關(guān)于營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用報(bào)銷方式，Q企業(yè)近年來(lái)一直十分頭疼。一放就亂，一管就死。

　　為維護(hù)管理全國(guó)近300家一級(jí)代理商渠道，業(yè)務(wù)人員一個(gè)月的大半時(shí)間是在外地度過(guò)的。公司采用“實(shí)報(bào)實(shí)銷制”，老板既要管理費(fèi)用總量，還要嚴(yán)控不同級(jí)別員工的出差標(biāo)準(zhǔn)。

　　支出最大的費(fèi)用有三種：差旅費(fèi)，業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)途標(biāo)準(zhǔn)為硬臥；住宿費(fèi)，業(yè)務(wù)人員每人每天標(biāo)準(zhǔn)不高于150元；手機(jī)費(fèi)，無(wú)論業(yè)務(wù)人員出差與否，每人每月額度為150元～400元不等。

　　全年下來(lái)，業(yè)務(wù)人員費(fèi)用支出近百萬(wàn)元，總費(fèi)用占年銷售額的0.25%。以代理制銷售模式而論，這一比例并不算很高。

　　為了進(jìn)一步節(jié)約費(fèi)用，在財(cái)務(wù)人員建議下，Q企業(yè)實(shí)行費(fèi)用改革，對(duì)經(jīng)常性出差的業(yè)務(wù)人員實(shí)行“包干制”，其中住宿費(fèi)用每人每天120元，手機(jī)費(fèi)每人每月200元，節(jié)約歸已、超出不補(bǔ)。長(zhǎng)途交通費(fèi)由于節(jié)約空間不大，暫時(shí)不降。

　　實(shí)行這種新的報(bào)銷制度后，表面看單筆費(fèi)用是減少了，但總體費(fèi)用卻奇怪地開(kāi)始攀升。

　　年終總結(jié)，營(yíng)銷管理干部將原因歸納為，由于工作需要業(yè)務(wù)人員出差時(shí)間有所增加，即由原來(lái)的每人每月平均20天，提高到了23天。

　　但這個(gè)結(jié)論很可疑，因?yàn)檫@一年Q企業(yè)的市場(chǎng)投入沒(méi)有減少，但業(yè)績(jī)同比減少了2000多萬(wàn)元。

　　老板相當(dāng)郁悶：為什么大家出差多了，工作更努力了，企業(yè)卻得到銷售下滑、業(yè)務(wù)費(fèi)用增長(zhǎng)的更壞結(jié)果？　　

　　員工把費(fèi)用當(dāng)作收入 　　

　　企業(yè)自查表明，由于技術(shù)支持、售后服務(wù)等非業(yè)務(wù)人員的報(bào)銷方式未變，Q企業(yè)在報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)上出現(xiàn)了雙軌制。業(yè)務(wù)人員報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)比其他員工低，一起出差時(shí)不敢住同樣的賓館，他們感到了明顯的歧視。

　　在這種心態(tài)下，業(yè)務(wù)人員將費(fèi)用都算作自己收入的一部分，暗中盡量節(jié)省，盡管會(huì)損害工作效率和銷售業(yè)績(jī)。

　　1．為省錢不怕誤事，比如不及時(shí)接聽(tīng)手機(jī)，以防出現(xiàn)高額漫游話費(fèi)。他們一般會(huì)找到本地坐機(jī)電話后讓代理商再次打來(lái)。

　　2．不優(yōu)先考慮工作需要，盡量減少光顧大城市的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟抢锏淖∷拶M(fèi)用太高。

　　3．過(guò)去一個(gè)人能辦的，現(xiàn)在大家一起辦。比如盡量?jī)蓚€(gè)人一塊兒去某地出差，老業(yè)務(wù)員出差突然變得喜好帶“徒弟”了，因?yàn)榭梢怨?jié)省住宿費(fèi)。

　　4．要求代理商提供食宿，每月按20天計(jì)算，可增加收入2000多元——作為權(quán)力尋租的交換，日后則用放松管理、額外投入來(lái)回報(bào)渠道的“款待”。

　　5．業(yè)務(wù)人員為了多拿補(bǔ)助，尋找借口而拖延不歸的事情時(shí)有發(fā)生，所以平均出差時(shí)間比上年度明顯增加了。

　　上述行為大量出現(xiàn)，損害了工作效率，造成渠道滿意度下降，銷售大幅滑坡也就不足為怪了?！?

