毛老師：

您好！

看到您的文章很有啟發(fā)，但還是感覺不夠與我遇到的問題貼切，所以冒昧寫信給想就自己碰到的一些困惑請(qǐng)教您。

我是一家汽車銷售4S店的營(yíng)銷總監(jiān)（小徐）、主要負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)和銷售管理工作。公司成立兩年了，我也從展廳經(jīng)理一步步成長(zhǎng)到現(xiàn)在這個(gè)職位。公司到目前為止還是處在虧損階段，雖然業(yè)績(jī)絕對(duì)量與本網(wǎng)相比處于領(lǐng)先，但市占率卻相對(duì)不高，作為主營(yíng)業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營(yíng)管理者我感到壓力非常之大。但是從以往行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，公司目前所處的困境是暫時(shí)的。結(jié)合品牌的成長(zhǎng)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景非常廣闊。

我是今年6月才上任的“新官”。于是也根據(jù)外在及內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)做了深入的分析，并制定了一系列的改革方案。

主要是調(diào)整了：

1，部門人事結(jié)構(gòu)，將消極因素和改革阻力排除，為絕大多數(shù)員工創(chuàng)造一個(gè)利于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的環(huán)境。

2，制定了下半年的市場(chǎng)及銷售策略，根據(jù)弱勢(shì)品牌強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的特點(diǎn)，制定了競(jìng)品緊貼戰(zhàn)略。

3，開拓了新的業(yè)務(wù)，主要是汽車銷售后的一系列完整的延展服務(wù)項(xiàng)目，增加收益渠道。

4，制定了團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)，根據(jù)品牌成長(zhǎng)的規(guī)律及新產(chǎn)品推出的計(jì)劃，制定了人才儲(chǔ)備計(jì)劃。

5，調(diào)整了公司的激勵(lì)措施，根據(jù)績(jī)效量化方法，采取更直接更大幅的階梯式激勵(lì)措施，鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)沖量守利。同時(shí)體現(xiàn)個(gè)體差異。

這個(gè)過程得到了高層的支持。經(jīng)過一段時(shí)間的改革，公司出現(xiàn)了明顯的好轉(zhuǎn)。一定程度上“走上了軌道”。

但是，目前還是很難解決以下兩個(gè)問題：

第一、市場(chǎng)預(yù)算不足、準(zhǔn)確的說是市場(chǎng)推廣預(yù)算所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)出太低，單車銷售成本高居不下。沒有找到非常可靠穩(wěn)定的低投入高效率傳播渠道。市場(chǎng)調(diào)研工作不夠系統(tǒng)，拿不出我想要的真實(shí)數(shù)據(jù)。加上銷售團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，精神面貌一般，業(yè)務(wù)層面沒有明顯的起色。

當(dāng)然，我想上述根本原因還是在下面。

第二、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)度緩慢，由于絕對(duì)銷量少，我想了很多辦法來充實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)，但是都不能起到良好的效果。業(yè)內(nèi)精英人士不愿加盟，有銷售經(jīng)驗(yàn)者也是嘗試后選擇離開，培養(yǎng)新生力量又非常緩慢，而且新生力量多少都有一些眼高手低的不良習(xí)氣，也經(jīng)受不了挫折。所以就產(chǎn)生了“海選”式的人才戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)度緩慢，人力資源成本也隨之上升。

到目前為止，還是缺乏能信賴的基層管理人員配合團(tuán)隊(duì)工作。就顯得自己做工作必須“事必躬親”，否則就漏洞百出。

這樣的情況如果不能有具體的方案盡快改善，團(tuán)隊(duì)很容易出現(xiàn)“倒退”。因?yàn)楦母锸箞F(tuán)隊(duì)看到了新希望。但是，改革的收效不明顯很容易產(chǎn)生更強(qiáng)烈的“失落感”（因?yàn)榇蠡锒疾慌赂冻觥⒉慌鲁钥?，就怕付出了吃了苦還是沒有回報(bào)，哪怕是精神回報(bào)），從而導(dǎo)致之前的改革失敗，這是我很害怕的！

對(duì)這個(gè)問題拿不出什么更好的良策來，所以冒昧的寫信求助與您！謝謝！

此致

敬禮！

求知者

2009-09-14

徐總監(jiān)：

您好！

應(yīng)該講您目前遇到的局面的確比較棘手，但是也并不是找不到破解之道。

您現(xiàn)在遭遇最大的困惑和急于解決的問題在團(tuán)隊(duì)組建和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，嚴(yán)格上來講，您對(duì)目前自己遇到的所有問題中把團(tuán)隊(duì)問題提到首位，這種對(duì)問題的定位和“牽牛牽牛鼻子”的問題思考和解決方式也是值得肯定的，畢竟人是決定因素，沒有高素質(zhì)和穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)要想成事是比較難的。

