“洋秀才”下嫁“土企業(yè)”

“洋秀才”田懷軍坐在寬敞辦公室里，神情凝重，雙手支撐著頭做沉思狀，看起來(lái)似乎有許多心事。已是八月的季節(jié)了，天氣的燥熱、令人煩悶，即使他把空調(diào)的調(diào)節(jié)器旋到最低溫度，可內(nèi)心依然心腹難平，心中那火急火燎的高溫卻怎么也無(wú)法降下來(lái)。

田懷軍想不通的是，自己作為在一個(gè)外資企業(yè)和外商獨(dú)資這樣的洋企業(yè)里打拼多年的“洋秀才”，怎么就馬失前蹄式的落敗在這“土企業(yè)”里呢？自己曾經(jīng)在外資企業(yè)驍勇善戰(zhàn)甚至呼風(fēng)喚雨式的輝煌，此時(shí)又在哪里呢？

八個(gè)月之前，田懷軍懷揣更大抱負(fù)，信心百倍的終于從他服務(wù)過(guò)的第三家外資制藥企業(yè)走了出來(lái)，以“空降兵”的身份受雇于本土一家中型現(xiàn)代化制藥企業(yè)——華信制藥有限公司。田懷軍這個(gè)“洋秀才”背景是豐富多彩的，人生是激情蕩漾的，在制藥行業(yè)從事產(chǎn)品銷(xiāo)售是從業(yè)務(wù)員—區(qū)域經(jīng)理—大區(qū)經(jīng)理—營(yíng)銷(xiāo)副總—營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一路輝煌走過(guò)。除在開(kāi)始接觸藥醫(yī)保健品銷(xiāo)售時(shí)在本土制藥企業(yè)呆過(guò)以外，他十幾年的營(yíng)銷(xiāo)生涯都是在洋企業(yè)里度過(guò)的。

田懷軍一路沖殺過(guò)來(lái)，雖然在做醫(yī)藥保健產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中曾遇到過(guò)一些小挫折，可比起目前的處境，那真是小巫見(jiàn)大巫了。因?yàn)樗@個(gè)全身上下涂滿(mǎn)“洋色”的空降兵，空降到華信制藥有限公司擔(dān)任的是可是總經(jīng)理呀。這種高級(jí)管理人員不是誰(shuí)都能干得下來(lái)的，人家華信公司的老板不就是看上了田懷軍是個(gè)十足的“洋秀才”嗎？既能沖鋒獻(xiàn)陣，又能坐陣指導(dǎo)；既會(huì)出謀劃策，又能運(yùn)籌帷幄；既有大將的風(fēng)范，又有帥才的穩(wěn)健。

田懷軍為了實(shí)現(xiàn)自己這個(gè)“洋秀才”盡可能的將才華傾盡全力運(yùn)用于本土企業(yè)這種一腔熱血和抱負(fù)激情，而不惜放棄在外資企業(yè)的高薪待遇和良好的發(fā)展空間。在來(lái)華信之前他考查過(guò)三次華信制藥企業(yè)，他對(duì)這家集研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售為一體的制藥企業(yè)很感興趣，既使華信企業(yè)目前存在著這樣或那樣的問(wèn)題與難題，還是最令華信企業(yè)頭疼的產(chǎn)品銷(xiāo)售下滑的問(wèn)題，田懷軍也感覺(jué)心里有數(shù)，準(zhǔn)備來(lái)個(gè)“明知山有虎，偏向虎山行”，來(lái)個(gè)“洋秀才”真的要“下嫁”給土企業(yè)了，促成這對(duì)土洋結(jié)合的聯(lián)姻。但是，田懷軍考察的結(jié)果只是他看到的一些最基本的表面現(xiàn)象。

華信制藥企業(yè)之所以要請(qǐng)個(gè)有水平的“空降兵”，也是出于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的考慮。因?yàn)橹袊?guó)本土制藥企業(yè)畢竟在醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面、企業(yè)的管理方面以及企業(yè)未來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃等方面都不同程度的落后于一些外資企業(yè)、跨國(guó)企業(yè)和合資企業(yè)。而向這些企業(yè)取經(jīng)的最好方法就是從中挖掘出“洋秀才”一樣的“空降兵”，則可以避免走許多彎路，甚至于有些方面可以克隆或復(fù)制。自然也就會(huì)使本土企業(yè)縮小與洋企業(yè)的差距，近而使本土企業(yè)在追趕洋企業(yè)同時(shí)，快步的能夠跟上。

人際與人脈缺失障礙重重

田懷軍從洋企業(yè)中全身而退，一頭扎進(jìn)了華信制藥企業(yè)，準(zhǔn)備進(jìn)行自己的施政綱領(lǐng)。結(jié)果一開(kāi)始就碰了一鼻子的灰。

