換個角度找商機


投資者要有好的商業(yè)觸覺和投資敏感性，就像軍人能抓住戰(zhàn)機，漁翁知道哪里有大魚。要善於進(jìn)行市場細(xì)分，對消費者行?加以研究，把握顧客的消費需求及變化趨勢，并不斷創(chuàng)新，推出系列化産品與服務(wù)，打造新的市場亮點來滿足顧客的需求。

剛剛?T用歐元時，浙江海甯長虹皮件公司將40多款230萬只歐元專用皮夾投放歐洲市場隨即一銷而空。?何一個名不見經(jīng)傳的小廠生産出的皮夾會如此暢銷呢？原來這家民營企業(yè)老板早就探得：十幾個歐洲國家的貨幣尺寸都小於歐元，能裝歐元的皮夾，長至少170毫米，寬95毫米，而流行於歐洲的各式皮夾，寬都不超過80毫米。另外，歐元區(qū)有三億多人口，市場龐大?？礈?zhǔn)這一顧客需求，老板說干就干，銷售業(yè)績果然不斐。正所謂“顧客就是上帝”，一切以顧客的需求?出發(fā)點，必然會在市場上占有一席之地。

無獨有偶，在歐美國家，約有50%以上的中高檔服裝，消費者在購買的同時要進(jìn)行服裝的合體修改。90%以上的裁縫專門從事Alteration（服裝合體修改）。這種新衣修改主要包括袖長、褲長、裙長和腰圍等。修改的基本要求是貼切地符合消費者的身材，更高一點的要求是修改服裝的曲線、比例和輪廓，使修改後的服裝充分展示消費者體形的優(yōu)點，掩飾缺陷和不足，真正體現(xiàn)“人靠衣裝”。好的服裝修改師在美國很受歡迎，高檔商場不惜花高薪聘請他們，因?他們能夠幫助商場招攬和留住一批忠實客戶。美國的絕大多數(shù)消費者都有自己滿意的、常常光顧的服裝修改師，有的顧客甚至?xí)麄儩M意的修改師“改換門庭”，流動到其他商店。

而在國內(nèi)，這項服務(wù)似乎并沒有得到足夠的重視。很多消費者可能都碰到過這樣的情況：發(fā)現(xiàn)一件款式、?色和風(fēng)格都令自己十分滿意的衣服，但是試穿後才發(fā)現(xiàn)袖子太長或是腰圍太粗，由於沒有配套的修改服務(wù)，只好忍痛割愛，放棄購買的念頭。聰明的銷售人員應(yīng)當(dāng)設(shè)法與好的服裝修改師保持良好的溝通關(guān)系，以期在銷售時能借他們一臂之力。

某玩具廠生産了許多漂亮的玩具熊和芭比娃娃，做工精細(xì)，標(biāo)價也相當(dāng)?shù)?，可就是銷不出去。一天，老板無意中發(fā)現(xiàn)許多小孩圍著一只奇丑無比的昆蟲，玩得不亦樂乎。他茅塞頓開：市場上的玩具都是一個比一個漂亮。數(shù)量衆(zhòng)多的漂亮玩具不僅加劇了競爭，也難免使人膩味。如果推出一批丑陋玩具，那麼其新鮮感或許會吊起孩子們的胃口，使他們趨之若 地爭相購買，豈不是出奇制勝？於是老板專門請了幾個孩子利用業(yè)馀時間畫丑娃娃，然後選出其中丑得古怪而有趣的圖案送去工廠加工，結(jié)果這批玩具推出市場後即被銷售一空，大批訂單隨之接踵而來?？梢姡顿Y人遇到突然出現(xiàn)的危機時，你不妨換一種眼光看問題，把著眼點放在別人尚未涉足的空白地帶，或許就進(jìn)入了“柳暗花明”的境界。

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