如果你的業(yè)務(wù)面向公共機(jī)構(gòu)，或者涉及提供高額合同的大型系統(tǒng)、基礎(chǔ)設(shè)施、工程、或復(fù)雜設(shè)備，特別是針對國際大型項目，你往往需要參與招投標(biāo)并中標(biāo)才能贏得業(yè)務(wù)。通常情況下，重大合同的招投標(biāo)過程需要大約6‐9個月做準(zhǔn)備。但是，如果你在收到招標(biāo)文件后才開始投標(biāo)的準(zhǔn)備工作，你可能已經(jīng)落后太多，并且不會有很大的勝算。落標(biāo)則意味著你為此所做出的努力、投入的精力、財力和時間都將付諸東流?！　?
　　作為一家每年在全球幫助客戶贏取價值超過2000億美元標(biāo)的業(yè)務(wù)的專業(yè)贏標(biāo)咨詢機(jī)構(gòu)，“Shipley識勵贏標(biāo)”公司的經(jīng)驗表明，準(zhǔn)備贏標(biāo)的過程遠(yuǎn)在招標(biāo)文件發(fā)放很久以前就已經(jīng)開始，并且整個投標(biāo)過程又可被細(xì)分為6個業(yè)務(wù)階段（見附圖）。投標(biāo)者預(yù)早部署的長期規(guī)劃和捕捉機(jī)會策略、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉?biāo)書方案開發(fā)過程和優(yōu)異的述標(biāo)技巧都是大大提高中標(biāo)率的重要因素。實踐證明，運用有效的贏標(biāo)策略，83%的贏利率是可以持續(xù)達(dá)到的。　　

　　要增加你的贏標(biāo)機(jī)會，你應(yīng)該：　　

　　*　 及早部署，為捕捉重大標(biāo)的機(jī)會作必要準(zhǔn)備

　　*　 明智選擇和決定哪些標(biāo)的是值得參與的，而另外那些可能最終只是浪費時間和資源

　　*　 理解并顧及客戶的某些潛在和隱秘問題及需求，這些需求可能不會在招標(biāo)文件里直接表述出來

　　*　 整合你的業(yè)務(wù)開發(fā)、投標(biāo)方案編撰、技術(shù)支持和“標(biāo)的專家”團(tuán)隊。如此可以建立兼顧客戶的顯性與潛在需求的全面方案，另一方面能更好地展現(xiàn)出你是優(yōu)于其他競爭對手的最佳選擇　　

　　這里有一些技巧，可以立竿見影地幫助你改善投標(biāo)結(jié)果。　　

　　選擇正確的投標(biāo)機(jī)會　　

　　在最近一項針對參與公開招投標(biāo)的中國公司的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn):　　

　　*　 十之八九的投標(biāo)行為是以失敗告終

　　*　 即使中標(biāo)，其中也有30‐40%的項目不怎么盈利

　　*　 如果說人脈“關(guān)系”在招投標(biāo)中扮演舉足輕重的角色，那么，實際上許多公司都浪費了很多時間和資源在培養(yǎng)錯誤的人脈關(guān)系上　　

　　與其無針對性的四處投標(biāo)，倒不如有選擇性地提高那些真正有價值的招投標(biāo)項目的贏標(biāo)率。 將注意力集中在精選出更有把握的項目上，你就可以投入相對更多的時間和資源以爭取到更高的贏面?！?

　　以下的評估準(zhǔn)則幫助你判斷哪些標(biāo)的項目應(yīng)該優(yōu)先爭取，我們將它稱為4R模型：　　

　　可靠性Reliability:　　

　　*　 客戶對該項目具體的技術(shù)性能要求都有哪些?

　　*　 這些要求和你所能提供的匹配嗎?

　　*　 你提供的性能標(biāo)準(zhǔn)和競爭者相比如何?　　

　　關(guān)系與交情Relationship:　　

　　*　 你與項目的主要影響力人群（包括決策者、最終用戶、評標(biāo)者等）之間的關(guān)系處于何種水平？其中是否存在較多的支持者，或者較多的反對者？

　　*　 你的競爭者與這些主要影響力人群的關(guān)系如何? 他們比你有更多強力支持者么?

　　*　 這些主要影響力人群之間的關(guān)系如何?　　

　　積極性Responsiveness:　　

　　*　 在客戶公開招標(biāo)之前，你和你的團(tuán)隊花了多長時間去了解客戶的需求?

　　*　 與你相比，你的主要競爭對手是更多還是更少地和響應(yīng)客戶的溝通?　　

　　資源豐富性Resourcefulness:　　

　　*　 你能提供超越客戶期望的創(chuàng)新解決方案嗎?

　　*　 在提供超越客戶期望的創(chuàng)新方案方面，你的能力相對于競爭對手如何?　　