在華信企業(yè)老板的主持下，為田懷軍加盟華信企業(yè)而開(kāi)了個(gè)歡迎酒會(huì)，場(chǎng)面隆重、氣派不凡。華信企業(yè)中高管層管理人員全都到場(chǎng)，老板在祝酒辭時(shí)講到，希望公司在坐的管理人員全力支持田總今后的工作云云。當(dāng)老板剛說(shuō)完，就有人跳出來(lái)了，只聽(tīng)有人說(shuō)到：“田懷軍算老幾，我們?cè)谌A信打拼時(shí)，他在哪？他有什么真本事和資格當(dāng)我們的老總，我們不服！”隨后也有不少人在起哄并且也有附和的。

說(shuō)這話的正是華信企業(yè)的一個(gè)副總經(jīng)理，由于華信前任總經(jīng)理卸任后，這位副總原以為自己會(huì)當(dāng)上老總，但由于另兩位副總也很有競(jìng)爭(zhēng)力，而老板為了平衡企業(yè)高管層這種微妙關(guān)系，也為了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就采取了聘請(qǐng)“空降兵”的做法，于是這位副總很不服氣。

好端端的歡迎酒會(huì)就這樣被攪了局。而隨后而來(lái)的是這位副總及副總手下的人員根本不配合田懷軍總經(jīng)理的工作，處處與他作對(duì)不說(shuō)，還常常越權(quán)行事和越級(jí)行事。

并且有意無(wú)意有孤立他這個(gè)空降老總。后來(lái)田懷軍還發(fā)現(xiàn)，華信企業(yè)的人際關(guān)系非常復(fù)雜，關(guān)系網(wǎng)就象壓在他心頭的巨石——搬不動(dòng)，卻更不能輕易撼動(dòng)，這對(duì)今后他工作的開(kāi)展將會(huì)是被設(shè)置的重重障礙。

身體力行，施政綱領(lǐng)難推行

田懷軍進(jìn)入到華信制藥企業(yè)后，由于企業(yè)的產(chǎn)品品種較多，但普遍銷(xiāo)售不暢。原因有很多，但經(jīng)過(guò)田懷軍細(xì)心調(diào)研發(fā)現(xiàn)，華信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員包括營(yíng)銷(xiāo)副總在內(nèi)，延用的仍然還是傳統(tǒng)的、膚淺的、游擊隊(duì)式的營(yíng)銷(xiāo)模式，其中關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式仍然占領(lǐng)主體。本身許多醫(yī)藥產(chǎn)品應(yīng)該做醫(yī)療市場(chǎng)，但由于醫(yī)療市場(chǎng)比較難以開(kāi)發(fā)，而且投入大，產(chǎn)出緩慢，至使許多營(yíng)銷(xiāo)人員仍把產(chǎn)品主要放在OTC市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。 田懷軍著急了，他認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員這些觀念如果不很快轉(zhuǎn)變到新形勢(shì)下的學(xué)術(shù)化、精細(xì)化和團(tuán)隊(duì)化以及模式化營(yíng)銷(xiāo)的道路上來(lái)，華信企業(yè)的產(chǎn)品不僅最后死路一條，而且華信企業(yè)這棵大樹(shù)也將遭遇到重創(chuàng)，甚至也會(huì)被葬送。于是，田懷軍總經(jīng)理采取了如下方式：

1、開(kāi)動(dòng)員會(huì)，講解目前醫(yī)藥保健品宏觀與微觀形式，親自出馬講解最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。

2、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)人員的觀念，將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式向?qū)W術(shù)化、精細(xì)化和團(tuán)隊(duì)化以及模式化營(yíng)銷(xiāo)這種目前具有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)道路上進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

3、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，引入全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論技巧及實(shí)操技戰(zhàn)術(shù)。

4、主抓醫(yī)療市場(chǎng)，親自與營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)同拜訪，實(shí)施“手把手工程”。

5、協(xié)調(diào)各層級(jí)之間關(guān)系，緩和來(lái)自各方的壓力與矛盾。

觀念難移親自拜訪遭質(zhì)疑

田懷軍這位“洋秀才”在洋企業(yè)里的一系列的施政綱領(lǐng)在華信企業(yè)里，并沒(méi)有達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果。原因是，許多營(yíng)銷(xiāo)人員陽(yáng)奉陰違，他們抱殘守缺的那種傳統(tǒng)的、適合自己的、并且已經(jīng)習(xí)慣了的營(yíng)銷(xiāo)模式在這些營(yíng)銷(xiāo)人員頭腦中根深蒂固了。他們的觀念不僅轉(zhuǎn)變的慢，而且最要命的是有不小的一部營(yíng)銷(xiāo)人員是與田總在營(yíng)銷(xiāo)及管理方面的意見(jiàn)和措施是格格不入甚至相悖的，他們根本不愿意接受被改變的現(xiàn)實(shí)。

