說(shuō)到采購(gòu)，很多人馬上會(huì)聯(lián)想到“回扣”，“灰色收入比工資還高”，“就是買買東西嘛，給我錢我也能買！”。采購(gòu)人員如果不被認(rèn)可，在內(nèi)部辦事的效率就會(huì)降低，表現(xiàn)在訂單審批緩慢，財(cái)務(wù)付款拖沓，工程師和品控部對(duì)質(zhì)量認(rèn)可挑剔。內(nèi)部搞不定，直接影響到外部，供應(yīng)商會(huì)認(rèn)為你沒能力獨(dú)自搞掂。所以，在一些超出正常的緊急供貨方面就不愿意支持。付款條件也比較苛刻，進(jìn)一步導(dǎo)致內(nèi)部矛盾的加大。如何提高采購(gòu)部和采購(gòu)人員在企業(yè)內(nèi)部的地位，直接關(guān)系到采購(gòu)員的工作效果。一般情況下，采購(gòu)員要拿出三分之二的精力處理公司內(nèi)部問(wèn)題，還不一定搞的定。采購(gòu)人員怎樣才能被老總和同事認(rèn)可呢？本人的一些經(jīng)歷或許可以給一些參考。我在做采購(gòu)員的時(shí)候，付款時(shí)間最快一天，一般在一周之內(nèi)可以出款?？晌业慕?jīng)理一般是一個(gè)月。他百思不得其解，在我離開公司時(shí)，再次請(qǐng)教。當(dāng)時(shí)，我感覺無(wú)從說(shuō)起?，F(xiàn)在想通了一點(diǎn)點(diǎn)，供大家參考：

像一個(gè)專家一樣去做采購(gòu)

專業(yè)上要有反擊的辦法：剛做采購(gòu)員的時(shí)候，也被品控部“刁難”過(guò)，因?yàn)槲野阉麄兘榻B的客戶踢出去了。原因是這個(gè)客戶在價(jià)格上欺騙了我，我的做人原則是不容忍任何欺詐。反應(yīng)很快，不久，我有一批貨到廠內(nèi)，被品控部退貨，說(shuō)化驗(yàn)指標(biāo)比要求的少了0.5%。嘴仗打到可樂總部派來(lái)的品控專家那里，專家說(shuō)了一句：你們是怎么測(cè)出這0.5%的？我測(cè)不出。我只關(guān)注雜質(zhì)中是否有有害物質(zhì)。雖然品控部在這碰了一鼻子灰，但事先被他們?cè)诶峡偰抢锵雀媪艘粻睿@事算平手。又有一次，買進(jìn)口硅藻土，品控部投訴說(shuō)型號(hào)hyflo11的好用，hyflo12的不好用。潛臺(tái)詞是我收了回扣，買回了次品。這次我學(xué)乖了，先沒吭氣。直到他們鬧到工程部經(jīng)理那里。于是包括經(jīng)理在內(nèi)一大群人一起到了品控部，當(dāng)場(chǎng)拿出那不同型號(hào)的兩袋硅藻土。我指著12前面的英文字，這是批號(hào)的意思。于是全場(chǎng)默然。反擊，就要當(dāng)眾反擊，讓領(lǐng)導(dǎo)知道有人刁難。

專業(yè)要好的讓他們佩服：一次香港來(lái)的博士到品控部指導(dǎo)工作，需要急購(gòu)一批“含六水三氯化鐵”。我購(gòu)回后，沒一會(huì)兒，品控部經(jīng)理慌慌張張地跑上來(lái)：你買錯(cuò)了。我跟經(jīng)理來(lái)到品控部。博士說(shuō)：三氯化鐵應(yīng)該是黑色的，你買的是黃色的。我說(shuō)，沒錯(cuò)，三氯化鐵確實(shí)是黑色的，而且含量越高，顏色越深。但這是“含六水”三氯化鐵，就是黃色的。博士還要說(shuō)什么，我轉(zhuǎn)身回到辦公室，拿出我的三大冊(cè)化工手冊(cè)，翻到含六水三氯化鐵那一頁(yè)，送到品控部。品控部經(jīng)理反應(yīng)很快，客氣地說(shuō)，你把書借我們看一下，一會(huì)兒還你。事后，品控部經(jīng)理跟人說(shuō)，陳學(xué)南真賊，不爭(zhēng)不吵，回去拿本書過(guò)來(lái)。

我除了從書本上學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，更關(guān)鍵地是從供應(yīng)商那里學(xué)習(xí)。出差去供應(yīng)商那里拜訪，對(duì)方出于招待客戶的想法，一到辦公室就問(wèn)怎么吃，怎么玩。我的回答是，先讓你的總工給我講解工藝原理，然后再談吃飯的問(wèn)題。往往一介紹就是半天或一天?？蛻粲袝r(shí)也摸不到頭腦，怎么是這樣一個(gè)采購(gòu)員，倒像是一個(gè)工程師。