　　費(fèi)用優(yōu)先，損失效率　　

　　通常講，企業(yè)費(fèi)用報(bào)銷方式多為兩種：

　　1．效率優(yōu)先，注重開(kāi)源。為了工作業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)，費(fèi)用相對(duì)寬松，員工待遇舒適，企業(yè)對(duì)外形象也好。一些外資公司便是如此，出差住宿若低于四星或五星級(jí)賓館甚至不予報(bào)銷。

　　2．費(fèi)用優(yōu)先，注重節(jié)流。只要能保證基本工作條件，就盡量節(jié)約費(fèi)用。一些中小企業(yè)就是這樣提倡艱苦創(chuàng)業(yè)的。

　　采取何種導(dǎo)向，不僅僅要看內(nèi)部，看員工崗位的工作性質(zhì)，還要看外部，看企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境。

　　Q企業(yè)認(rèn)為，在代理制模式下業(yè)務(wù)人員以管理和服務(wù)為主，不直接參與銷售，不能與直銷業(yè)務(wù)員相比，在費(fèi)用上可以更“苛刻”一點(diǎn)，但他們卻忽視了此時(shí)的企業(yè)外部環(huán)境。　　

　　Q企業(yè)所在的新能源行業(yè)近5年來(lái)一直處于超高速成長(zhǎng)期，平均年增長(zhǎng)率高達(dá)25%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)GDP同比增幅。不少企業(yè)都多年保持50%以上的增長(zhǎng)率，這是一個(gè)機(jī)不可失、失不再來(lái)的產(chǎn)業(yè)黃金時(shí)期。

　　在這一時(shí)期，發(fā)展比穩(wěn)定更重要，保守或許比激進(jìn)的害處更大。

　　Q企業(yè)恰恰在此時(shí)低估了一線業(yè)務(wù)人員的重要性。在本該以效率為導(dǎo)向的時(shí)期，錯(cuò)誤地采取了以費(fèi)用為導(dǎo)向的策略，只求穩(wěn)定，卻忽視了發(fā)展，主次矛盾顛倒了。政策管理導(dǎo)向上出了問(wèn)題，挫傷了員工的積極性，不知不覺(jué)中喪失了戰(zhàn)略上的進(jìn)取良機(jī)。　　


　　費(fèi)用報(bào)銷須與激勵(lì)機(jī)制聯(lián)動(dòng)　　

　　把工作效率下降、銷售下滑歸罪于小小的費(fèi)用包干制，這似乎有些夸大其辭。為什么有的企業(yè)就可以做到兩種導(dǎo)向兼顧，既提高了效率又節(jié)省了費(fèi)用？現(xiàn)實(shí)中也不乏包干制運(yùn)作成功的例子呀！

　　深入調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)Q企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制不健全是導(dǎo)致包干制出現(xiàn)問(wèn)題的潛在原因。

　　1．業(yè)務(wù)人員年收入中，與績(jī)效掛鉤的獎(jiǎng)勵(lì)部分比例過(guò)低，還不到20%，導(dǎo)致干好干壞區(qū)別不大。

　　2．同等職位收入上沒(méi)有差別，獎(jiǎng)金基本平均發(fā)放，導(dǎo)致優(yōu)秀員工受到落后員工的牽累。

　　3．廣告費(fèi)、促銷費(fèi)等市場(chǎng)投入因素未考慮在內(nèi)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員“起跑線”不公平，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)更多依賴于公司支持，個(gè)人努力沒(méi)能體現(xiàn)。

