在這條路上你能走多遠，取決于你把保險行銷當成了工作還是事業(yè)！ 

一、建立銷售根據地的意義
（一）根據地的歷史與定義
建立牢固根據地的戰(zhàn)略思想，用得最好最早的當數毛澤東等革命領導人了?，F代漢語詞典上解釋為：據以長期進行武裝戰(zhàn)斗的地方。特指我國第二次國內革命戰(zhàn)爭、抗日戰(zhàn)爭和解放戰(zhàn)爭時期的革命根據地。我國第一次國內革命戰(zhàn)爭沒有成功是不是與建立牢固根據地的戰(zhàn)略思想有關?如果你去重溫這段歷史就會得出肯定的回答。從1927年11月毛澤東等革命領導人以井岡山為中心建立了第一個堅不可摧的根據地后，革命才開始出現了根本轉機。革命勢力迅速、有序、穩(wěn)定的擴展，戰(zhàn)爭勝利開始有了根本的基礎保障。這樣才使毛澤東的領導才能得到充分肯定。可以看出建立牢固根據地的戰(zhàn)略思想對近代中國革命戰(zhàn)爭的影響是非同小可的。在50多年后的1981年，美國的杰克•特勞特和艾•里斯在經典著作《定位》中提出革命性的定位學論述，實際上是把建立牢固根據地的戰(zhàn)略思想運用于了商業(yè)活動。建立你的銷售根據地思想，是建立牢固根據地的戰(zhàn)略思想和市場定位學相結合的產物。
（二）建立起銷售根據地的背景
飛速發(fā)展到今天的保險業(yè)，雖然還只能算剛剛起步，但競爭之激烈已突顯出來了，入世后將會有無數的新的壽險公司搶占并要經營無數個細分市場，先前的大公司正面臨著前所未有的巨大壓力和激烈競爭。許許多多的較為成熟的行業(yè)走過的路，保險業(yè)同樣要經歷，例如：有效穩(wěn)定現有市場、定位經營、細分市場、經營服務的細致化、客戶關系管理的長期化、培養(yǎng)客戶的忠誠度等等。特別是培養(yǎng)和穩(wěn)定少兒（未來）客戶，這將是所有大型公司必須要做的一件大事。規(guī)模和速度將不再成為保險公司的重要目標，取而代之的是穩(wěn)定和利潤。進而營銷策略和展業(yè)手段將得到全面革新，如何把以“銷售為中心”轉型到“以客戶為中心”是保險公司即將改革的重點?？茖W的經營客戶將是未來保險公司的經營重點。
壽險營銷員高脫落率的背后讓我們不得不承認：1、我們的大部分營銷員只會推銷，僅相信天天不停的拜訪新客戶就會有業(yè)績不懂得營銷，最后累死在這條路上。2、營銷員不懂經營、急功近利，結果是：服務習慣難以養(yǎng)成，忽冷忽熱；展業(yè)成本加大，只會開發(fā)新客戶，不善培養(yǎng)客戶或要求轉介紹，代理品牌就難以形成。（如下表所示?。┻@樣會直接導致客戶變心了，我們的客戶成為了別人的客戶。3、開發(fā)新客戶太難,老客戶又逐漸減少,最后營銷員沒了客戶,脫落就變得很必然。有關數據背景是這樣顯示的，從盈利上說：開發(fā)一個新顧客的成本是讓老顧客轉介或再購買的成本的5倍；從時間上說：吸引一個新顧客的展業(yè)時間是維護一個滿意的老顧客的15倍；95%的不滿意客戶不會投訴，大多數人僅僅是停止購買或重新選擇。
類別 推 銷 營 銷
客戶來源 人情市場、陌生市場 社交活動、老客戶、轉介紹、品牌吸引
工作方式 狩獵、跑馬圈地、零售 定向培養(yǎng)、幫助、服務，批發(fā)銷售
工作策略 強勢推銷、攻城戰(zhàn) 顧問式推銷、攻心戰(zhàn)（建立情感紐帶）
最終目標 沒有目標，只想多掙些錢 當成事業(yè)，注重服務信譽，形成品牌

