酒類產(chǎn)品的銷售，一直以來都離不開餐飲渠道。但是，不同的時期，餐飲渠道所處位置的重要性各有差異；另外，不同時期，不同類型的餐飲渠道所處的位置也各有輕重。一九九九年左右，小糊涂仙等一批勇于創(chuàng)新的品牌在終端操作的成功帶動了無數(shù)品牌撲向酒店。初期它們是希望在終端直接要利潤，后來逐漸發(fā)展到以操作酒店帶動整體市場的概念，業(yè)內(nèi)逐漸形成了共識。到現(xiàn)在為止，做市場要先從酒店開始已經(jīng)成為許多品牌熟悉的套路，也正是因為這一論斷，白酒業(yè)出現(xiàn)了無論花費多大代價也要搶占餐飲終端的現(xiàn)實，直到演變成現(xiàn)在直接的巨資買店。
　　但是，從市場反映情況來看，盤中盤曾經(jīng)是低成本、快速啟動市場的關鍵按鈕，餐飲渠道對于白酒品牌區(qū)域市場的表現(xiàn)是如此重要，大量的白酒品牌集中在餐飲渠道，餐飲渠道的進入門檻日漸升高——在杭州、蘇州等地，A類餐飲店的進場費高到2萬到15萬之間，B類餐飲店的進場費也不低于1萬元；而在全國的省會城市，餐飲的進場費門檻在蘇杭餐飲渠道的帶動下，A類、B類店的平均進場費達到5000元/店。進場費的門檻讓白酒新品牌進入餐飲渠道的投入成本加大，成為新品牌進入新市場最大的市場風險。另外，進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費等層層加價造成產(chǎn)品銷售價遠遠高于本身價值，當餐飲終端競爭被眾多企業(yè)拉入扭曲狀態(tài)時，盤中盤手法將不再是切入市場的機會。所謂的20％的核心A類酒店等，由于費用或其他原因，已經(jīng)不是眾多企業(yè)重點投入的終端。相反，很多酒水都推出了專門針對C/D類酒店甚至大排檔的產(chǎn)品。

　　針對C/D類酒店或者大排檔的產(chǎn)品，需要抓住幾個主要的關鍵點：

　　一、從產(chǎn)品容量設計上來說：

　　可以設計一些小容量的包裝，最多不超過半斤裝的。因為在小型餐飲終端不象A、B類酒店，去那個地方就餐的一是人多，1斤裝的可以被瓜分；二是，去那些地方的消費者，對錢不會太敏感，不會考慮喝不完后剩下的酒該怎么辦。去小型餐飲終端的消費者，可能人數(shù)比較少，如果再遇到1、2個不能喝酒的，也許會存在酒喝不完的情況；二是，去小型餐飲終端的消費者一般都是些工薪階層，一次性喝不完，剩下的酒他們可能會覺得是種浪費，帶走吧，可能喝完酒之后還要去KTV、洗浴休閑中心放松一下，不方便帶。另外，設計小包裝還可以增加銷售機會，有些人不喜歡某種酒的口味，別人已經(jīng)點了，如果自己再點自己喜歡的，一次喝不完也不好，有小包裝的話，自己一次可以喝完的話，他就可以點自己喜歡的。

　　二、從市場運作方面來說，需要注重以下幾個方面：

　　1、“埋地雷”——終端鋪貨。只有“地雷”埋的足夠多，足夠好。不管消費者在什么時間、什么地點都能進入“雷區(qū)”，我們才有機會“抓住”消費者。這是市場運作的硬功夫。因為C/D類酒店或者大排檔不同于A、B類核心酒店需要龐大的資金來運作，所以我們可以進行大規(guī)模的“埋雷”行動，這個關鍵點可以說和快速消費品相似或者說一樣。

　　我們海南椰島集團針對C/D類酒店和大排檔的產(chǎn)品——椰島五指山酒，包括中國勁酒，在市場運作的時候，就是采取這樣的方法。無論是晚上6：00—7：00吃飯時間的小型餐飲，還是針對休閑時間（19：00—21：00）的小型餐飲，都給他們鋪上貨，讓消費者不管在哪，或因為什么進入到這些小型餐飲點，都有可能踩上我們埋的“地雷”。

　　2、引“敵人”——刺激消費者的視覺。“地雷”是不能動的，既然埋好了，下一步的工作就是要故意引起“敵人”的注意，把“敵人”往“雷區(qū)”引。怎么引？這就涉及到我們的宣傳工作！那么又該怎么宣傳呢？在這一點上，常規(guī)和通用的方法，也是基礎工作。首先，產(chǎn)品陳列工作一定要做到位。除了正常的酒柜等陳列之外，我們可以借鑒一下快速消費品，尤其是飲料的陳列方法——制作一個酒瓶狀的落地陳列架，上面擺滿產(chǎn)品在就餐區(qū)進行擺放，進行“酒柜外陳列”一來可以時刻的刺激消費者的眼球；二來可以刺激消費者進行“沖動型購買”?！?

