作者：魏玉祺 喻蓉

夜叉，佛經(jīng)中本義是能吃鬼的神，有敏捷、輕靈和秘密的意思。采購(gòu)作為家電產(chǎn)業(yè)鏈條的上游，決定著營(yíng)銷、生產(chǎn)和產(chǎn)品等多種屬性，是最直接的成本源頭。


采購(gòu)是中國(guó)家電業(yè)關(guān)注度最為低調(diào)的一個(gè)主題元素，但是作為家電產(chǎn)業(yè)鏈條的上游，采購(gòu)正被秘密地執(zhí)行著，并決定營(yíng)銷、品牌和市場(chǎng)等多元元素的健康發(fā)展。一位常年負(fù)責(zé)某家電采購(gòu)的負(fù)責(zé)人告訴記者，雖然他們不被關(guān)注，但是他們確是掌控著比營(yíng)銷更為客觀的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

當(dāng)這一點(diǎn)被越來越的企業(yè)家關(guān)注的時(shí)候，采購(gòu)仍然是一門解讀不全的課，因?yàn)殂@研和解析其中竅門的專家大都屬于“保守派”，保守著自己既得的利益和關(guān)系，據(jù)說大部分的采購(gòu)經(jīng)理的灰色收入遠(yuǎn)比一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)高。企業(yè)家總是習(xí)慣了從下游抽取不多余的水分，但目前，隨著利潤(rùn)空間的日漸萎縮，向上游爭(zhēng)取更大的空間是必然的趨勢(shì)，奧克斯等家電把進(jìn)軍上游零配件的生產(chǎn)就是最好的力證。

“口袋論”和比較原則

或許是家電行業(yè)的采購(gòu)更具代表性，本著“肥水不流外人田”的原則，援引家族企業(yè)的“口袋論”似乎是合情合理的。在拋開各個(gè)企業(yè)所謂的公平合理的采購(gòu)原則外，我們則不難看到一串串有著盤根錯(cuò)節(jié)的關(guān)系鏈條。無論是家族企業(yè)本身還是不是家族企業(yè)，但從采購(gòu)及其它產(chǎn)業(yè)鏈條上，我們捕捉到的更多是家族的DNA，而且裝進(jìn)口袋的東西總是讓人感覺最塌實(shí)。

作為營(yíng)銷界的朋友大概都知道，以王者之風(fēng)而稱霸的長(zhǎng)虹彩電，就是在各個(gè)廠家大舉實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)，有效把握并囤積了大量的彩管，才使得長(zhǎng)虹擁有了更多的話語權(quán)，繼而在以后的血淋淋的價(jià)格大戰(zhàn)中勝出，奠定了長(zhǎng)虹在國(guó)內(nèi)彩電業(yè)獨(dú)一無二的霸主地位，或許用老倪的感覺來說，裝在“口袋”里的彩管讓他有了更足的勇氣。

奧克斯也是把采購(gòu)這一鏈條直接延伸的家電經(jīng)典，它直接延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，把采購(gòu)零配件的一部分實(shí)施“采購(gòu)自有”。善于打價(jià)格戰(zhàn)組合拳的奧克斯，或許受夠了受制于空調(diào)產(chǎn)業(yè)上游供應(yīng)商的氣，為尋求能更利索地放開手腳，2002年奧克斯宣布實(shí)施除壓縮機(jī)、包裝帶、銘牌等之外的90％以上零配件自制。去年，格力電器成功收購(gòu)珠海凌達(dá)壓縮機(jī)有限公司、珠海格力電工有限公司、珠海格力新元電子有限公司、珠海格力小家電有限公司四家企業(yè)，不僅這些企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷售收入的增長(zhǎng)，重要的是，格力電器降低了成本，提高了公司配套能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力及綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。有關(guān)資料表明，國(guó)內(nèi)空調(diào)企業(yè)零部件的自制率大都在30％以下，而且在零配件采購(gòu)上，他們都有供應(yīng)周期長(zhǎng)，物流速度慢等劣勢(shì)。

