在我的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，我喜歡提問(wèn)。我提問(wèn)頻率最高的問(wèn)題是：“是不是質(zhì)量最好而且價(jià)格最便宜的產(chǎn)品，一定在市場(chǎng)上賣的最好？”大多數(shù)人都回答不是，也有少部分人堅(jiān)持認(rèn)為是的。我告訴大家的答案是：“不一定”！　　
　　首先，沒(méi)有任何證據(jù)顯示：市場(chǎng)上賣的最好的產(chǎn)品，是質(zhì)量最好而且價(jià)格最便宜的。其次，不一定就意味著可能性，營(yíng)銷者與銷售者最大的思維區(qū)別，就在于：營(yíng)銷人員創(chuàng)造可能性，銷售人員扼殺可能性！你可能會(huì)很奇怪，我的產(chǎn)品質(zhì)量又最好價(jià)格又最便宜還不一定賣的最好，那麼到底什麼樣的產(chǎn)品賣的最好？答案是：只有消費(fèi)者認(rèn)為最好的產(chǎn)品賣的才最好！我們自己認(rèn)定的質(zhì)量和價(jià)格沒(méi)有意義，只有消費(fèi)者才是第一裁判員。得出的推論就是：消費(fèi)者認(rèn)為你是最好的比你實(shí)際是最好的更重要。

　　很有道理不是嗎？是的！甚至在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，我自己也深信不疑！除了發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值，我們真的想不出還有什麼更重要！　　

　　消費(fèi)者成了必須占領(lǐng)的陣地；消費(fèi)者的頭腦成了主戰(zhàn)場(chǎng)。世界上最偉大的謊言誕生了！它宣布所有的營(yíng)銷者只能成為附庸的終極命運(yùn)。從這個(gè)假設(shè)成立開(kāi)始，整個(gè)營(yíng)銷界都被它欺騙了。從這個(gè)假設(shè)成立開(kāi)始，營(yíng)銷從來(lái)就沒(méi)有從基礎(chǔ)上進(jìn)行過(guò)任何創(chuàng)新。營(yíng)銷理論者開(kāi)始標(biāo)新立異和危言聳聽(tīng)；營(yíng)銷實(shí)踐者開(kāi)始盲目崇拜和互相攻擊?！　?

　　消費(fèi)者真的是可以占領(lǐng)的陣地嗎？當(dāng)我們真正回到起點(diǎn)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這簡(jiǎn)直是在開(kāi)玩笑。無(wú)論你的市場(chǎng)如何細(xì)分，無(wú)論你的差異化做的如何出神入化，無(wú)論你的消費(fèi)者心理和消費(fèi)行為研究的如何到位，這個(gè)陣地都是海市蜃樓。消費(fèi)者數(shù)量巨大，消費(fèi)者層次差異，消費(fèi)者理性缺失，消費(fèi)者力量虛無(wú)！這是任何境界,怎樣修煉都無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)。那些從事市場(chǎng)調(diào)查的專業(yè)公司,肯定會(huì)反對(duì)我的觀點(diǎn)，但我深信，那些所有填寫過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的消費(fèi)者，都會(huì)知道我要表達(dá)的到底是什麼！　　

　　企業(yè)越是強(qiáng)調(diào)，消費(fèi)者就是上帝，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是對(duì)的；就越堅(jiān)定的把消費(fèi)者當(dāng)作爭(zhēng)奪利益的陣地，甚至是營(yíng)銷的附庸和傀儡！只要稍稍動(dòng)動(dòng)腦筋，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些口號(hào)有多可笑！這些人真正需要的就是所謂的顧客忠誠(chéng)，但他們并不相信可以抵御一元錢誘惑的顧客忠誠(chéng)。你見(jiàn)過(guò)永遠(yuǎn)都對(duì)的人嗎？你見(jiàn)過(guò)也僅僅是你想認(rèn)為他對(duì)，為什么這麼委屈自己呢？因?yàn)槟憧梢垣@得利益。當(dāng)上帝的感覺(jué)很好嗎？也就是說(shuō)他要傾聽(tīng)你喋喋不休的禱告，接受你自己安慰自己的懺悔，實(shí)現(xiàn)你不切實(shí)際的愿望！　　

　　事實(shí)上，真正的營(yíng)銷者，從來(lái)就沒(méi)有相信過(guò)：消費(fèi)者是一個(gè)可以占領(lǐng)的陣地！
    

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：