（三）建立銷售根據地的先進性
綜上所述，銷售根據地的建立對壽險營銷員來說意義非常重要。我們一直在設想：如果把保險當作觀念思想來銷售，一定會產生神奇的效果。因為在現代經濟社會，保險對人們的意義遠遠超過1927年的人們對共產主義制度的憧憬。保險知識已普及到整個世界，政府有支持，人心有所向。因此把保險當思想來銷售是可能的，更是可行的。建立起屬于自己的優(yōu)質根據地，付諸于觀念、思想和服務，以鎖定和保證主要準客戶來源，這將是提高展業(yè)效率、形成個人品牌的最好方法。
從社會發(fā)展史的角度來看，建立銷售根據地也是壽險營銷進步發(fā)展的表現，在原始社會人們獲得食物的方式從不穩(wěn)定的狩獵和采摘，分別發(fā)展到較為穩(wěn)定的畜牧業(yè)和農業(yè)，標志著社會的重大進步。建立銷售根據地是從過去盲目掃樓陌拜，不重客戶服務的原始展業(yè)方式，發(fā)展為定位銷售和培養(yǎng)客戶的先進展業(yè)方式。壽險營銷員客戶的開拓必須要從緣故和陌拜的方式（如同狩獵和采摘），迅速發(fā)展為培養(yǎng)客戶忠誠度和轉介紹的方式（如同畜牧業(yè)和農業(yè)）上來，這同樣是一個從不穩(wěn)定客戶源發(fā)展到較穩(wěn)定客戶源的過程。社會發(fā)展到資本主義社會后，機器的使用和知識的運用大大提高了勞動效率。傳統(tǒng)的展業(yè)方式永遠都只能用時間換取業(yè)績，如同只在做提水工作一樣，而不能無限發(fā)展，鑄就品牌，形成管道。建立銷售根據地就是運用現代技術進行大規(guī)模的銷售和服務，以及塑造品牌永續(xù)經營，大大的先進于無規(guī)模的傳統(tǒng)的一對一的展業(yè)方式。壽險營銷員的主要工作應是：運用現代技術提高服務效率和培養(yǎng)更多的忠誠客戶，迅速形成自己獨特的品牌并經營好它。面對激烈的市場競爭，你的領地（客戶）隨時都可能被他人所占領（改變成為他人的客戶），你該做的就是建立起屬于自己的堅不可摧的優(yōu)質根據地。
這個銷售根據地，就是營銷員找到市場定位后，與客戶們共創(chuàng)美好未來的地方。這根據地就象士兵戰(zhàn)斗的陣地、農民耕種的土地、工人生產的原料、大樹生長的土壤……。
既然建立銷售根據地那么重要，我們如何才能建立起屬于自己的堅不可摧的優(yōu)質根據地？建立好以后又將如何經營好它？這才是本文探求的重點所在。
二、如何才能建立起屬于自己的優(yōu)質根據地
（一）做好市場分析與展業(yè)定位
這個根據地，在銷售中就不僅僅只是指地區(qū)了，它還可以是同一行業(yè)、同一年齡、同一收入層等的分類。在尋找建立根據地之前，必須要做的工作就是市場分析和展業(yè)的定位。1912年夏天，毛澤東曾步行游湘省，走了五個縣進行農村調查，為后來建立以農村為根據地提供了準確的事實依據。我們在尋找建立銷售根據地時，也一定要依據準確的事實情況來定。
在分析市場方面具體要做的事情有：1、查閱所在城市的市志、年鑒和重大企業(yè)年鑒；2、新買一份本市詳細地圖(最新版)，仔細分析研究；3、家里備有或能經常借閱《`市電話號碼薄》新近版；4、堅持收集所在城市的各種媒體新聞(特指新聞)；5、親自到所在城市中自己還沒有去過的地方和不了解的行業(yè)中去看看；6、積極關心行業(yè)內部信息,熟悉并徹底的了解本公司新聞及所有政策法規(guī)；7、定時參閱本行業(yè)相關報刊和電視節(jié)目等；7、據此信息調研客戶并歸類成群，進而細分市場，最后劃定明確的目標市場。
