趙向陽/文 點評王山

老張的高血壓又犯了，連續(xù)吃了好幾天降壓藥，才有好轉(zhuǎn)。老伴責怪他：“你這是逞能還是咋的？退休了不安分在家呆著，卻偏偏要當一個什么采購代表，咱家又不是缺錢花?！泵鎸习榈臄?shù)落，老張只能以沉默應對。

事情還得從去年底說起。

去年12月，老張從深圳一家大型國企副總經(jīng)理的位置上退了下來。這家企業(yè)經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)、物流公司、連鎖藥店及大賣場等多種業(yè)務，老張主抓商品采購工作。

盡管退居二線，但老張依然活躍在零售圈，不是出差考察企業(yè)，就是在行業(yè)論壇上發(fā)表演講，或者給一些中小企業(yè)進行內(nèi)部培訓。

數(shù)十年的工作經(jīng)驗再加上自己對零售行業(yè)的獨到理解，老張覺得自己應該發(fā)揮更多余熱，畢竟自己才65歲。要知道，很多民營企業(yè)的老板在他這個年紀的時候每天依然為企業(yè)經(jīng)營而勞心費力。

在一次行業(yè)論壇中，老張遇到兩位民營超市的老板，“重啟”起了他的職業(yè)生涯。這兩位老板一個叫李東，一個叫王明，都是來自陜西。兩家企業(yè)的年銷售額約十多億元，旗鼓相當，在陜西的零售市場平分秋色。

在那次論壇，老張第一個發(fā)表演講，題目是：民營企業(yè)如何做好采購。老張講述了自己在數(shù)十年采購生涯中遇到的一些難題及解決之道，并且提到了聯(lián)合采購。老張舉了如四方聯(lián)采、中國IGA、SPAR等一些組織和機構(gòu)的聯(lián)采案例。

“我認為，從理論上說，聯(lián)合采購說是完全可行的，不過具體如何來實現(xiàn)，還需要企業(yè)慢慢探索”。老張以這句話作為他演講的結(jié)尾。

老長的演講引起了李東和王明的興趣。會后，他們走過來和老張交換名片，并極力邀請老張到他們的企業(yè)考察。

十天后，“閑不住”的老張便去了趟陜西。

采購代表

走訪李冬、王明的企業(yè)讓老張收獲頗豐。他萬萬沒有想到，這兩家身居內(nèi)陸的企業(yè)竟能爆發(fā)出如此強大的活力。比如，李東企業(yè)的員工激勵措施做得好，員工們干勁十足。老張參觀門店的時候就親眼目睹過一位普通的保潔員攙扶著一位年邁的顧客從二樓百貨區(qū)一直送到門口，看他搭上出租車（這在老張所在的國有企業(yè)是不可想象的）；而王明的企業(yè)加盟店推廣頗有成果，700多家加盟店貢獻了很大一部分銷售額。令老張更為吃驚的是，這兩家企業(yè)的平均毛利率相當高，均在18%到20%之間，遠遠高出14%的行業(yè)平均水平。

金無足赤，這兩家看上去非常有競爭力的草根企業(yè)同樣也具備民營企業(yè)慣有的弊病。比如管理混亂、制度不完善、老板用人唯親等。同樣，在采購方面，它們與國內(nèi)一些優(yōu)秀企業(yè)相比有很大的差距。據(jù)老張了解，這兩家企業(yè)至今沒有取得一些一線供應商統(tǒng)一配送的待遇。

事實上，李冬、王明邀請老張考察企業(yè)的“醉翁之意”是想利用其多年積累的供應商資源，開展聯(lián)合采購業(yè)務。在老張參觀了兩家企業(yè)之后，李冬、王明便提出聘請老張作為兩家企業(yè)的采購代表，在深圳設(shè)立采購辦公室，開展聯(lián)合采購的事宜。

老張斟酌再三，便答應了他們的請求。一來，盡管退休，老張對中國零售業(yè)依舊充滿感情，希望能做點事情；二則，老張住在深圳。作為我國與世界交往的門戶城市，深圳有豐富的商品資源，為聯(lián)合采購提供了便利。

