)品與利潤(rùn)產(chǎn)品，將均毛利率提到45%以上，再重新選擇了三座寫(xiě)字樓做為試點(diǎn)，把路線劃分明確，重新印制了DM，將套餐品類進(jìn)行宣傳，并在單頁(yè)上顯著的標(biāo)上了我們的送餐政策，從早上八點(diǎn)半開(kāi)始安排3名員工對(duì)寫(xiě)字樓進(jìn)行發(fā)放；

九點(diǎn)半開(kāi)始，訂餐電話陸續(xù)接入，

十點(diǎn)，訂餐量已超到450份，十點(diǎn)后，電話依然不停進(jìn)入，但為了不耽誤第一天的時(shí)效，我們?nèi)客窬?，并提醒顧客明日十點(diǎn)前訂餐。

十一點(diǎn)，送餐隊(duì)伍陸續(xù)出發(fā)，我們特意安排了每個(gè)送餐員工選擇五家公司晚點(diǎn)送達(dá)，晚點(diǎn)時(shí)間從5分鐘到15分鐘，并且由送餐人員當(dāng)場(chǎng)將款項(xiàng)從餐費(fèi)里扣除；

當(dāng)日毛利潤(rùn)近1700元；

第二天，前一天客戶全部返單，加上新客戶，三座寫(xiě)字樓的的訂餐量突破800份，我依然安排送餐人員每天選擇不同的客戶特意晚點(diǎn)送到，只是，不同的是，別的外賣單位送餐晚點(diǎn)聽(tīng)到的是抱怨聲，而如霖送餐人員晚點(diǎn)到達(dá)得到卻是客戶聚在一起看手機(jī)核對(duì)時(shí)間的歡快笑聲；

隨著寫(xiě)字樓的慢慢展開(kāi)，招商銀行、華夏銀行等數(shù)家銀行跟如霖達(dá)成了配餐協(xié)議，如霖的送餐業(yè)務(wù)快速鞏固了市場(chǎng)。

[琢磨顧客心理要找到核心準(zhǔn)點(diǎn)]

就配餐外賣業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，大多數(shù)的配餐公司注重的是套餐品類的豐富，但卻忽略了做為寫(xiě)字樓工作人員，午餐的最核心要求是快速，然后才是口味，只注重豐富品類，則肯定會(huì)因?yàn)榛ㄉ诘呐涮子绊懻w出餐效率，而我將如霖酒店將品類壓縮至六個(gè)，則保證了能快速大量的進(jìn)行流水線作業(yè)，減少了人工與時(shí)間損耗，保證了效率與利潤(rùn)的同步達(dá)成。

綜上，門(mén)店經(jīng)營(yíng)在進(jìn)行顧客調(diào)研時(shí)，要把顧客心理做為主要的研究對(duì)象，不能流于表面工作，但大數(shù)調(diào)研機(jī)構(gòu)都把面上的工作做足卻忽略了顧客的心理核心需求層面，門(mén)店經(jīng)營(yíng)要切身體會(huì)顧客群體的所有消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)品項(xiàng)要求，確認(rèn)門(mén)店所針對(duì)顧客的核心需求才能真正做到對(duì)癥下藥，結(jié)合目標(biāo)顧客的最核心興趣點(diǎn)來(lái)進(jìn)行品項(xiàng)、環(huán)境與服務(wù)的優(yōu)化，才能真正迎合顧客心理，達(dá)到穩(wěn)贏目的。

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