在展業(yè)方式定位方面具體要做的事情有：1、你所銷售商品（險種）產生的基礎與背景、設計思路與定位、性質與用途等等；2、個人形象、性格、資質、愛好和風格的自我分析，確立與之相適應的展業(yè)風格及客戶群；3、經常整理分析客戶資料，總結出自己最得心應手的客戶特質，并總結出展業(yè)技巧和確定下一個目標等。
在基本選定好銷售根據地，并搜集整理好足夠多的相關資料后，要集中一段時間對此類型的客戶進行全面的接觸拜訪，方法可多樣，如有針對的調查問卷、聯誼會、義務活動、公司慶典等；接觸時，要由易到難，由近及遠。這樣可提高拜訪效率，增強自信，等有了經驗和資訊后，難會變得易，遠會覺得近。
（二）迅速準確的建立起銷售根據地的人脈關系網
在上述方法的基礎上，迅速準確的建立起銷售根據地的人脈關系網，建立人脈關系網是一個挖井的過程，前期付出的也許是很多汗水，得到的卻是源源不斷的財富?？突f成功來自于85%的人脈關系和15%的專業(yè)知識。人脈關系網的重要是人所共知，這里需要強調的是“管道”的觀念，也就是你的人脈關系網是一個較大型的，信息往來非常暢通的根狀網，網上的點都是相對穩(wěn)定的，能夠自動自發(fā)的吸取養(yǎng)分（業(yè)績）的點，也就是“井”址的選擇和“網”的質量都要好，這樣才能確實保證你的業(yè)績和財富源源不斷，永不枯竭，這種網也可稱之為人脈“管道”。當這樣一個管道建立好以后，才能稱之為為成功鋪好了路，才能真正享受到銷售工作的自由與輕松。
我想，每個人的人脈關系是不一樣的，但下面的這12種人是你的人脈關系中必須要有的，因為他直接關系到你的人生和事業(yè)品質。他們可以不是你的客戶，但必須要是你的朋友，是你為他人提供服務的基本保障。你的人脈網中有這12種人，你生活和工作起來才會左右逢源，輕松愉快。
1、房地產中介商； 7、名人；
2、能夠提供難以取得之門票的人； 8、保險、金融、理財專家；
3、旅行社； 9、律師；
4、職業(yè)介紹所，人才市場，獵頭公司； 10.維修人員；
5、銀行； 11.媒體聯絡人；
6、當地公務人員、警察； 12、醫(yī)生。
你要如何讓他們加入你的人脈？為了使他們成為你可靠的資源，首先給他們所需要的東西，然后他們就會給你所需要的東西。只要見過面，就不是陌生人。秘訣是，有意的去認識他們，在需要他們的幫助之前認識他們。你如何才能成為萬能之人呢？記住，這12種人就是秘訣！
一般來說，廣義的人脈定義是所有見過你的人和你見過的人；所有知道你的人和你知道的人，一般有250人以上，這里需要對他們進行編碼套色分類記錄，可把他們分為人脈、人緣、知己三類（如圖所示）。1、曾經有過一次交往以上的人脈目錄：200人左右，需要記錄姓名、地址、電話和相關人員就行了；2、曾有過誠懇交談并彼此認可的人緣目錄：50人左右，需要增加記錄愛好、簡歷、影響力中心等盡可能多的內容；3、曾有過患難深交并有求必應的知己目錄：5人左右，需要增加記錄特別日子、血型和病史、心路歷程等盡可能多的內容。其次還要建立詳盡的實用型檔案表：如1、手機短信目錄表（用于定期定時群發(fā)禮儀短信）、2、生日和節(jié)日日歷一覽表（類似日行事令）、3、興趣愛好分類表（舉行主題集會的參考）…….










