二手車置換不同于在二手車市場(chǎng)內(nèi)單純的車輛買賣業(yè)務(wù)，而是消費(fèi)者用二手車的殘余價(jià)值折抵一部分新車的車款后，從4S店處購(gòu)買新車。

4S店的優(yōu)勢(shì)
由于4S店具備良好的信譽(yù)，能夠提供更加透明、安全、便利的服務(wù)，給進(jìn)行置換業(yè)務(wù)的消費(fèi)者帶來(lái)信任感，因此，越來(lái)越多的想換新車的消費(fèi)者都會(huì)選擇這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

二手車撬動(dòng)新商機(jī)
二手車置換業(yè)務(wù)越來(lái)越被汽車生產(chǎn)廠
家所重視，很多廠家對(duì)此投入力度很大。“無(wú)利不起早”的商家看重這塊市場(chǎng)，它的市場(chǎng)價(jià)值是不言而喻的。
賈新光：二手車置換業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)很多，它可以促進(jìn)生產(chǎn)廠家新車的銷售。商家收回舊車，消費(fèi)者交個(gè)差價(jià)就可以開(kāi)走一輛新車，這種方便快捷的銷售模式促進(jìn)了新、舊車的循環(huán)。另外，商家也可以開(kāi)展舊車經(jīng)營(yíng)，這又是一筆收入。商家何樂(lè)而不為。
肖軍：二手車置換業(yè)務(wù)開(kāi)展后，汽車生產(chǎn)廠家銷售戰(zhàn)略所覆蓋的內(nèi)容將大大擴(kuò)展，新車銷售除運(yùn)用傳統(tǒng)營(yíng)銷手段外，還可以結(jié)合二手車置換大做文章。
汽車生產(chǎn)廠商不僅可以將二手車置換業(yè)務(wù)作為一個(gè)利潤(rùn)來(lái)源，還可以更好地滿足顧客的多層次需求。從另一個(gè)角度說(shuō)，二手車置換業(yè)務(wù)還是幫助生產(chǎn)廠家占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大品牌占有率的一個(gè)有效手段。
廠家介入二手車市場(chǎng)后，新車銷售模式在原有基礎(chǔ)上將增加“以舊換新”這一重要的銷售模式，將有助于擴(kuò)大新車的銷售。通過(guò)二手車置換新車，可以擴(kuò)大品牌市場(chǎng)占有率，提高產(chǎn)品知名度，進(jìn)一步推動(dòng)新車的銷售。
陳宏聲：二手車置換業(yè)務(wù)的開(kāi)展完整了汽車消費(fèi)鏈，真正為用戶提供了車輛“一條龍”服務(wù)，對(duì)提高用戶滿意度，培養(yǎng)和提高用戶品牌忠誠(chéng)度等方面起到積極作用。同時(shí)，汽車4S店也豐富了服務(wù)功能，在未來(lái)可以形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
田迎釗：廠家通過(guò)二手車置換業(yè)務(wù)，既可以拉動(dòng)本品牌新車的銷售，帶來(lái)可觀的效益，又可以增加經(jīng)銷商業(yè)務(wù)量，穩(wěn)定銷售渠道。
二手車置換業(yè)務(wù)的盈利點(diǎn)在哪里，與銷售新車相比，二手車置換業(yè)務(wù)的利潤(rùn)如何？
賈新光：因?yàn)樾屡f車有個(gè)差價(jià)，經(jīng)營(yíng)二手車置換業(yè)務(wù)的商家關(guān)鍵要把舊車價(jià)格估算好，計(jì)算好投入產(chǎn)出。另外，舊車經(jīng)過(guò)汽車廠商整修后也可以出售，由于經(jīng)修整后的舊車價(jià)值提升了，這也將計(jì)入到出售的價(jià)格中去，也是一個(gè)盈利點(diǎn)。
肖軍：消費(fèi)者與商家信息不均衡所產(chǎn)生的價(jià)差以及置換過(guò)程中的手續(xù)費(fèi)、交易費(fèi)、汽車翻新、各種證件辦理所產(chǎn)生的費(fèi)用，均屬于二手車置換業(yè)務(wù)的盈利點(diǎn)。從短期來(lái)看，新車銷售的利潤(rùn)應(yīng)該更大，但隨著國(guó)人消費(fèi)理念的改變，二手車置換業(yè)務(wù)將給商家?guī)?lái)不低于新車銷售的利潤(rùn)。
陳宏聲：目前，我們的二手車業(yè)務(wù)還不是一個(gè)盈利點(diǎn)，開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的主要目的是為用戶服務(wù)和促進(jìn)新車銷售。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，二手車置換業(yè)務(wù)將成為我們的重要盈利渠道。