雖然同樣是把大半的采購(gòu)“肥水”流進(jìn)了自己的口袋，但方太集團(tuán)和別的家電企業(yè)一般，還是在把自己的女兒的零配件生產(chǎn)納入上游產(chǎn)品的采購(gòu)名單后，以比較原則來區(qū)分，盡管這比較或多或少不可避免有著些照顧的成分，但比較的結(jié)果總是為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了一個(gè)平臺(tái)，有著3家以上的供應(yīng)商滿足于方太的產(chǎn)品采購(gòu)。

比較原則是材料采購(gòu)系統(tǒng)中最廣泛運(yùn)用的經(jīng)濟(jì)法則。它直接規(guī)范比較于兩家或兩家以上同時(shí)供給同類產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和性能的性價(jià)比，也是公司有效調(diào)控采購(gòu)負(fù)責(zé)人一家獨(dú)大或存在貓膩的主要手段之一。絕大部分的材料采購(gòu)都是采用這一經(jīng)濟(jì)原則。

“洋帽子”和“土衣服”


中國(guó)家電業(yè)或許還有著更多的無奈，最為典型的當(dāng)是明明的“土衣服”上卻要戴著一頂“洋帽子”，有些不倫不類。但是，這種時(shí)興的組合確是中國(guó)家電業(yè)最為和諧的黃金搭檔，一方面，消費(fèi)者崇信洋品牌的獵艷心理很難改變，一方面卻又難以支付或不愿意支付高額的費(fèi)用。那就折中吧？用洋玩意的“芯”，用本土的衣服遮掩，還是沒有什么的，畢竟消費(fèi)者大都是唯“芯”主義者。

這一經(jīng)典的組合效果特明顯，它直接刺激了唯“芯”主義的消費(fèi)群落，這一點(diǎn)從國(guó)內(nèi)多家最為活躍的家電廠商的廣告營(yíng)銷中就足以看出。無論是最初的彩電長(zhǎng)虹、康佳、TCL等，還是空調(diào)界的春蘭、海爾、格力等，以及一些如先鋒、方太等的小家電，無一不彰顯其產(chǎn)品具有“洋血統(tǒng)”的特殊性。在奧克斯一再表現(xiàn)給消費(fèi)者的十大理由里，我們赫然看到具有洋土結(jié)合的零配件采購(gòu)及生產(chǎn)才是其最大的賣點(diǎn)，但這種混淆血型屬性的組合究竟能帶來多少可靠的基因優(yōu)化，卻不得而知。就拿奧克斯還遠(yuǎn)不能自制的壓縮機(jī)——空調(diào)機(jī)中的“芯”來說，一再宣稱的東芝壓縮機(jī)也是沾了洋玩意的光。

2004年初，通過信息產(chǎn)業(yè)部的統(tǒng)計(jì)，TCL手機(jī)的銷量和中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的占有率已列為市場(chǎng)第二，僅屈于波導(dǎo)之下。有媒體分析認(rèn)為，TCL手機(jī)的成功除了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌營(yíng)銷外，還得益于其采購(gòu)鏈條上的核心競(jìng)爭(zhēng)品牌，東芝、IBM、微軟、德州儀器、英特爾、索尼、MOTO等廠家的供應(yīng)，給了TCL表現(xiàn)給消費(fèi)者最大信心的核心元素。

即便是一個(gè)戴著“洋帽子”、穿著“土衣服”的中國(guó)人，只要土衣服逐漸接近洋氣，慢慢地也洋起來，那才是關(guān)鍵，問題是，希望土衣服的中國(guó)家電讓本身就張“洋”起來！

對(duì)“采購(gòu)自有”的幾點(diǎn)思考

直接進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)鏈條原本屬于零配件采購(gòu)的上游產(chǎn)品，是實(shí)施“采購(gòu)自有”的最直接步驟，盡管奧克斯實(shí)施這一策略兩年來為其發(fā)動(dòng)空調(diào)價(jià)格大戰(zhàn)奠定了雄厚的基礎(chǔ)，但這里筆者還是有著幾個(gè)不得不思考的問題。