（三）定位選擇最適合的溝通交流平臺和方式
前面提及建立銷售根據地就是有利于運用現代技術進行大規(guī)模銷售服務，所以我們必須擯棄無規(guī)模的傳統(tǒng)的一對一的展業(yè)服務方式。更多的是要采用有溝通效率的、信息流量大而暢通的服務工具，且這個服務工具執(zhí)行起來簡單、快捷、成本低、易于堅持養(yǎng)成習慣。例如程序化的、一對多的個性服務期刊（見附錄1、2）、禮儀郵件、生日節(jié)日賀卡、公司賀信復制轉寄等服務工具。另外就是要充分利用有效率的操作方式，例如郵政寄送、電話秘書、個人網站平臺、定期組織集會、成立客戶俱樂部、委托他人和服務公司、聘請協理、搭檔聯盟等。對于以上提及的工具和方式建議大家都去把它學會，并試著用一用，你將會有預想不到的收獲。一段時間后，再從中選擇出適合自己的一種或多種工具和方式，堅持執(zhí)行到底就能建立起屬于自己的堅不可摧的優(yōu)質根據地。程序化的、一對多的個性服務期刊在本文末的附錄中有舉例，可參照制作使用，或直接征訂使用。
三、如何才能有效的經營自己的優(yōu)質根據地
（一）用你的情感來行銷
在根據地里你必須要象革命先輩一樣用思想情感來說服客戶，與客戶建立起無限信任的情感紐帶。就象當初根據地里的“軍民魚水情”和“太陽最紅，毛主席最親！”一樣。
現代銷售界高端的營銷方式分可為兩類：一是顧問式行銷（專家形象）；二是情感行銷（建立情感紐帶）。情感行銷的背景是買方市場的來臨和產品的無差異化，導致顧客的忠誠度無法得到保證時，情感行銷開始產生，它滿足了人們消費越來越非物質化的心理，如:旅游、娛樂、健身等類似體驗感覺的消費興起，花錢買感覺已成時尚。另外個原因就是消費者在決策時，由于信息不對稱等原因，被迫讓“愛”做主，讓情感代替理性做出決策，此時有品牌的、有良好售后服務的商品就是首選。所以情感行銷是未來的最好銷售方式，它是先與客戶建立良好的情感紐帶，提供以滿足人們心理和情感需求為目的的服務行為，之后讓銷售自然成交的一種行銷方式。只要關系（情感）好什么都可以商量，所以情感行銷極易獲得成功，形成品牌效應，這樣你的根據地才能有效的經營下去。而保險銷售是更需要運用這種行銷方式的！因為：1、情感的存在，才是人壽保險存在的基礎；2、保險市場中供給雙方信息是嚴重不對稱的，消費者自知處于劣勢；3、保險大都是長期商品也是無形商品；4、保險銷售容易讓消費者反感和抵觸。情感行銷的基本理念和方法是：1、把握現在，孕育未來，堅持培養(yǎng)未來客戶群；2、秉承先服務，后銷售的理念，切忌急功近利；3、堅持不懈的服務及寄送服務期刊（見附錄1、2）、生日/節(jié)日賀卡；4、人心本善，精誠所致金石為開，保險是人們的必需品，象棺材老板一樣經營：終有一天等到您！
（二）確保你客戶的忠誠度
在根據地里你也必須要象革命先輩一樣，自始至終的提供客戶所想所需的東西，以客戶的利益為最高利益，用優(yōu)秀到位的關懷來服務客戶。就象當初根據地里的“擁政愛民”、“火紅的青春獻給黨”和“共同為共產主義事業(yè)而奮斗終身”一樣
我們的客戶可能成為了別人的客戶，客戶沒有忠誠度的原因是：服務習慣難以養(yǎng)成，忽冷忽熱；2、我們喜新怨舊的展業(yè)行為有問題，只會開發(fā)新客戶，不善運用轉介紹3、市場的主體的不斷增加，入世后不斷有新保險公司成立；4、市場產品不斷增加，客戶有了選擇的自由，5、產品的無差異性；6、非物質性消費的興起；7、客戶獲得消費信息不足。從盈利上說：吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的5倍；從時間上說：吸引一個新顧客的展業(yè)時間是維護一個滿意的老顧客的15倍；95%的不滿意客戶不會投訴，大多數人僅僅是停止購買或重新選擇。