田迎釗：廠家開(kāi)展二手車置換業(yè)務(wù)的主要目的是增加新車銷售量。經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)二手車過(guò)程中，無(wú)論是收舊車還是置換新車，都可以帶來(lái)比銷售新車更可觀的利潤(rùn)，而且還能從售后服務(wù)中提高收益。
汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)入二手車市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在哪里，對(duì)原有的二手車交易市場(chǎng)將造成多大沖擊？
賈新光：汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)入二手車市場(chǎng)對(duì)其銷售新車是有利的。比如，一輛車達(dá)到報(bào)廢年限的時(shí)間是很長(zhǎng)的，而隨著二手車置換市場(chǎng)的成熟，可以在一定程度上縮短消費(fèi)者更新車輛的時(shí)限。
肖軍：二手車置換業(yè)務(wù)的發(fā)展將強(qiáng)勁帶動(dòng)整個(gè)二手車市場(chǎng)的發(fā)展。隨著人們興趣的日益廣泛，二手車置換應(yīng)能成為未來(lái)汽車消費(fèi)的趨勢(shì)。汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)入二手車市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于，它能夠給消費(fèi)者提供同品牌下更多的新車置換選擇，同時(shí)，可以提供更多的優(yōu)惠和更好的服務(wù)。汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)入市場(chǎng)后，對(duì)現(xiàn)有的不規(guī)范的地下二手車市場(chǎng)將帶來(lái)很大沖擊。
陳宏聲：汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)入二手車市場(chǎng)會(huì)起到一定積極作用，但置換業(yè)務(wù)只是二手車市場(chǎng)中的一部分。目前，生產(chǎn)廠家的優(yōu)勢(shì)在于成熟的網(wǎng)點(diǎn)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，但對(duì)二手車交易市場(chǎng)不會(huì)造成太大沖擊。二手車置換只是汽車銷售模式發(fā)展的一個(gè)方向，但不一定占主導(dǎo)地位。
田迎釗：汽車生產(chǎn)商對(duì)舊車的評(píng)估相對(duì)規(guī)范，手續(xù)相對(duì)簡(jiǎn)便。其自身的品牌優(yōu)勢(shì)和雄厚的資金實(shí)力更容易吸引客戶。二手車置換業(yè)務(wù)的興起，將對(duì)現(xiàn)有的二手車市場(chǎng)形成分流，消費(fèi)者的消費(fèi)選擇將向具有品牌優(yōu)勢(shì)的汽車廠家傾斜。
在北京等大城市，隨著車輛更新需求不斷增加，二手車置換將成為汽車銷售方面主要的發(fā)展趨勢(shì)，也必將影響到整個(gè)汽車消費(fèi)市場(chǎng)。
當(dāng)前，商家進(jìn)入二手車市場(chǎng)的門檻如何？
賈新光：現(xiàn)在進(jìn)入二手車市場(chǎng)幾乎沒(méi)有什么門檻。目前，對(duì)二手車交易的管理是個(gè)很大的問(wèn)題。對(duì)于新車來(lái)說(shuō)，車輛必須達(dá)到出廠的要求才行，進(jìn)入市場(chǎng)的條件比較嚴(yán)格，而二手車的情況比較復(fù)雜。在國(guó)外，二手車的交易主要靠法律和誠(chéng)信來(lái)維系。比如，美國(guó)有一個(gè)“里程表法”，規(guī)定二手車在銷售前調(diào)里程表是犯罪行為，并且監(jiān)管十分嚴(yán)格。在中國(guó)，這種做法就很難實(shí)行。法律和誠(chéng)信的缺失導(dǎo)致市場(chǎng)相對(duì)混亂，消費(fèi)者對(duì)二手車交易普遍存在不信任心理。作為二手車交易的重要環(huán)節(jié)，第三方中介市場(chǎng)也比較混亂，這樣很難對(duì)舊車做出客觀公正的評(píng)價(jià)。因此，市場(chǎng)秩序很難管理。