奧克斯陳述“采購(gòu)自有”的三大理由是：一是公司的另一大主導(dǎo)產(chǎn)品電能表，95％以上的零配件實(shí)施自制，不但有效降低了成本，提高了品質(zhì)，還避免了被上游廠家“扼脖子”，這一成功經(jīng)驗(yàn)為什么不可以“嫁接”到空調(diào)制造領(lǐng)域呢?二是空調(diào)市場(chǎng)當(dāng)前正處于上升階段，提高零配件自制率，只能是奧克斯高速發(fā)展的“加速度”。三是奧克斯在資金、技術(shù)、物流、人才等方面都有著充裕的資源。此外，零配件企業(yè)除了保障自給外，還必須參與市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，即把配件企業(yè)從奧克斯的內(nèi)部鏈條上“剝離”出去，讓配件企業(yè)同樣在市場(chǎng)的大浪淘沙中接受考驗(yàn)，求生存、求發(fā)展，避免“一家獨(dú)大”的現(xiàn)象出現(xiàn)。

奧克斯還認(rèn)為，在這樣一個(gè)急劇膨脹的空調(diào)“同質(zhì)化”市場(chǎng)上，奧克斯要想在大浪淘沙中保持優(yōu)勢(shì)并發(fā)展壯大起來，就必須以市場(chǎng)和成本為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)來自規(guī)模和價(jià)格。綜合以上理由，建配件廠實(shí)施“采購(gòu)自有”還是利遠(yuǎn)大于弊的！

但是，我們還不得不承認(rèn)一個(gè)事實(shí)，即便是企業(yè)目前資源比較充盈，能夠滿足成品制造和零配件產(chǎn)業(yè)的最優(yōu)化分配，但在市場(chǎng)變化及整合的過程中，企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力就比較低，而一旦其中一環(huán)受到影響，出現(xiàn)“黑洞”，就會(huì)迅速波及到相關(guān)鏈上，致使這塊“癰”削掉舍不得，要想治愈又勢(shì)必要使得企業(yè)整體發(fā)展受阻，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的經(jīng)典案例中，不乏這樣的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
　
如果一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是在生產(chǎn)領(lǐng)域，而且銷售有一定的規(guī)模，沒有資金壓力，那么自己做配件就沒有什么問題，而且可以節(jié)省成本，進(jìn)一步擴(kuò)大自己成本優(yōu)勢(shì)。格蘭仕在微波爐上就是如此。但另一方面，如果企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是品牌、資本運(yùn)作和渠道，就沒有必要將資源投入到生產(chǎn)領(lǐng)域。對(duì)于我國(guó)的空調(diào)企業(yè)來說，最好各走各的路。從長(zhǎng)期來看，奧克斯將來甚至可以成為純粹的專業(yè)空調(diào)配件供應(yīng)商。

從戰(zhàn)略上來看，做零配件雖然也是一種戰(zhàn)略選擇。因此國(guó)際著名的大公司都采取控制終端顧客的價(jià)值轉(zhuǎn)移策略，即集中資源于品牌經(jīng)營(yíng)、提供融資服務(wù)、或者通過技術(shù)來控制整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，而將物流、分銷、配件生產(chǎn)甚至整機(jī)生產(chǎn)等外包出去。對(duì)于普通的家用產(chǎn)品來說，這幾乎是一個(gè)不變的規(guī)律，因此從這個(gè)角度來看，奧克斯的策略有點(diǎn)反彈琵琶的味道。

但是從整個(gè)國(guó)際產(chǎn)業(yè)分工的角度來看，中國(guó)由于特殊的環(huán)境（勞動(dòng)力成本低加上市場(chǎng)大）特別適合于白色家電的發(fā)展，既可以充分利用國(guó)內(nèi)市場(chǎng)培訓(xùn)基本的生產(chǎn)制造能力，又可以利用自己勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)開拓國(guó)際市場(chǎng)。奧克斯2002年投資近千萬元的塑膠分廠、兩千余萬元的“兩器”分廠(蒸發(fā)器、冷凝器)，都已經(jīng)為奧克斯在硝煙密布的空調(diào)價(jià)格大戰(zhàn)脫穎而出立下了汗馬功勞。

有質(zhì)量的增長(zhǎng)才叫長(zhǎng)肌肉，沒有質(zhì)量的增長(zhǎng)只是長(zhǎng)脂肪，而沒有質(zhì)量的不增長(zhǎng)那就是癌癥，沒有質(zhì)量的負(fù)增長(zhǎng)則是死亡。“采購(gòu)自有”能否讓企業(yè)成為有質(zhì)量的增長(zhǎng)，還需要更多企業(yè)家的解讀。

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