馬得其拿出他的萬(wàn)寶龍，在筆記本上寫(xiě)下了一串字：
　　F：FAMILY（家庭）
　　I：INFLUENCE（影響力中心）
　　N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）
　　D：DIRECTLY（其他媒介）
　　S：SOCIETY（社團(tuán)）
　　這幾個(gè)英文單詞的前一個(gè)字，合在一起就是FINDS（尋找）。
　　客戶(hù)開(kāi)發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。馬得其在紙上畫(huà)了5個(gè)圈，然后寫(xiě)上了“5同”：

　　緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜耍容^容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì)，向熟人推銷(xiāo)還是一件比較丟面子的事情，但是銷(xiāo)售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的，是為他解決問(wèn)題而來(lái)的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。
　　介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶(hù)，建立口碑效應(yīng)。銷(xiāo)售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶(hù)的背后，都隱藏著49個(gè)客戶(hù)”。
　　陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大——任何人都是你的客戶(hù)。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。真正的TOP SALES，都來(lái)自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！
　　在馬得其的銷(xiāo)售生涯中，總結(jié)了四句話送給剛開(kāi)始從業(yè)的同行們：
　　“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾”。
　　“但是，如何面對(duì)客戶(hù)的拒絕呢？”一個(gè)看起來(lái)二十五六歲的女孩子問(wèn)道——顯然，她剛才從馬得其身上學(xué)到了不少的推銷(xiāo)技巧和客戶(hù)開(kāi)拓的方法，臉上開(kāi)始興奮地泛出紅暈：“馬得其先生，我一直在拼命地找客戶(hù)，但是，很多客戶(hù)拒絕我，我卻不知道如何去面對(duì)，我想，如果我能很好地處理拒絕的話，是不是能再提高一下我的業(yè)績(jī)呢？”
　　馬得其又再次點(diǎn)了一下煙斗，吸了兩口。實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷(xiāo)售人員本身，第二是客戶(hù)本身有問(wèn)題，第三是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心。
　　拒絕只是客戶(hù)的習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽(tīng)了介紹就買(mǎi)——很可惜這樣的情況比較少，一般說(shuō)來(lái)，惟有拒絕才可以了解客戶(hù)真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。
　　拒絕處理的技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開(kāi)始著手。中國(guó)人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
　　中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶(hù)的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交。
　　中國(guó)人愛(ài)美，所以，銷(xiāo)售人員給人的第一印象很重要。
　　中國(guó)人重感情，所以，銷(xiāo)售要注重人與人的溝通。
　　中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶(hù)牽交情——哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。
　　中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫(xiě)在臉上，所以，你要注意察言觀色。
　　中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。
　　中國(guó)人愛(ài)被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。
　　中國(guó)人愛(ài)面子，所以，你要給足你的客戶(hù)面子。
　　中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷(xiāo)售最重要的是獲得客戶(hù)的信任。
　　中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶(hù)的思路帶著走，銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶(hù)拒絕。
　　中國(guó)人不愛(ài)“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶(hù)做決定。
　　中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。
　　中國(guó)人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。
　　所以，馬得其的結(jié)論是，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶(hù)拒絕背后的真正問(wèn)題。
　　馬得其不想半天之內(nèi)就給這些朋友灌輸太多的銷(xiāo)售技巧，事實(shí)上，銷(xiāo)售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的，當(dāng)你越來(lái)越忘記銷(xiāo)售技巧的時(shí)候，你的技巧才是真正越來(lái)越純熟了。

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