一天，某新建小區(qū)，迎來了一位很體面的老板和其夫人。這對老板夫婦一下車就埋怨：“離市區(qū)太遠了！不行，不行，不買了！”但在售樓小姐的熱情接待下，這對老板夫婦還是勉強答應：看看現房再說。當他們進到中央花園時，一棵好大的櫻桃樹映入眼簾，老板夫人不禁的驚嘆道：“好大好漂亮的櫻桃樹！我太喜歡了！”售樓小姐便附和著大侃櫻桃樹的美麗與作用，這對老板夫婦似乎默認而不言語了，轉題開始埋怨有些小區(qū)里設施什么的不夠好了，售樓小姐說：“是的，這固然重要。但請看那棵櫻桃樹多美！”到了正對櫻桃樹的那棟樓層里后，這對老板夫婦又開始埋怨這棟樓的結構和朝向什么的不夠好了，售樓小姐說：“是的，這固然重要。但請看這棟樓的樓層正好朝向那棵櫻桃樹，多美呀！” 當看完了所有房間后，這對老板夫婦又開始埋怨這棟樓的戶型設計不夠好，不好裝修出個性時。售樓小姐說：“是的，這固然重要。但請看您的這棟樓的樓層臥室、書房乃至廚房里都正好看到那棵櫻桃樹，這該有多美呀！”……。就這樣，售樓小姐始終不正面處理買樓客戶的埋怨，只是反復強調那棵“櫻桃樹”而已。這樣周旋了很多次后，老板很爽快的付了定金，決定買下這套住房了。后來，這對老板夫婦還介紹了很多的人來買了這個小區(qū)的房子。
保證客戶的忠誠度需要我們在客戶心中種上一棵“櫻桃樹”。這棵“櫻桃樹”無疑只能是好的服務了！服務的重要性對很多客戶來說遠遠超過了保險本身。
保證客戶的忠誠度就是需要我們：1、架起長期溝通服務的平臺；2、利用有個性的服務期刊（見附錄1、2）等工具“一對多”的服務;3、程序化的賀電/信、生日/節(jié)日賀卡；4、以公司名義寄送賀信賀卡；5、成立客戶俱樂部。
另外還要充分利用公司已有資源：1、全公司員工的專業(yè)素質和服務意識已不斷提高；2、公司分支機構的不斷增加;3、全國/全球服務電話的全面開通；4、全國/全球急難救助計劃的不斷推行；5、每年X月份的客戶關愛工程；6、有各種客戶聯誼會的成功舉辦；7、定期郵遞分紅險和投連險對賬單；8、公司已完全實現轉賬和銀行托收。
（三）鑄就你的個人品牌
在根據地里你更需要象革命先輩一樣把固有的光輝形象（品牌）深深地植根于客戶心中。就象當初的“毛主席是我們心中的紅太陽”和“沒有共產黨就沒有新中國”一樣
個人品牌有十分重要的作用：1、無為而至，不戰(zhàn)而勝；2、無數的業(yè)績管道；3、連鎖反應，連鎖收益；4、無限的擴張力。
個人品牌的構成：1、形象:個人品牌的面貌;2、資質:我相對于他人的角色;3、規(guī)范:我如何行事;4、風格:我如何與人交往。自我品牌定位及設計：了解自身的性格優(yōu)勢、素養(yǎng)以確定自己的展業(yè)風格；經常整理分析客戶資料，總結出自己最得心應手的客戶特點；調查客戶的問卷或舉行客戶集會;生活工作中的自我形象。個人品牌的核心：1、具有價值的價值觀---將什么奉為真理；2、絕對的可靠性---我所做的是為了什么；3、可行的目標---我想創(chuàng)造什么。
某壽險精英個人品牌設計舉例。1、品牌形象：服務創(chuàng)造價值；2、個人品牌承諾：“一旦成交，服務一生。”3、資質（我們相對于他人的角色）：理財專家、益友、生活顧問、救星；4、規(guī)范（我們如何行事）：信守諾言、一絲不茍、專業(yè)標準、關注終身；5、風格（我們如何與他人交往）：熱誠、重感情、思路開闊、迅速。所有壽險營銷員都可據此設計出自己的個人品牌。（如圖所示）個人品牌的管理：1、承諾是否保證付諸行動；2、是否維持保證關鍵要素；3、品牌平臺是否保證固有特色；4、品牌的測評是否建立了反饋機制；5、品牌的塑造是否建立了情感紐帶。















（四）未來客戶的孕育與管理
