利用現(xiàn)有客戶關(guān)系增進(jìn)銷售

爭取一個(gè)新客戶的成本，是維護(hù)一個(gè)老客戶的5-8倍！

一位優(yōu)秀的股票經(jīng)紀(jì)人要花10多個(gè)小時(shí)才能爭取到一位新客戶；剛上任的人壽保險(xiǎn)代理人可能打出幾百個(gè)電話之後才能獲得一個(gè)預(yù)約承諾。爭取到每一位新客戶都必須付出巨大代價(jià)，所以一旦建立起聯(lián)系，就決不要失去！許多行業(yè)的研究報(bào)告都指出：爭取一個(gè)新客戶的成本，是維護(hù)一個(gè)老客戶的5-8倍！

良好客戶關(guān)系的五個(gè)階段

客戶關(guān)系漸進(jìn)分類法告訴我們，使一個(gè)客戶成?我們的忠實(shí)客戶要經(jīng)過五個(gè)階段：

認(rèn)知，品牌進(jìn)入客戶的視野；

認(rèn)同，客戶樂於接受該品牌的展示；

關(guān)系，客戶在購買該品牌時(shí)與公司有所接觸；

族群，客戶之間對(duì)該品牌的交流；

擁護(hù)，客戶推薦品牌給他人。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，如果認(rèn)知活動(dòng)是由一位朋友的推薦所造成的，那麼大多數(shù)人都會(huì)走完全部過程，成?忠實(shí)并又向別人推薦的客戶，走完全部過程的時(shí)間較短；如果認(rèn)知活動(dòng)是從看到媒介中的廣告開始，那麼只有少數(shù)人會(huì)走完全部過程，且需要相當(dāng)長的觀望、徵詢後才會(huì)進(jìn)入關(guān)系階段。費(fèi)用和時(shí)間的成本都高得驚人！

客戶關(guān)系帶來巨大收益

不斷挖掘現(xiàn)有客戶的價(jià)值，在客戶的驚喜中創(chuàng)造同類産品重復(fù)購買和擴(kuò)大類別産品新增購買并形成口碑效應(yīng)（客戶向關(guān)系者介紹），讓越來越多的企業(yè)和銷售高手獲取了巨大的現(xiàn)實(shí)利潤和有未來保障的市場(chǎng)。

號(hào)稱“世界上最偉大的推銷員”的喬 吉拉德，15年 共賣出13001輛汽車。他總是相信賣給客戶的第一輛汽車只是長期合作關(guān)系的開端：如果單輛汽車的交易不能帶來以後的多次生意的話，他就認(rèn)?自己是一個(gè)失敗者。65%的交易都來自於老客戶的再度購買。他成功的關(guān)鍵是?已有客戶提供足夠的高質(zhì)量服務(wù)，使他們一次又一次回來向他買汽車。

一位滿意的客戶一生中會(huì)大約要花幾十萬美元去購汽車，再加上滿意客戶介紹來買汽車的家人、親戚和朋友，數(shù)額會(huì)達(dá)到7位數(shù)！新客戶買的第一輛汽車，只能算是冰山的一角。如果不維護(hù)好與他的關(guān)系，會(huì)失去多少財(cái)富啊！

客戶關(guān)系增進(jìn)銷售的7種方法

1 以人?導(dǎo)向：客戶內(nèi)影響購買的因素是人，家庭中不同角色、單位中不同職務(wù)的人，關(guān)心不同的産品指標(biāo)，在購買中承擔(dān)著不同作用。所以要研究客戶中不同的人，針對(duì)性地進(jìn)行客戶溝通，提出的話題要讓對(duì)方感興趣。

2 建立長期的夥伴關(guān)系：促成兩個(gè)公司高層的定期會(huì)議、定期的聯(lián)合活動(dòng)以至促成簽署長期框架協(xié)定。

3 與客戶建立廣泛和深入的聯(lián)系：要讓客戶機(jī)構(gòu)人員全面認(rèn)可。必要時(shí)可以向公司高層求助，與客戶的最高層建立聯(lián)系；還要適當(dāng)?shù)嘏c基層人員溝通。

4 了解客戶的業(yè)務(wù)和客戶所在行業(yè)的問題：能夠?客戶提出運(yùn)用我們的産品解決他們業(yè)務(wù)中問題的方案。

5 用小事情帶來大變化：每天所做的微不足道的小事情得建立客戶長期合作關(guān)系的基石。譬如與客戶保持通信聯(lián)絡(luò)，就是使客戶在成交之後不要忘記自己的好辦法?？梢杂涀∷麄兊奶厥馊兆?，寄上精美的賀卡，祝辭一定要出色、貼切。

6 要持之以 ：這特別不易做到，業(yè)績好時(shí)會(huì)疏忽，以?僅僅是自己的産品好，應(yīng)該賣得好，而忘記了是好的客戶關(guān)系帶來的好業(yè)績；業(yè)績差時(shí)又會(huì)不自信，以?老客戶并不忠誠，想把更多的精力放到開發(fā)新客戶中去，殊不知會(huì)進(jìn)入“猴子掰包谷”的怪圈。

7 講真話：無論出現(xiàn)什麼問題，都要告訴客戶，并與他一起去努力解決。如果只是在出現(xiàn)重大問題時(shí)才通知客戶，那很難博得他們的好感與合作；如果報(bào)喜不報(bào)憂（如一些股票經(jīng)紀(jì)人），則會(huì)失信於客戶。

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