　　其次，在產(chǎn)品陳列之外的宣傳，我們要分解消費者進店用餐的每一步驟，讓消費者每時每刻都能感受到我們的產(chǎn)品。那么消費者進店用餐總共有幾個步驟呢？

　　消費者要進店用餐，首先要走進飯店，那么我們就要在飯店的門前張貼宣傳畫或擺放X展假、易拉寶等；進店后消費者會四處觀看，尋找自己比較滿意的位置，那么我們就要在飯店的墻面上張貼宣傳畫（最好是制作比較精美的凹凸板）來刺激消費者的眼球；找到自己比較滿意的座位后，消費者便開始點菜。這個時候，我們可以給飯店制作印有我們產(chǎn)品廣告的菜單來刺激消費者的眼球；點完菜以后就是一個等待的過程，有的飯店生意比較好，等菜的時間可能比較長，這個時候很多用餐者（尤其是男性比較多的情況下）便會選擇打打牌，這個時候我們可以制作一些撲克牌來刺激消費者的眼球；菜上來之后，開始進入用餐階段，酒性正濃的時候，有些喜歡吸煙的消費者開始吸煙，這個時候我們可以制作一些異型的一次性打火機贈送給消費者，來刺激他們的眼球。為什么要制作“異型”的打火機呢？因為打火機本身就很小，產(chǎn)品的相關宣傳不一定會被注意，另外現(xiàn)在贈送打火機是很正常的一件事情，消費者不會放在心上，“異型”的打火機能引起消費者注意。另外，在用餐的過程當中，塑料包裝的餐巾紙或者是裝紙巾的紙巾盒也是刺激消費者眼球的很好的物品，我們也可以制作一些餐巾紙贈送給消費者，或者是制作印有產(chǎn)品廣告的紙巾盒贈送給飯店。

　　我們海南椰島集團針對C/D類酒店和大排檔的產(chǎn)品——椰島五指山酒，包括中國勁酒，在市場運作的時候，都采取了這樣的方法，事實證明，效果是還是比較明顯的。

　　3、“引爆地雷”——產(chǎn)品的銷售，“地雷”埋好了，也引起“敵人”注意了，但是如果不能引爆“地雷”實現(xiàn)最終的銷售的話，所有的工作可以說都付諸東流了。這項工作可以說是決定進入小型餐飲店成敗與否的決定性因素。另外，即使是銷售，銷售量的大小也是一個決定性因素。

　　那么在這決定勝負的一環(huán)當中，我們怎樣才能取得最終的勝利呢？下面就介紹能夠取得最終勝利徹底幾種方法供大家參考和選擇。

　　1、“廣告帶動法”：有條件的廠家，可以根據(jù)自己產(chǎn)品的目標消費群體的心理或生理上的特點播放具有針對性的廣告。比如中國勁酒，播放的就是針對目標消費群體的心理特點的廣告片——“八十年代，我們喝的是口感；九十年代，我們喝的是品質(zhì)；21世紀，我們和的是健康”，這個廣告片可以說是觸動了目標消費者的心靈。30—40歲的人，雖然現(xiàn)在生活比以前富裕多了，那也是自己用血和汗換來的。他們嘗盡了辛酸，吃盡了苦頭?，F(xiàn)在生活富裕了，該是注重身體健康的時候了。又如浙江“致中和”的“每日養(yǎng)身酒”，從它的廣告片和容量（138ML）來分析，是一種很隱諱含有壯陽功能的保健酒。它就是針對目標消費群體的生理特點的廣告片，這個廣告片同樣也觸動了目標消費群體的心靈。

　　2、“免費試用法”：也叫“體驗營銷法”，在重點店，可以進行消費滿＊＊元，贈送＊＊瓶酒（具體可根據(jù)市場特點以及具體的運作方案確定），讓消費者和產(chǎn)品“親密接觸”。這個方法可以說是很常用但也很有效的方法，宣傳做的再好，如果目標消費群體沒有親身接觸產(chǎn)品，沒有親身體驗，再多的宣傳那也不一定能體現(xiàn)真正的效果。

　　3、“口碑傳播法”：這個方法可以是最有效的方法，一起吃飯的幾個人，只要有一個人提到關于某個產(chǎn)品的，大部分情況下，這一桌人喝的酒就是某個品牌的。但是，要讓消費者來幫忙做宣傳，可不是一件容易的事情。萬一做的不好，還有負面影響。這種方法可以結(jié)合促銷活動或者是事件營銷一起，一個好的促銷活動，能讓消費者記下；一個好的事件營銷，也可以讓消費者記下。比如和促銷活動結(jié)合在一起，我們可以消費某種品牌的酒達到多少元，贈送彩票一張。不管是彩票中還是沒中獎（中獎最好），都可以形成口碑宣傳。下一次這些人和另外一些人喝酒的時候，見到相關的產(chǎn)品宣傳，他就會說：“上次喝這個酒，送我一張彩票，可惜沒中獎，要是中了500萬，今晚我請你們怎樣怎樣！這么一說，其他人就會想，那我也買這個酒，看我能不能中，彩票都是在外面買的，真實性可以不用懷疑，就看我的運氣了”！

　　4、“終端刺激法”：以上都是針對消費者的一些方法，但是我們在“拉”的同時，也要注意“推”，市場運作講究“推拉”結(jié)合，單方面使力，很難形成合力。小型終端的特點是規(guī)模小、人員少，大排擋一般都是夫妻2人或者是家里親戚過來幫忙，給點錢；C、D類酒店，服務員也很少，有的也是家里的親戚過來幫忙，再另外請很少的服務員，因為店小，對服務員的監(jiān)管也很嚴，要是我們請暗促不一定有很大的效果，直接把好處給老板。在指定時間里，銷售多少件產(chǎn)品可以獲得相應的返點或者說獎勵產(chǎn)品等（具體可由產(chǎn)品利潤、市場運作需要決定）。

　　以上是一些關于酒類產(chǎn)品運作C、D類酒店或者是大排擋的一些個人看法和觀點，僅供參考！希望能夠更多的和大家交流。　　

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