《天下無賊》中葛優(yōu)扮演的黎叔有句話：“你知道21世紀(jì)最貴的是什么嗎？——人才！”一個真正的人才，是能夠明白自己的目標(biāo)，把握自己方向，懂得總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗和工作中的感想，虛心學(xué)習(xí)接受新知識的人。特別是，作為一個銷售人員――導(dǎo)購將面對的是所有知識層次的人，應(yīng)具備全方位的知識。

但是，現(xiàn)在如果問到我們，什么是導(dǎo)購？導(dǎo)購要干什么？一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)該了解什么？我們做導(dǎo)購的動機和目的是什么？也許大家都有自己的看法，只是不盡相同。

在認識一個事物的時候，要知道三個知識：是什么、為什么、怎么樣。了解一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員也是這樣，本文將圍繞什么是導(dǎo)購、為什么要做導(dǎo)購、怎樣做好導(dǎo)購三個方面進行思考，希望能帶給大家更多的啟發(fā)。

1、什么是導(dǎo)購？

導(dǎo)購，是一個有挑戰(zhàn)的職業(yè)，一個充滿激情的職業(yè)；導(dǎo)購開拓了企業(yè)的主要財源、是創(chuàng)造財富的直接動力；導(dǎo)購是一個最全面接觸到社會方方面面、三教九流的人，也是最可能全面發(fā)展的人。

更具體點導(dǎo)購是什么，這個我們可以從職位和工作內(nèi)容上來把握。

職位定義：導(dǎo)購是以職位定義的工作，從字面上說是“引導(dǎo)購買”、“購買的向?qū)?rdquo;，“導(dǎo)”是策略和手段，“購”是目的，也就是把自己的東西賣出去。這個過程起著主要角色和控制局面的是我們導(dǎo)購，我們是滿足、放大顧客需求的人，也是為顧客創(chuàng)造新的需求的人，而作為產(chǎn)品的銷售只是我們提供服務(wù)的一小部分。

工作內(nèi)容說的是導(dǎo)購員要做哪些事情？一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅能完成巨額的銷量，還能在掌握行業(yè)背景、企業(yè)優(yōu)勢、產(chǎn)品賣點之后，以專家、顧問等形象出現(xiàn)在顧客面前，滿足顧客的各項需求，最后達到顧客滿意的結(jié)果。

案例：

導(dǎo)購：“您好，這位先生，您真有眼光，這個是我們今年最新款式，歐美風(fēng)格—古樸自然、高貴典雅，適合像您這樣的成功人士。我們還推出一項量身定做的業(yè)務(wù)，在此基礎(chǔ)上，我們可以根據(jù)客戶的需求為您量身定做個性化的產(chǎn)品……”

客戶：“你們這套產(chǎn)品多少錢？”

A:

導(dǎo)購：“3萬8千8，”見客戶面帶慍色，連忙說“我們現(xiàn)在有個促銷活動，打75折”

客戶：“嗯嗯？還可以再便宜么？”

導(dǎo)購：“這個已經(jīng)是最便宜的了，今天能訂么？”

……

B:

導(dǎo)購：“先生，這個款式和色調(diào)，我想你是滿意的，但是還有很多我是為您著想希望您認真考慮一下，一些細節(jié)的東西，您跟我來，給你看看一些細節(jié)的東西。比如這個標(biāo)簽，上面有生產(chǎn)日期、型號、生產(chǎn)地等，這里您能看出來這個是歐洲進口的，網(wǎng)上完全能查到的……”

客戶：“這個和其他有什么不同么，是不是因為這些要比其他的品牌要貴呢？”

導(dǎo)購：“貴不貴不是看一時的，您也不是為了便宜買這些的，東西好壞都在細節(jié)，我希望能給您提供一些參考，無論您最終做什么樣的選擇，我想這些稍微專業(yè)一些的知識，您知道是很必要的。您說呢？來，再看這個……”

對比分析：

A和B不同的是，A順應(yīng)了顧客的要求，然后一直按顧客的要求不斷降低自己的標(biāo)準(zhǔn)，作為一個價值3萬多的產(chǎn)品，打折肯定不是品牌所想要的。作為一個導(dǎo)購就沒有明白自己“導(dǎo)購”二字的含義，如何去引導(dǎo)、啟發(fā)客戶產(chǎn)生需求，這是我們要做的。

B導(dǎo)購就做地好些，在不了解的情況下，冒失的回答是不明智的。為了讓顧客知道自己的選擇是物超所值的，那么就必須讓客戶看到產(chǎn)品的價值，真實地感受產(chǎn)品背后的真正價值。用一種“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”還不如說用自己的“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”，把自己的優(yōu)勢作為一個選擇標(biāo)準(zhǔn)輸入客戶心中，那么客戶就會帶著這個所謂的標(biāo)準(zhǔn)去衡量其他品牌。