二手車市場(chǎng)的另一個(gè)重要問(wèn)題是價(jià)格信息不透明。一個(gè)成熟的二手車市場(chǎng)，廠家應(yīng)發(fā)布其出產(chǎn)車型的參考價(jià)格，包括每款車哪年出的，到今年大致應(yīng)是什么價(jià)格，等等。另外，舊車價(jià)格應(yīng)參考其在拍賣場(chǎng)價(jià)格，這樣比較有參考價(jià)值。但是，這兩種價(jià)格參考方式在我國(guó)均屬空白。

肖軍：現(xiàn)有二手車市場(chǎng)進(jìn)入門檻過(guò)低，因而產(chǎn)生了一系列問(wèn)題。因此，有必要提高進(jìn)入市場(chǎng)的門檻。如果生產(chǎn)廠家進(jìn)入這一行業(yè)，將會(huì)使二手車市場(chǎng)更規(guī)范，發(fā)展速度也有望加快。
田迎釗：目前，政策法規(guī)的相對(duì)滯后影響著二手車置換業(yè)務(wù)的發(fā)展。
二手車置換業(yè)務(wù)對(duì)哪部分消費(fèi)群體吸引力更大？
肖軍：在大城市中，二手車置換業(yè)務(wù)對(duì)于那些追求新奇、刺激的年輕消費(fèi)者吸引力較大，這可以使他們接觸到更多的汽車，體會(huì)不同的駕駛感受。在中小城市，二手車置換業(yè)務(wù)可以滿足希望購(gòu)車、但資金緊張的汽車消費(fèi)群體的需求。
陳宏聲：二手車置換業(yè)務(wù)對(duì)所有汽車用戶都具有吸引力。
田迎釗：二手車置換業(yè)務(wù)對(duì)那些忠于某個(gè)品牌的消費(fèi)者最有吸引力，這些消費(fèi)者可以通過(guò)置換，簡(jiǎn)單地得到該品牌的新車型。例如，某消費(fèi)者十年前開(kāi)桑塔納，三年前開(kāi)桑塔納2000，通過(guò)置換，今天開(kāi)帕薩特領(lǐng)馭，就是對(duì)“上海大眾”這個(gè)品牌情有獨(dú)鐘。
在置換業(yè)務(wù)的推動(dòng)下，二手車市場(chǎng)的發(fā)展將帶動(dòng)哪些相關(guān)產(chǎn)業(yè)，為社會(huì)創(chuàng)造多大價(jià)值？
肖軍：二手車市場(chǎng)的發(fā)展將帶動(dòng)零配件供應(yīng)、維修服務(wù)、二手車評(píng)估和交易、汽車駕駛培訓(xùn)、汽車租賃等相關(guān)行業(yè)，對(duì)帶動(dòng)社會(huì)就業(yè)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展將起到很大作用。
陳宏聲：會(huì)帶動(dòng)二手車配件和二手車消費(fèi)貸款等業(yè)務(wù)的發(fā)展。
田迎釗：二手車市場(chǎng)的發(fā)展將帶動(dòng)車輛翻新、養(yǎng)護(hù)等行業(yè)，特別是對(duì)橡膠、電池行業(yè)具有顯著的拉動(dòng)效應(yīng)。汽車業(yè)是一個(gè)外延很寬的行業(yè)，二手車市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展所帶來(lái)的好處難以簡(jiǎn)單衡量。
二手車置換業(yè)務(wù)的興起，相關(guān)人才是否會(huì)成為“稀缺資源”，如二手車評(píng)估師。如果缺乏這樣的人才，會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成什么影響？
賈新光：如果二手車置換業(yè)務(wù)發(fā)展起來(lái)，將需要大量的專業(yè)評(píng)估人才。二手車交易評(píng)估師已經(jīng)被勞動(dòng)和社會(huì)保障部列為專門職業(yè)，這個(gè)職業(yè)需要授權(quán)和專業(yè)培訓(xùn)。對(duì)評(píng)估師的認(rèn)定應(yīng)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，很多國(guó)家都有一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一的打分標(biāo)準(zhǔn)。但我國(guó)的評(píng)估師很多是憑眼睛看、憑經(jīng)驗(yàn)評(píng)──為買家評(píng)就高估，為賣家評(píng)就低估，很難體現(xiàn)公正。
肖軍：眼下，相關(guān)專業(yè)人才仍較為缺乏。人才的缺乏會(huì)造成交易價(jià)格的不合理和市場(chǎng)混亂，進(jìn)而對(duì)整個(gè)二手車市場(chǎng)的健康發(fā)展帶來(lái)不利影響。