公司活性炭的采購(gòu)周期是一個(gè)月，我早已通知負(fù)責(zé)報(bào)計(jì)劃的品控部。品控部有一次忘了，這也正是我想敲打他們的時(shí)候。我注意到了，也沒去提醒。到了差四天就要用完了的時(shí)候，我晃悠到品控部：唉，看看你們的活性炭庫(kù)存去。于是一陣慌亂。負(fù)責(zé)人來(lái)到我面前：大哥，幫幫忙！我說(shuō)：這活性炭是上海某個(gè)國(guó)營(yíng)企業(yè)供貨，一向是預(yù)付款，所以我留出一個(gè)月的供貨期。申請(qǐng)預(yù)付款還有一段時(shí)間，到現(xiàn)在你讓我怎么辦？負(fù)責(zé)人：請(qǐng)一定幫忙！我說(shuō)：這樣吧，第一我試試看，靠我的面子能否讓上海先發(fā)貨，車運(yùn)估計(jì)三天可以到貨。另外，好像隨設(shè)備到的一批活性炭還在倉(cāng)庫(kù)里？負(fù)責(zé)人：是啊，可那些不能用，太細(xì)了，會(huì)漏炭。我說(shuō)：沒錯(cuò)，以前會(huì)漏炭，現(xiàn)在不會(huì)了。因?yàn)閾?jù)我所知你們已經(jīng)換了預(yù)涂層配方，所以現(xiàn)在不會(huì)漏炭了。負(fù)責(zé)人：呦，你還真清楚我們的工作？但是，一旦漏炭，那誰(shuí)敢負(fù)這個(gè)責(zé)任。我：我知道你們報(bào)廢的-全球品牌網(wǎng)-標(biāo)準(zhǔn)是濾紙上不能超過(guò)八個(gè)炭點(diǎn)。你不會(huì)先摻進(jìn)去四分之一，沒問(wèn)題，再摻二分之一，慢慢來(lái)嗎。負(fù)責(zé)人：現(xiàn)在也沒別的辦法了，就聽你的。過(guò)了兩天，負(fù)責(zé)人興奮地上來(lái)說(shuō)：太好了，就用你的辦法，現(xiàn)在我們百分之百用那些活性炭也沒問(wèn)題，而且效果更好。我說(shuō)：活性炭越細(xì)，表面積越大，當(dāng)然吸附效果越好。諸位認(rèn)為他還會(huì)以后在品控的環(huán)節(jié)上刁難我嗎？
至于工程師那邊，也是一樣。譬如：我負(fù)責(zé)采購(gòu)進(jìn)口潤(rùn)滑油，我把埃索一百多個(gè)品種潤(rùn)滑油都弄得滾瓜爛熟。我跟工程師說(shuō)：任何一個(gè)地方不知道用什么油，告訴我那里的工況，我告訴你用什么油。有一次，一個(gè)工程師上來(lái)考我：這次你肯定不知道這個(gè)是什么油，因?yàn)樗菨?rùn)滑空氣的。我問(wèn)：這個(gè)空氣從哪里來(lái)？答：從空氣壓縮機(jī)里吹過(guò)油杯。問(wèn)：吹向哪個(gè)方向？答：吹到紙箱包裝機(jī)的活塞上。我說(shuō)：好了，這個(gè)油一定是無(wú)色的。工程師驚訝：是的。我說(shuō)：這個(gè)油一定粘度很低。工程師更驚訝：是的。我說(shuō)：我告訴你應(yīng)該用什么油，40號(hào)錠子油。工程師問(wèn)我理由。我答道：第一包裝機(jī)用潤(rùn)滑油一定無(wú)色，因?yàn)橐苊獾蔚桨b箱上面有污染。第二，這個(gè)油要能被風(fēng)吹起來(lái)，一定是粘度很低。為什么要40號(hào)錠子油。錠子油是用來(lái)紡紗的，無(wú)色，滴到面紗上不會(huì)污染。40號(hào)的粘度很低，因?yàn)殄V子的速度超過(guò)一千次每分鐘。這個(gè)油不耐極壓，活塞運(yùn)動(dòng)也不對(duì)油形成壓力。總是以專家的角色指導(dǎo)他們工作，工程部對(duì)我的單子簽字當(dāng)然也就很快。

多溝通，無(wú)事也登三寶殿

財(cái)務(wù)部怎么辦？這也是采購(gòu)最頭疼的一個(gè)部門。程序或格式上的一點(diǎn)差錯(cuò)就會(huì)被打回來(lái)。經(jīng)理私下也悄悄問(wèn)過(guò)我是否請(qǐng)過(guò)財(cái)務(wù)部的人吃飯，為什么我的單子批得那么快？我搖頭：好像他們倒請(qǐng)我吃過(guò)飯。如我的另一篇文章“采購(gòu)管理的藝術(shù)性”所說(shuō)，我一般都屬于比較悠閑的人，為此，也多次受到領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)教育。因?yàn)橛崎e，所以無(wú)事也去采購(gòu)部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。大家混熟了，他們告訴我：你的單子過(guò)來(lái)了，我們核對(duì)一下數(shù)字就pass。你的經(jīng)理的單子來(lái)了，對(duì)不起，我們挑毛病?？磥?lái)，臨時(shí)抱佛腳，就是不如平時(shí)多燒香。

總之，采購(gòu)就像足球隊(duì)里的守門員，進(jìn)球的時(shí)候沒你的份，輸?shù)那蛉菑哪氵@兒過(guò)去的。它不像銷售，銷量就是地位。做采購(gòu)員，要么就要做到業(yè)內(nèi)最好，要么就等著挨罵吧。

陳學(xué)南 上海求勢(shì)管理咨詢有限公司 raymondcxn@163.com www.500bid.cn

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