在根據地里你很有必要象革命先輩一樣讓革命思想和傳統(tǒng)代代相傳，培養(yǎng)出你的接班人，經營你的客戶世家。就象當初根據地里的“共青團和兒童團”、“您的光輝思想永遠照我心”和“我們是共產主義的接班人”一樣。
某成功的銀行家曾講過這樣一個真實的案例：他們總在小學校園附近的儲蓄所多放置一些免費糖果，該銀行所有職員都請孩子們多吃多拿一點兒，讓孩子們喜歡并記住他們(銀行)。10多年以后，這些孩子都不自主的想起了這家銀行,并順理成為了這家銀行的客戶…….銀行是所有人生活的必需品，培養(yǎng)未來市場十分必要，保險何嘗不是如此？“服務少兒（明日之星），經營家長（搖錢樹/現金牛）”將是你最佳的營銷策略！(見下圖所示)
孕育未來若干年后的客戶是職涯規(guī)劃的重要內容。未來客戶需要孕育與管理，我們必須對少兒客戶進行系列的成長關愛服務。這是因為：1、人壽保險是關愛生命的事業(yè)，而生命是在不斷延續(xù)的；2、少兒的投保比例遠遠超過成年人；3、有了向小孩展業(yè)的借口，可提高展業(yè)的積極性；4、存在傳統(tǒng)的中國式子女養(yǎng)育觀念；5、家庭的小型化易造成孩子的孤單感；6、家長會特別關注，甚至會夸大孩子所獲得的榮譽；7、家長希望孩子的成長過程受到社會的關注。
有關數據背景：1、自己有小孩的營銷員90%以上的已投?？蛻羰怯行『⒌?，自己沒有小孩的營銷員80%以上的已投?？蛻羰怯行『⒌?。（數據來源于抽樣調查問卷）2、從家庭戶規(guī)模來看，城市最小為3.01人/戶,鎮(zhèn)為3.20人/戶, 縣為3.66人/戶……2002中國人口的少兒撫養(yǎng)比為31.96%,老人撫養(yǎng)比為10.09%.三口之家的比例最高。（摘自《2002年中國人口年鑒》第111、112頁）3、據國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，我國0-18歲的少年兒童總量達3億6千萬人，占全國總人口的29.6%。（摘自央視國際新聞2003年11月26日 17:10）4、據北京市教育年鑒2001-2002學年度統(tǒng)計數據，全市各級普通學校在校學生總計2297107人，占全市總人口的17.8%。（摘自《2002年北京市教育年鑒》第655頁）
成長關愛活動行銷要領：1、經家長同意6歲以上的孩子期刊/賀卡都應往學校寄送,讓孩子親自感受有關愛自豪;未成年人總想擁有私人空間和參與社會活動的心理；2、針對小孩的生日/節(jié)日賀卡以公司的名義寄送，其他6歲以上的均以小孩的名義寄送；落款可統(tǒng)一為：祝爸爸媽媽生日/節(jié)日快樂！---您的淘氣寶寶。3、制作具有家庭收藏價值的服務期刊；思想觀念的影響和形成需要很長的時間，需要家長把期刊反復講給孩子聽。4、預算單位客戶20年服務總成本，在有利潤的前提下做此成長關愛，這樣你才會感覺到:服務不會心痛，等也不會心累。（見附錄1、2）




建立屬于自己的堅不可摧的優(yōu)質根據地，是每個營銷員面對激烈的競爭市場，做出的最高的最具遠見的終極方法。謹以此文獻給那些視銷售保險為終身事業(yè)，并把它當生命來看待的壽險營銷員。中國民族保險業(yè)才剛剛起步，他們是我們這個時代的真正先行者，也必將是最終的受益者和勝利者。
在人類歷史上，每一個時代都有先行者，也有落伍者。先行者把握時代的先機，落伍者失去了應得的利益。在工具時代，先行者獲得生存優(yōu)勢，落伍者的代價是失去生命；在農業(yè)時代，先行者獲得富饒土地，落伍者的代價是失去自由；在工業(yè)時代，先行者獲得巨大財富，落伍者的代價是終身貧窮；在今天的知識時代，先行者獲得知識利益和發(fā)展空間，落伍者失去發(fā)展機會和主動權。

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