就這樣，老張重新開始了他的“職業(yè)生涯”，他似乎比退休前更忙了。

艱難的合作

回到深圳后，老張立即籌備聯(lián)采事宜。老張曾經(jīng)對李、王二人承諾：“為了增加采購環(huán)節(jié)的透明度，我會把我談下來的價格和供應商供給A超市（老張之前供職的國營超市）的價格提供給你們，你們最后來決定是否采用。我?guī)湍銈儾少?，不會在商品上賺取一分錢，但每年你們應該給我相應的服務費?！崩蠌埖奶孤首尷?、王二人非常感動。李冬拉著老張的手說：“老張呀，我就知道你是一個干事情的人”。

所謂聯(lián)合采購，便是集合兩家企業(yè)的需求，擴大進貨規(guī)模，從而取得更低的進價，看起來對雙方都有利的做法，在實際操作過程中卻困難重重。

這一天，老張帶著他的談判成果——大寶深圳區(qū)總代理來到了李冬的企業(yè)。大寶一款產(chǎn)品李冬超市的進價為12元/瓶，通過深圳總代理，可以以7元/瓶的價格拿到貨。換而言之，通過老張采購，每瓶大寶的進價可減少5元，而李冬超市每年大寶的銷量為三到五萬箱。

這是一樁再好不過的生意了。李冬非常高興，請他們吃了飯，并將此事的對接工作交給了采購總監(jiān)楊小明?；厣钲诋斕欤蠌埍憬拥搅死疃袃汕浯髮毜挠唵?，同時，王明的超市也訂購了1600箱大寶。

然而，事情進展的并不順利。自從有了第一批訂單后，幾個月以來，老張再也沒有收到過任何來自李冬超市的訂單，上一批貨物的貨款也遲遲沒有到賬。

老張覺得事情蹊蹺，他便讓工作人員打電話問詢對方采購員小李。小李回答說，她已經(jīng)在兩個月之前上交了付款報告，一直壓在采購總監(jiān)楊小明手里。小李曾經(jīng)催促過一次，楊小明威脅她說，這事兒你少管。從那以后，小李再也不敢過問此事了。

事情怎么會是這樣呢？百思不得其解的老張通過關(guān)系找人調(diào)查此事。通過了解，原來，大寶品牌的陜西代理與采購總監(jiān)楊小明達成了一項秘密協(xié)定：超市每賣出一瓶大寶，其中便有兩毛錢作為“好處費”返還給楊小明。別小看這小小的兩毛錢，以超市每年三到五萬箱大寶的銷售額，僅此一項，楊小明便有數(shù)十萬元的灰色收入。老張還通過朋友了解到，楊小明是李冬的小舅子，李冬當初創(chuàng)業(yè)時身份無分文，是老丈人家給他十萬元起的家。因此，對于楊小明的很多作為，李冬也只能睜一只眼閉一只眼。

“我們也可以給他回扣呀”，深圳大寶總代理對老張說?！澳阌兴恢?，我給李冬他們的采購報價是非常透明的，楊小明想從中吃回扣操作空間有限，因此，他寧可不要你低價的商品，也要保證自己的利益呀。”老張一語道破。

然而，作為老板的李冬工作很忙，根本無暇顧及此事。直到他到深圳出差，老張請他吃飯順便把事情的經(jīng)過給他聽。李冬表現(xiàn)出一副震驚的樣子，他當即掏出電話要訓斥楊小明。老張連忙把他勸住，老張說，你可以適當關(guān)心一下這件事情，但不能太過激烈，畢竟，公司的采購業(yè)務還是需要他的嘛。

李冬回陜西的第三天，老張便收到了上次的貨款，同時還有一張訂單：訂購大寶20箱。老張明白，這張訂單只是楊小明為了應付老板而做的表面工作，不由得一聲苦笑。

深度背叛

李冬這邊的合作不盡如人意，而王明那里也好不到哪兒去。

不知道王明公司的采購總監(jiān)從哪里得知的消息，居然也效仿楊小明的做法，每次通過聯(lián)合采購的商品就跟撒胡椒面似的，對企業(yè)帶來的效益微乎其微。在國有企業(yè)干了幾十年，老張看慣了國企人浮于事的現(xiàn)象，沒想到在民營企業(yè)，這個現(xiàn)象依然存在。