那么，作為導(dǎo)購我們就做到了自己的職責(zé)：切忌被人牽著鼻子走！

2、為什么要做導(dǎo)購？

蟬聯(lián)13年世界首富的比爾蓋茨是做銷售的；松下創(chuàng)始人松下幸之助被譽為“經(jīng)營之神”也是做銷售的；“臺塑大王”王永慶也是做銷售開始的，到2007年，他在全球有員工7萬人，總資產(chǎn)超過5000億人民幣。但是他們都是白手起家的杰出企業(yè)家，我們有同樣甚至更好的基礎(chǔ)。

如果說上述目標(biāo)太大，有人說自己可能實現(xiàn)不了，那么退而求其次開個小店。自己做老板要知道三樣?xùn)|西：銷售、財務(wù)、管理。財務(wù)、管理可以不要，我們開小店，那么銷售是必須學(xué)的，更應(yīng)該掌握的。

聯(lián)系到我們目前的情況，現(xiàn)在做的導(dǎo)購，就是這樣一種類型的銷售，作為一次機遇，不需要投入資金，承擔(dān)風(fēng)險而且免費利用這些條件。但是，如果一輩子只是把這份工作作為一個飯碗，那么，我們只能是一個導(dǎo)購。作為特殊行業(yè)的導(dǎo)購員，既然我們有幸接觸到這個行業(yè)，一定不要浪費這次機遇，因為那些甘于平凡的人最后連平凡都將得不到。在這個社會，逆水行舟不進則退！如果真有這種想法，現(xiàn)在想告訴大家這個行業(yè)真的不是太適合。

好好利用好這個平臺，做好導(dǎo)購給大家提供了三個機遇：自主創(chuàng)業(yè)、高級導(dǎo)購、專職經(jīng)理人（高級導(dǎo)購得到的是巨額利潤、專職經(jīng)理人得到的是由豐富的銷售經(jīng)驗而轉(zhuǎn)化為管理經(jīng)驗，可以到公司競聘培訓(xùn)師經(jīng)理等職位、自主創(chuàng)業(yè)需要一個更加高的要求銷售、管理、財務(wù)等知識）。

案例：

王永慶的故事很多人都知道，從一個學(xué)徒開始直到后來建立自己的商業(yè)王國，其中的辛酸想必只有做過這種事的人知道，但是有一點我們務(wù)必要認識清楚，他們沒有一個是為了錢而活的人，他們在做一件事的時候，想的不止是工作。

拿破侖說“不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵”，他告訴我們，在我們做導(dǎo)購的時候，我們應(yīng)該站在一個高度上去看待這個問題。

3、如何做好導(dǎo)購員？

做好一件事，有很多方法，就想做對一道數(shù)學(xué)題，有不同的答案，做好導(dǎo)購員也是一樣。

首先，很多培訓(xùn)中都會提到一個詞“空杯”，在進入新的環(huán)境后，能不能完全接受這個工作就是要空杯，以一個十分虛心的態(tài)度來接受這個工作，這個事業(yè)。

其次，能力的提升需要很多專業(yè)的知識，這些專業(yè)的知識是“死的”，可以靠“死記”把它刻在腦子里，也可以在實踐中不斷磨煉。如果能有專業(yè)的培訓(xùn)，作為導(dǎo)購，忽視主觀能動性是一個最大的失誤，你是否有更好的說法來描繪這些專業(yè)的知識，把他們轉(zhuǎn)化成具有殺傷力的“話術(shù)”。

再次，在我們有個好的心態(tài)和能力后，能否有一個明晰的職業(yè)規(guī)劃，爭取更大的發(fā)展。很多管理層認為導(dǎo)購員應(yīng)該安安分分做好導(dǎo)購，忽視了一部分導(dǎo)購的能力。這個問題說明了兩條路線，是用晉級制引導(dǎo)導(dǎo)購的發(fā)展還是用穩(wěn)定的制度保障導(dǎo)購穩(wěn)定？個人認為應(yīng)該是結(jié)合兩者的觀點，滿足不同的需要。作為導(dǎo)購，也要認識到，自己具備什么條件才能得到晉升。

最后，做好導(dǎo)購可以有很多辦法，但是有一點是我們必須要具備的，就是“有意識”地去做每件事。對周圍環(huán)境的分析、對競爭對手的分析、對客戶的分析、對產(chǎn)品的分析、對企業(yè)的分析、對整個行業(yè)的思考、爭取訂單的心理技巧運用等等。除了作為企業(yè)要讓導(dǎo)購明白企業(yè)的投入外，還要讓導(dǎo)購本身明白自己的主觀能動性。

中國作為一個經(jīng)濟體新秀，很多中小企業(yè)甚至大企業(yè)都沒有建立完備的人才階梯制，尤其是對一線人員的培訓(xùn)機制。一線人員這樣一個展示企業(yè)品牌最直接的窗口，最有效的傳播者，他們沒有良好的培訓(xùn)，起到的作用可能是負面的。

人員培訓(xùn)，可能會增大企業(yè)的管理成本；

但是，沒有培訓(xùn)，企業(yè)可能喪失的不止是業(yè)績增長帶來的利潤。

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