如何以報價吸引買方


在競爭越來越激烈的國際市場上，如何給自己的一種産品或服務(wù)制定適當(dāng)?shù)膬r格，同時確定最合適的、具有足夠靈活性的價格策略。是每個公司關(guān)心的大事。

系統(tǒng)搜集競爭對手的資訊，是你創(chuàng)造和發(fā)揮競爭優(yōu)勢的有利途徑。這就要求你養(yǎng)成一種習(xí)慣，并不斷地提高自己搜集商業(yè)情報的能力，盡可能多地獲取競爭對手的資訊。利用因特網(wǎng)、競爭對手舉辦的各種研討會和新聞發(fā)布會、你的社會關(guān)系網(wǎng)和業(yè)務(wù)網(wǎng)路、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會、各種展銷會等渠道，你都可以搜集到自己需要的有關(guān)競爭對手的全面資訊。

因特網(wǎng)上盯住競爭對手

隨著越來越多的企業(yè)開始網(wǎng)上營銷和促銷活動，因特網(wǎng)使搜集情報工作變得更?方便，更富成本效益。以下是一些在因特網(wǎng)上獲取競爭對手商業(yè)情報的常用方式和渠道：

新聞發(fā)布稿：在競爭對手的網(wǎng)站上通常都有著豐富的資訊內(nèi)容，首先值得一讀的是其新聞發(fā)布稿。一般企業(yè)的新聞發(fā)布稿內(nèi)容詳盡、豐富，若能接觸到原始材料，會有助於你從中收集“可操作性的情報”，從而得出可靠結(jié)論。當(dāng)然你也可以在公共新聞媒體上讀到一些報道。

購物中心：因特網(wǎng)上的消費者“購物中心”便是了解競爭對手産品技術(shù)規(guī)格、産品動態(tài)、價格優(yōu)惠條件的好“場所”。

因特網(wǎng)上載有多數(shù)上市公司的大量資料，這是因特網(wǎng)最能發(fā)揮其作用的地方。利用搜索引擎或因特網(wǎng)購物中心，借助企業(yè)網(wǎng)站你可以輕松獲得有關(guān)企業(yè)的最新資料。

市場調(diào)研：市場調(diào)研是搜集情報的重要方法，但價值不菲。市場調(diào)研報告能使你從一個旁觀者的角度來通觀你的企業(yè)所涉足的領(lǐng)域。市場調(diào)研越來越多地由專業(yè)的市場調(diào)研機(jī)構(gòu)來進(jìn)行，如國外的Dataquest(資料公司──編者譯)，就是一家市場情報業(yè)的領(lǐng)先者。它提供了一個集調(diào)研、定制諮詢和用戶分析於一體的國際網(wǎng)路，主要從事定量市場研究、統(tǒng)計分析、增長預(yù)測和資訊技術(shù)銷售商的市場份額排名。

以上只是網(wǎng)上得到資訊情報的衆(zhòng)多方式中的一小部分，隨著網(wǎng)路應(yīng)用的深度和廣度的增加，更多更新的方式和渠道會展示給因特網(wǎng)的使用者，重要的是你能根據(jù)自己的情況進(jìn)行分析、選用。

展覽會上研究競爭對手

展覽會的獨特之處不僅在於外商會來找你，而且你的競爭對手就在過道對面。這是做第一手市場調(diào)研和收集價格等資訊的絕好機(jī)會。要像偵探一樣，花時間走遍展會的每個角落。

帶個相機(jī)和記事本，走出去盡可能多地收集資訊。調(diào)查競爭對手，找找自己的産品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評價和展會前的營銷策略及其在實施效果方面的差距。

當(dāng)然，在展會上要想直接了解競爭對手的價格是不那麼容易的，因?就像你自己一樣，任何人對價格都非常敏感。但是，通過他們的客戶(也可能是你自己的客戶)來了解競爭對手的資訊情報是非常有效的策略。如在廣交會上，當(dāng)你與外商討價還價時，外商慣用的伎倆就是說，哪家公司報的價比你低得多，其實這正好是你順藤摸瓜的時候。

其他方式搜集更多資訊

在出口銷售工作中，快、準(zhǔn)、全的資訊情報是爭取商機(jī)或定單的最有力的保證。你在給外商報出任何一個價格時，都在有意或無意地利用自己積累的資訊情報來做決策。但是，當(dāng)今的國際貿(mào)易更要求你有意識、有組織地進(jìn)行情報采集。商業(yè)情報歷史性地將分離的功能，例如資料處理、報告、開采、分析和預(yù)測綜合起來，?決策者提供尋求方法解決商業(yè)問題的資訊。

在實際業(yè)務(wù)工作中，可通過資訊系統(tǒng)獲得二次資訊；還可通過與競爭對手、供應(yīng)商和客戶直接交談，獲取第一手情報；另外，通過人際網(wǎng)路，與出口銷售人員、研究開發(fā)人員直接進(jìn)行交流等也能采集到很有價值的情報。之後，再對得來的資料和資訊進(jìn)行分析。

資訊采集和報告。建立人際網(wǎng)路，人際網(wǎng)路應(yīng)涉及企業(yè)的各個部門，以非常自然、巧妙和令人舒服的方式從對方口中獲取更多的資訊。通過人際網(wǎng)路套取的大量情報，許多細(xì)節(jié)往往具有重要的情報價值。

資訊服務(wù)部門。從企業(yè)內(nèi)外的大型資料庫檢索資訊匯集編纂競爭對手情況，建立詳細(xì)的文檔資料。情報檢索包括檢索二次資訊資料庫系統(tǒng)，如通過資料庫查詢競爭對手的情況。

情報分析。這是企業(yè)競爭情報活動中最重要也是最薄弱的環(huán)節(jié)，其中包括情報預(yù)警，預(yù)測可能出現(xiàn)的機(jī)遇，對未來前景進(jìn)行預(yù)測。情報分析屬於研究類情報工作，只有通過研究和分析，才能提供行動方案。?了提高企業(yè)情報人員的分析能力，需要進(jìn)行專門的培訓(xùn)。

情報通訊。競爭情報系統(tǒng)的建立和實施具有兩個特點：實用、有效。實用是指花費不高，有效是指這是一個積累過程。有網(wǎng)路支援固然好，沒有照樣可以操作，問題的關(guān)鍵不在於投入多大或采用什麼系統(tǒng)，重點在於建立起不斷收集、整理、積累和分析資訊的機(jī)制，即使是簡單的剪報，只要持之以 ，也能收到效果。

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