然而，讓老張感到疑惑的是王明公司的“另類折騰”。有一次，老張收到王明公司的一張訂單，上面全是國外一流品牌，近乎奢侈品，而且訂量非常大。作為二三線城市的超市，能否“消化”如此大量的高端產(chǎn)品？老張本著為企業(yè)負責的態(tài)度打電話過去，問對方是不是搞錯了。結(jié)果對方態(tài)度十分惡劣，說要什么你就得給什么，“別多管閑事”。

無奈之下，老張還是按照訂單上的清單，分別與這些品牌進行談判。費了九牛二虎之力，花費了不少人情和飯局，終于將這些商品的價格談到最低，并且還通過老關(guān)系搞到了一份A公司此類商品的進貨價。老張將他的談判成果傳真給過去，沒過幾天，一個讓老張錯愕的消息傳來：公司決定不采購此類商品了。

“這不是折騰人嘛”，老張當時差點兒拍案而起，質(zhì)問對方到底是什么意思。但畢竟多年的職業(yè)修養(yǎng)讓他冷靜了下來，為了合作的前景，他只好故作慷慨得不再追究了。

轉(zhuǎn)眼間半年過去了，聯(lián)合采購沒有實質(zhì)性的進展，老張開始猶豫自己當初的選擇是否正確，考慮到自己這么大歲數(shù)了，是否該抽身而退了。

就在這個時候，一件突如其來的事情讓老張依然決定離開，不再擔任這個什么采購代表。這一天，一個與老張關(guān)系不錯的供應商劉俊打來電話。劉俊電話里說，王明請他吃飯，并表達了這樣一個意思，希望繞開老張直接與他合作。劉俊認為這樣“不太符合規(guī)矩”便婉拒了王明，并打電話給老張問問怎么回事。

老張聽到這個消息氣不打一處來。當初他是多么費心盡力來運作這件事情，沒想到對方還是不信任他。電話打了約半個小時。老張掛完電話，突然感覺胸悶頭暈，一個跟頭載了下去，并且打翻了桌上的一杯茶水。

在廚房做飯的老伴聽到聲音趕了過來，連忙扶他上床躺下，翻箱倒柜找了來要給他服下。老張患有高血壓，多年以來他一直注意飲食，所以沒有發(fā)作。沒想到這一生氣，高血壓又犯了。

幾個月后，老張又活躍在了零售論壇的談講臺上，此時，他已經(jīng)辭去了“采購代表”的職務，專心做起了行業(yè)研究專家。這回他演講的主題依然是采購。

“……聯(lián)合采購，關(guān)鍵在于彼此的信任，看起來很簡單的事情，事實上由于彼此的私心而異常復雜，可謂是知易行難呀”！老張發(fā)言完畢，便迎來一片掌聲。

王山點評：聯(lián)合采購，看上去很美

老張的聯(lián)合采購行動，最終失敗，確實非?？上В髅魇菍ζ髽I(yè)有利的事情，為什么做不下去呢？老張看起來很冤，但事實上，老張還真犯不著為這點事情血壓上升。

各懷心腹事

其實老張的所謂聯(lián)合采購的失敗有其必然的原因。那就是破壞了，廠商、經(jīng)銷商（或代理商）再到零售商這個利益鏈。這要回到為什么會有這些中間環(huán)節(jié)的問題商。理論上講，廠商當然希望避開流通中的各種環(huán)節(jié)直接到達消費者，但這本身就是不現(xiàn)實的：廠商產(chǎn)品的相對是單一的，而消費者的需求卻是多元的。雖然目前網(wǎng)絡購物已經(jīng)成為趨勢，但在營商環(huán)境并不是非常好的內(nèi)地，還是需要經(jīng)銷商的相對集中，再通過零售商把產(chǎn)品送到消費者的手上。