　　在這種情況下，業(yè)務(wù)人員要獲得高額獎(jiǎng)勵(lì)是十分困難的，這就堵塞了他們靠工作努力來(lái)“開(kāi)源”的可能性，那么“節(jié)流”就成為唯一的增收方式。賺取“包干差額”才會(huì)成了業(yè)務(wù)人員的普遍現(xiàn)象。

　　如果激勵(lì)機(jī)制完善了，會(huì)有什么不同？答案很簡(jiǎn)單，激勵(lì)提高了，費(fèi)用也就成了小錢，自己為了更大的收益，貼補(bǔ)一些也甘心。

　　可見(jiàn)，費(fèi)用報(bào)銷制度竟是與激勵(lì)制度聯(lián)合在一起互動(dòng)的。不體察全局，不統(tǒng)籌解決，局部的所謂改革可能會(huì)打破企業(yè)原有的“生態(tài)平衡”，造成與期望相反的負(fù)面效應(yīng)?！　?

　　當(dāng)兵打仗，自己買槍？　　

　　費(fèi)用包干制最大的悖論在于：一旦企業(yè)為了“超出不補(bǔ)”而退讓到“節(jié)約歸己”的地步，費(fèi)用使用的原則就松動(dòng)了。這給了員工“無(wú)條件節(jié)約”的正當(dāng)理由，一旦激勵(lì)機(jī)制沒(méi)有跟上，中飽私囊就會(huì)成為普遍現(xiàn)象——把費(fèi)用用在工作上，不如落在自己口袋中更實(shí)惠，好員工也有了做壞人的沖動(dòng)。

　　當(dāng)兵打仗，沒(méi)有自己買槍的道理。同樣，企業(yè)為了節(jié)省費(fèi)用提出“超出不補(bǔ)”，這種出發(fā)點(diǎn)本身就有問(wèn)題。

　　績(jī)效考核不完善的企業(yè)有如坐在一個(gè)炸藥包上，報(bào)銷制度再出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)火索就被點(diǎn)燃了。

　　歸根結(jié)底還是要抓住主要矛盾。企業(yè)把主要精力投入在增收上，撿西瓜的季節(jié)丟幾粒芝麻沒(méi)什么了不起。這種時(shí)候費(fèi)用相對(duì)寬松一點(diǎn)其實(shí)不一定是壞事，可以激發(fā)員工的榮譽(yù)感、增強(qiáng)其責(zé)任心，放開(kāi)手腳去工作，市場(chǎng)回報(bào)才更為誘人。　　

　　今日切記：

　　1．好員工來(lái)自于好制度：

　　為了幫助在商場(chǎng)中無(wú)意中掉落護(hù)照的顧客，一名售貨員打車一直追到了機(jī)場(chǎng)，把護(hù)照物歸原主，為企業(yè)爭(zhēng)取到了一個(gè)最忠實(shí)的客戶。公司立刻公開(kāi)表彰這名售貨員。打車的費(fèi)用是多少呢？不知道，但一定是公司買單的。

　　不要羨慕人家有這樣的員工，無(wú)成本又有利的事誰(shuí)不做呢？那名“模范員工”不過(guò)是企業(yè)好的費(fèi)用報(bào)銷制度和激勵(lì)制度下，一個(gè)再正常不過(guò)的結(jié)果。

　　2．管理者自省：

　　管理者需要明白這樣一個(gè)道理，希望員工做出有利于企業(yè)的事，一定要讓他們有利可圖或至少不會(huì)虧本。

　　所謂的管理，需要算完自己的賬，再站在被管理者的角度算一下他們的賬。算不好員工的賬，他們會(huì)利用各種機(jī)會(huì)找回來(lái)。企業(yè)的左兜省了，右兜又漏了，甚至失去得更多。管理的目的是真正做到節(jié)約成本與提高效率，而不是掩耳盜鈴式地“賣了寶劍換把腰刀”。

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