那么針對(duì)您關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問題，我可以給你提供以下建議：

一、出臺(tái)有競(jìng)爭(zhēng)力和動(dòng)態(tài)性的薪資方案。不管有再好的遠(yuǎn)景描述，對(duì)于大多數(shù)求職者來講，收入都是最現(xiàn)實(shí)的，所以靠待遇來吸引人才是一種無法回避的選擇。由于您所在店由于銷售業(yè)績(jī)暫時(shí)不太理想，所以員工提成和獎(jiǎng)金收入部分就會(huì)比較低，那么這就需要你加大員工基本收入保障部分，另外提高提成和獎(jiǎng)金的絕對(duì)額，總之來講，你所提出的薪資方案必須對(duì)人才具備一定的吸引力，當(dāng)然出臺(tái)這些的薪資方案對(duì)您的老板來講可以并不會(huì)同意，因?yàn)檫@樣會(huì)讓他認(rèn)為在增加人力成本，這就需要你用專門的書面方式與他進(jìn)行溝通，把道理講清楚，一是人才需要好待遇來吸引，沒有人才就難以使本店的經(jīng)營(yíng)快速走出困境；二是這種薪資方案是策略性，而非一成不變的，方案可以根據(jù)本店的經(jīng)營(yíng)在一定時(shí)期進(jìn)行一定調(diào)整，比如等銷量和效益到達(dá)一定程度時(shí)，就可以適當(dāng)降低員工的基本收入固定部分，而加大提成和獎(jiǎng)金的變動(dòng)部分；三是如果沒有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，員工的流動(dòng)性過大，也會(huì)造成本店顯性和隱形的人力成本居高不下。

二、要學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)組合，引進(jìn)＋培養(yǎng)。所謂優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)并不是都是高人組成的，但是它一定是一個(gè)有著很好組合的團(tuán)隊(duì)，所以你一方面要通過有競(jìng)爭(zhēng)力的待遇來組成您的骨干團(tuán)隊(duì)，另外要吸納一些有培養(yǎng)潛質(zhì)的低薪的新員工加入，并把新員工的傳幫帶任務(wù)要落實(shí)到骨干團(tuán)隊(duì)成員的身上，新人成長(zhǎng)的效果和成績(jī)與骨干人員的績(jī)效和晉升進(jìn)行掛鉤。這樣不但可以實(shí)現(xiàn)整體團(tuán)隊(duì)人員人力成本的相對(duì)低，同時(shí)也有利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和人才梯隊(duì)的搭建及成長(zhǎng)。

三、創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的工作環(huán)境。公平競(jìng)爭(zhēng)的工作環(huán)境也是留住人才和培養(yǎng)人才重要方面，所以作為領(lǐng)導(dǎo)者和管理者一定要致力于這樣環(huán)境的打造，只有公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境才會(huì)讓員工心情舒暢、積極去貢獻(xiàn)自己的聰明才智，所以在日常工作你需要加強(qiáng)和員工之間的溝通，經(jīng)常對(duì)一些制度和指令進(jìn)行反思，并對(duì)有可能傷害建立這一環(huán)境的因素進(jìn)行改善。

四、完善制度、通過逐步授權(quán)的方式培養(yǎng)部門主管和下屬。您現(xiàn)在感到焦慮的一個(gè)地方就是現(xiàn)在組織運(yùn)作不順暢，沒有得力的基層干部幫助你有效的開展工作，搞得你“事必躬親”。我想這里你要反思一些問題，因?yàn)樵斐蛇@種惡性循環(huán)的情況（親自管可能不出亂子，不親自管又漏洞百出）原因可能來之于下屬，也可能來至于你，或者兩方面都有問題，當(dāng)然問題的關(guān)鍵應(yīng)該還是處在你這里。一般來講，造成這種現(xiàn)象的，一是下級(jí)不會(huì)干（屬于能力問題）、不知怎么干（沒有清楚的制度和上級(jí)授權(quán)）、不愿干（責(zé)任心問題）；二是上級(jí)用人有問題（把不合適的人放到了不合適的崗位上）、管理問題（沒有制定詳細(xì)的崗位職責(zé)和相關(guān)流程、過多插手下級(jí)工作使下級(jí)難以有效提升和培養(yǎng)責(zé)任感）。所以你需要針對(duì)造成問題的根源進(jìn)行分析，并采取相應(yīng)的對(duì)策，另外對(duì)有培養(yǎng)前途的下級(jí)要學(xué)會(huì)逐步授權(quán)和培養(yǎng)他們。

五、定期組織一些提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力的活動(dòng)。在留人方面、除了待遇留人、環(huán)境留人外，那么還有感情留人的辦法，而且這些辦法也是提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力的辦法。比如為員工組織生日活動(dòng)、定期組織集體活動(dòng)、積極幫助員工解決一些實(shí)際困難等等。

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