作者:  來源:《820思想》  時間:2008-05-11 11:35:29  瀏覽次數:1233 

 

  

    我們在很早以前就已經明白了，不是所有的人都適合做銷售，銷售人員必須具有一些基礎的特質，這些特質有些與個人的天賦、個性有關系，有些與個人的履歷、經驗有關，關于個人特質方面我們在以前的很多文章里面已經分析過多次，在這里我們主要討論年齡這一比較剛性、也比較容易判別的要素，來進一步分析什么樣的人適合作銷售，通過這些分析，以期進一步增強企業(yè)選才的準確性。 

    所有的銷售基本上都可以分成效率、效能型兩種，這一點已經在以前的文章里面討論過了，下面就他們的最佳年齡進行分析： 

一、適應“效能型”銷售的年齡 

    所謂效能型：就是面對比較復雜的客戶類型及銷售過程，產品需要較強的技術背景等，例如：大客戶銷售。大客戶銷售人員的黃金年齡在20歲到35歲之間，有些行業(yè)甚至會更長甚至達到45歲，這與產品的技術特點、行業(yè)特點有密切的關系。IT行業(yè)的銷售大型服務器的銷售人員，他們的入職年齡一般為22歲左右，經過1-2年的訓練，可以基本掌握銷售技能，并在30歲左右達到高峰，然后這些銷售人員的出路要么改行，要么自己做老板，能夠干到40歲的人很少。同樣是銷售IT產品，如果是pc機，那么他的高峰期將會大大提前，大約在25歲，他們的入職年齡普遍也比服務器銷售的年齡要小得多，這主要是由于大型服務器的客戶消費形式更復雜、技術要求更高的原因。 

    經過研究，特殊行業(yè)的效能型銷售人員的黃金年齡可以延伸到45歲，當然他的入道時間相應的要滯后的多。例如：畜牧生物技術企業(yè)、飼料企業(yè)、醫(yī)藥企業(yè)等等，他們除了技術含量較高之外，更為重要的是：這些行業(yè)相對封閉狹小，要求銷售人員有較強的行業(yè)積累，在沒有充分的行業(yè)積累之前，銷售人員不可能有較好的銷售表現。這種特殊的行業(yè)背景，甚至對于有非常豐富的銷售經驗的銷售人員都是一個必修課。這類企業(yè)的銷售更多的需要長期的關系培養(yǎng)，而不是簡單的銷售技巧。因此，這類企業(yè)內部的銷售人員相對穩(wěn)定，有些可以待上八年。當然他們也會跳槽，但一般情況下，仍然會在極為狹小的行業(yè)領域內轉化職位。 

    在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產品，是在與做生意的人談生意，他除了要進行產品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經營自己的產品，以便能夠幫助經銷商賺錢，在此基礎上，管理與控制經銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經營頭腦，才能夠與經銷商的老板直接對話，達到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經驗，并且具有廣泛的銷售網絡。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認識。正因為這種認識，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。 

二、適應“效率型”銷售的年齡 

    所謂效率型銷售就是：不需要太高的技術背景及銷售技巧，多為重復性勞動，需要吃苦耐勞，例如：商店導購、電話銷售、直銷人員等等。效率型銷售的入職年齡普遍較低，而且他們普遍的“入道”時間都比較短。以導購員為例：從18歲到25歲之間是黃金年齡段，很多沒有經驗的人員，在18歲入職之后，只需要2-3個月左右的時間，基本上可以達到獨立勝任銷售的能力。如果應用《模壓式銷售訓練系統(tǒng)》的話，時間可以壓縮到一個月之內。 

    表現優(yōu)秀的效率型銷售的年齡一般在20歲左右的時間，超過27歲以上，成明顯的下降趨勢。很多企業(yè)不愿意聘用25-27左右的導購人員，原因是這期間的導購人員普遍存在懷孕的問題，因此，很多企業(yè)規(guī)定這個年齡段的導購人員必須有小孩。另外，很多大型的商場、超市規(guī)定，導購人員的年齡不能超過30歲，除了考慮與商場的形象匹配之外，更多的可能與導購人員的接受能力有密切的關系。一般的來看，導購人員屬于重復性勞動、外在形象要求較高的行業(yè)，因此年齡普遍偏低。 

    當然也不是所有的效能型銷售都是年齡要求低的，即便是是從成活率的角度來看，年齡大的人員可能更有優(yōu)勢。還是以導購為例。同樣的導購職位，年輕人的特點是外形好、接受新事務能力強、有熱情，但也有較大的缺點，如：浮躁、穩(wěn)定性差、厭學等等。年齡大一些的優(yōu)點：穩(wěn)定、負責、較強的經驗，缺點為：接受能力弱、不好的作風、不思進取、世故等等。如果從團隊的建設來看，新老交替為最好的選擇，其中較多的年輕人比較多的年老的更據優(yōu)勢。 

    在效率型銷售中，最具挑戰(zhàn)的銷售是“直銷”，而直銷中最難的是保險銷售，保險銷售人員的年齡分布在25到45之間，而且比較成功的年齡在30歲左右，這主要跟保險銷售需要長期的客戶積累，并且需要逐漸建立起良好的口碑有關系。保險的銷售比之大客戶銷售，技能上要簡單的多，但是，就客戶關系維護、溝通能力來說，保險銷售需要掌握的技能還是比較高的，因此，能夠真正成為一名合格的保險銷售人員還是很不容易的。 

三、綜上：不同的銷售類型，所需要的銷售年齡不同的，并且體現一定的規(guī)律： 

    1、 年齡對銷售人員的成活率有重大影響； 

    2、 其中，效能型的年齡偏大，效率型的年齡偏??； 

    3、 摸清銷售的年齡段，可以提高銷售訓練的成功率！ 

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