田迎釗：人才是二手車置換業(yè)務(wù)能否順利展開(kāi)的關(guān)鍵。廠家應(yīng)對(duì)汽車銷售人員進(jìn)行深入培訓(xùn)。目前看，經(jīng)銷商給予了廠家積極配合，但尚缺少社會(huì)認(rèn)可的通用證書以及相關(guān)培訓(xùn)。短時(shí)間看，人才的缺失對(duì)市場(chǎng)的影響并不明顯，但長(zhǎng)此以往對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展不利。
汽車生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商如何通過(guò)營(yíng)銷做大二手車置換市場(chǎng)？
賈新光：汽車生產(chǎn)廠家做二手車置換，剛開(kāi)始時(shí)不要太著急，要首先把誠(chéng)信問(wèn)題解決，誠(chéng)信是做大這塊市場(chǎng)的前提。另外，生產(chǎn)廠家要建立一套管理制度，成立專門部門負(fù)責(zé)該項(xiàng)業(yè)務(wù)，將車的質(zhì)量控制好，制定合理價(jià)格，這樣，市場(chǎng)就會(huì)漸漸規(guī)范起來(lái)。傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)盤踞著很多“車蟲(chóng)”，他們做完交易就跑了，很難讓消費(fèi)者滿意；而汽車4S店信譽(yù)好，跑得了和尚跑不了廟。
肖軍：通過(guò)各式的二手車置換新車，可以擴(kuò)大新車的銷售和市場(chǎng)占有率。通過(guò)二手車的銷售，可以擴(kuò)大品牌知名度，提高整個(gè)品牌的占有率。如果形成這樣的良性循環(huán)，這個(gè)市場(chǎng)便會(huì)逐漸成熟壯大起來(lái)。
田迎釗：汽車生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商應(yīng)在品牌樹(shù)立上下功夫，特別是二手車品牌。上海通用的誠(chéng)新二手車、一汽大眾的認(rèn)證二手車等業(yè)務(wù)的展開(kāi)，在一定程度上也是其提升品牌美譽(yù)度的有效途徑。

背景資料
汽車生產(chǎn)廠家積極進(jìn)入二手車市場(chǎng)
二手車的交易數(shù)量和交易金額近年來(lái)呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2000～2005年交易數(shù)量平均增長(zhǎng)幅度為53%。2004年上半年，全國(guó)二手車交易增長(zhǎng)率首次超過(guò)新車。二手車市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊。
過(guò)去，中國(guó)二手車交易受政策制約，交易方式以二手車交易市場(chǎng)占主導(dǎo)地位。隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，尤其是國(guó)家二手車流通新政策的實(shí)施，二手車交易方式的多元化格局正在形成。品牌經(jīng)銷商將成為二手車交易中的重要力量。
目前，以上海通用、上海大眾、一汽大眾和東風(fēng)日產(chǎn)為代表的汽車廠家及其所屬經(jīng)銷商，已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)了二手車經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，并制定了配套的商務(wù)政策，初步塑造了二手車的品牌形象。
已開(kāi)展二手車經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的廠家都有配套的商務(wù)政策，這些政策主要體現(xiàn)在對(duì)二手車的認(rèn)證、置換的新車質(zhì)保期延長(zhǎng)等方面。大多數(shù)廠家都建立了數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，并采取多種形式宣傳二手車的品牌形象，擴(kuò)大其知名度。以上商務(wù)政策及其宣傳手段得到了經(jīng)銷商的積極配合和較高評(píng)價(jià)，并在市場(chǎng)上取得了良好效果。

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