而且，作為一個(gè)企業(yè)老總而言，田懷軍盡量保持克守與謹(jǐn)慎，企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系復(fù)雜與派系斗爭(zhēng)對(duì)他來(lái)講有時(shí)真可謂有如履薄冰之感。他認(rèn)為自己作為一名“新員工”，他認(rèn)為三年以后就會(huì)更好了，第一年打基礎(chǔ)、摸情況；第二年鞏固人脈、培勢(shì)力；第三年才有可能大張旗鼓的干起來(lái)。雖然身居總經(jīng)理，但也不能隨心所欲，言行過(guò)激，以避免墻倒眾人推。

田懷軍是營(yíng)銷(xiāo)出身，所以更能夠了解營(yíng)銷(xiāo)對(duì)一個(gè)企業(yè)的重要性，而目前華信企業(yè)面臨的是產(chǎn)品銷(xiāo)售下滑，營(yíng)銷(xiāo)模式混亂，員工人心不穩(wěn)，態(tài)度消極等等一系的問(wèn)題。他想一個(gè)個(gè)的解決。那首先就要從營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始，只有銷(xiāo)量上來(lái)了，才能夠證明他的能力與水平，其它的問(wèn)題也就會(huì)逐一的迎刃而解。

所以，他整天都與營(yíng)銷(xiāo)人員泡在一起，與營(yíng)銷(xiāo)人員一起去醫(yī)院、醫(yī)生那里進(jìn)行協(xié)同拜訪。這是他認(rèn)為的產(chǎn)品銷(xiāo)量上升的切入點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)銷(xiāo)量剛剛有起色時(shí)，田懷軍的行為卻遭受到了質(zhì)疑，不僅來(lái)自企業(yè)中高層管理人員的，也來(lái)自于老板的。他們認(rèn)為，田懷軍身為總經(jīng)理，卻把80%的精力放在營(yíng)銷(xiāo)上，生產(chǎn)、供應(yīng)、質(zhì)量、人事等等方面的工作難道就放在一邊不做了嗎？在一線廝殺應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)人員的事，而他整日以這樣一種工作行為與狀態(tài)讓公司員工整天見(jiàn)不上他的面，找不到他的影是絕對(duì)行不通的。此時(shí)，田懷軍感覺(jué)到了莫名的委屈。

“洋秀才”難與土企業(yè)“過(guò)招”

作為華信企業(yè)的老板也是如此，他是有些“外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”的初衷與想法的，但也經(jīng)不住別人的煽風(fēng)點(diǎn)火，讒言陷害。而這些主要是來(lái)自對(duì)田懷軍不利的以下幾面對(duì)田總的揭發(fā)：1、田懷軍這位“洋秀才”在洋企業(yè)的那套和他本人與華信企業(yè)的文化及制度不能夠很快相融，并且企業(yè)還未達(dá)到他希望的階段，田懷軍的改革有點(diǎn)操之過(guò)急；2、田懷軍許多時(shí)候喜歡自作主張，在一些重大問(wèn)題上不喜歡請(qǐng)示作為華信企業(yè)老板的董事長(zhǎng)，所以在決策方面或多或少的對(duì)企業(yè)有損失的；3、田懷軍不能很快融到華信企業(yè)這個(gè)大團(tuán)隊(duì)中，總給人一種“自以為是”不承認(rèn)企業(yè)員工甚至是管理人員的毛病。

4、田懷軍想用洋企業(yè)里的那套東西管理本土企業(yè)，實(shí)際證明在華信行不通。要的結(jié)果不是他去改變?nèi)A信，而是華信要去改變他。

俗話說(shuō)“謊言說(shuō)一千遍就成為了真理”。逐漸的，這些捕風(fēng)捉影讒言也好，這些空穴來(lái)風(fēng)傳聞也罷，亦或是那些對(duì)田懷軍管理與做事風(fēng)格針尖對(duì)麥芒——針?shù)h相對(duì)的詆毀，總之不斷傳到華信老板耳朵里了，老板也仿佛失去了對(duì)田懷軍的認(rèn)可與信任，慢慢的田懷軍的權(quán)力被縮減了許多，尤其是財(cái)政大權(quán)。本身是田懷軍這位總經(jīng)理職權(quán)審批的財(cái)務(wù)金額，卻被老板壓縮到了極致。

僅僅才八個(gè)月，華信企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售不僅量沒(méi)有上來(lái)，而且田懷軍來(lái)自各企業(yè)多方面的壓力就象“大兵壓境”一樣令他狂喘息不止。況且田懷軍甚至有最糟糕的想法——再這樣下去，他這個(gè)總經(jīng)理的權(quán)杖或許會(huì)被無(wú)情收回。而他這個(gè)“洋秀才”為什么難以與這個(gè)“土企業(yè)”過(guò)招呢？田懷軍陷入沉思，一遍遍的在尋找著問(wèn)題的答案。

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