文中談到的大寶的例子，其實無論是老張還是深圳大寶代理都破壞了現(xiàn)有的游戲規(guī)則。這就是廠商所不容許的“區(qū)域間竄貨”。廠商建立經(jīng)銷商體系需要花很大力氣去維護，經(jīng)銷商的利益一定會保證。廠商在不同地區(qū)的定價會考慮城市對品牌地位的影響，當?shù)氐南M水平，競爭情況物流的發(fā)達程度等多方面的因素。所以深圳作為全國與北京、上海、廣州并列的一線城市，大寶的價格比屬于二、三線城市的陜西某城市的價格便宜是非常正常的。而兩地的價格差異是廠商維護地區(qū)經(jīng)銷商利益的一種手段。經(jīng)銷商除了作為廠商的物流平臺，還要作為資金平臺。同時還要承擔當?shù)氐拇黉N，上架費用，退還貨處理，消費者的服務多項功能，所以，在市場經(jīng)濟的今天，經(jīng)銷商取得自己應該得到的利益是正常的。而老張的所謂聯(lián)合采購，恰恰破壞了這個游戲規(guī)則。而這點我相信老張作為在大型商業(yè)企業(yè)中工作多年的老采購，他不會不知道，大寶深圳的代理也不會不知道，而李東，王明這些精明的民營老板就更不會不知道了。在講遵守商業(yè)規(guī)則的今天，可以說一開始就錯了。

當然大寶陜西總代與兩家公司采購總監(jiān)之間的“那點事”，本也不算新鮮。那是另一個層面的問題。民營企業(yè)中的家族色彩濃厚，楊小明的的那些小動作估計李東也知道，但作為老板的李東除了要考慮采購總監(jiān)楊小明的工作表現(xiàn)，也還要考慮“老丈人”臉色，畢竟肥水沒有留到外人的田里，而對于一個正在賺錢的企業(yè)這點并不算什么。水至清則無魚，李東還得靠楊小明幫他把關(guān)呢。而老張是外人，而且是楊小明既得利益的直接危害者，老張被排擠是再正常不過的。

再到后來出現(xiàn)王明繞開老張直接找上家的事情，也就不足奇怪了。大家都不是守規(guī)則的人，王明既然可以繞開他們的代理商來找老張，現(xiàn)在繞開老張也是正常不過了，因為對于王明而言繞開中間環(huán)節(jié)，獲取更大的利潤也是他長期追求的。老張想要靠他在行業(yè)里面積累的人脈來維護這層一捅就破的紙確實很難了。因為老張的人脈建立也是因為他當初在大型商貿(mào)企業(yè)采購負責人這個對經(jīng)銷商有權(quán)力的位置上，現(xiàn)在不在其位了，人走茶涼也是正常的。

當然，減少中間流通環(huán)節(jié)，實現(xiàn)廠家直供可能是一種趨勢，通過聯(lián)合采購，向廠家或經(jīng)銷商爭取更大的利益，這些都有成功的先例。老張聯(lián)合采購中心設(shè)立不是不可以，但不能以通過區(qū)域竄貨這樣相對低級的方式來運作。采購中心，或者說老張的核心競爭力在哪里？是廠商資源？還是對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的敏感？本人認為，聯(lián)合采購除了要有廠商資源外采購中心要做到比各家的采購人員更專業(yè)，對消費者的理解，對產(chǎn)品趨勢的把握等，這才有他的生存空間。對于零售商而言，聯(lián)合采購一定還有其它增值的地方，如管理知識分享，零售人才培訓等，才能真正資源共享。對于廠商來講，如果聯(lián)合采購只是量的疊加，對于相對封閉的區(qū)域來講，并不能增加對廠商的總采購量，廠商也未必支持?？梢哉f現(xiàn)在，在陜西這兩家企業(yè)間建立聯(lián)合采購中心的時機還不成熟

老張現(xiàn)在要做的事情還是暫不要來趟這渾水，因為這兩家企業(yè)活得還很滋潤；等王明和李東真的想明白了，或者說他們遇到巨大的競爭了，真的痛了這時候，或許是老張重出江湖的時候。

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