　　為把握機(jī)會做好部署

　　《孫子兵法》名句：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”是很好的提示，如果你對你的客戶和競爭對手了解不充分，你獲勝的機(jī)會將大打折扣。

　　盡管普遍觀念認(rèn)為低價和神秘的“關(guān)系”決定了合同招標(biāo)的輸贏，然而很多重大項目的招標(biāo)卻因為備受公眾關(guān)注而不可能由單一關(guān)系一手遮天，同時，因為牽涉到眾多具有影響力的利益方，而投標(biāo)的諸雄各具不同的關(guān)系渠道，使影響贏標(biāo)的因素更趨復(fù)雜。誠然，關(guān)系也好價格也罷，雖然皆具影響作用，但它們也僅是漂浮在水面上的冰山一角，更多更復(fù)雜的影響因素往往隱藏在水下。事實上，往往在招標(biāo)文件發(fā)布之前很久，在各投標(biāo)者為投標(biāo)做準(zhǔn)備和部署的階段中，招投標(biāo)的結(jié)果就勝負(fù)已定。

　　在涉外或國際重大項目招投標(biāo)的環(huán)境中，很多國人眼中的招投標(biāo)的“中國國情”，事實上同樣在國際舞臺上演，贏標(biāo)的游戲規(guī)則也大同小異。當(dāng)然，在比較規(guī)范的西方國家，法規(guī)的規(guī)范性和透明度相對較高。中國企業(yè)參加涉外或國際項目，一般以價格勝出，但由于缺乏對當(dāng)?shù)匚幕?、法?guī)、關(guān)系、預(yù)算、其他國際競爭對手的了解，以及標(biāo)書措辭上對英語語言的使用不當(dāng)，可能在贏標(biāo)方面造成無辜的劣勢，甚至影響標(biāo)書的“合規(guī)”，增加落標(biāo)風(fēng)險。定價策略如果缺乏有力根據(jù)，也會影響利潤。在這些情況下，有效的前期部署和借用“標(biāo)的專家”的力量就能夠洞悉商業(yè)情報，做到“知己知彼”。

　　要做到知己知彼，你需要遠(yuǎn)在客戶招標(biāo)之前，做更多的事：　　

　　*　 如果你參與政府招標(biāo)項目，花時間和人力去公關(guān)，熟悉當(dāng)?shù)氐恼賳T將非常值得。進(jìn)一步地，如果能為當(dāng)?shù)刎暙I(xiàn)一些“企業(yè)社會責(zé)任”將更好。

　　*　 所有的業(yè)務(wù)都必須投標(biāo)嗎? 你是否也可以先做一些小額的交易或服務(wù)，用以發(fā)展關(guān)系，同時慢慢建立你的信譽和影響?

　　*　 你能否從第三方比如客戶的客戶、供應(yīng)商和分銷商處得到更多的信息? *　 你能通過這些第三方的引薦去認(rèn)識關(guān)鍵決策者嗎?　　

發(fā)現(xiàn)客戶潛在和隱秘的需求　　

　　由于多種原因，某些客戶并不會在公開招標(biāo)文件中明確表達(dá)全部業(yè)務(wù)需求，這些經(jīng)常會被遺漏的信息可能包括:　　

　　*　 為什么客戶會為實施該項目提出這些采購要求? 確切地說，如果客戶不購買，或不能按計劃實施項目，會有什么結(jié)果?

　　*　 哪些人對客戶起草招標(biāo)文件的內(nèi)容有過影響? 是否存在傾斜或偏袒某些競爭者的特殊規(guī)格要求?

　　*　 如果客戶的“決策單位”由多人組成，那么他們在采購目標(biāo)上是否意見統(tǒng)一？還是必須注意他們的不同目標(biāo)并滿足需求?　　

　　在編撰和提交你的標(biāo)書之前，別忘了你應(yīng)該要做的一些事項，包括:

　　*　 確認(rèn)從客戶那里了解到的規(guī)格和目標(biāo)信息，以及我們準(zhǔn)備交付的產(chǎn)品與服務(wù)的信息的具體性和準(zhǔn)確性

　　*　 提供“概念驗證”實體模型，以證明你的標(biāo)書所述可以真正付諸實踐、切實可行

　　*　 到客戶的各個辦公地點調(diào)研，進(jìn)行深入的研究和探討等等?！　?

　　整合你的團(tuán)隊和力量　　

　　一旦你已經(jīng)決定去競標(biāo)，并已理解客戶的顯性和潛在的需求，你必須整合團(tuán)隊，以確保有統(tǒng)一的共同目標(biāo)。通常，你的團(tuán)隊由下面這些人組成:　　

　　*　 業(yè)務(wù)開發(fā)或銷售人員

　　*　 標(biāo)書開發(fā)和標(biāo)書編撰人員

　　*　 標(biāo)的專家　　

　　有意思的是，雖然有許多公司專門建立了由專業(yè)技術(shù)和財務(wù)人員組成的標(biāo)書開發(fā)和標(biāo)書編撰團(tuán)隊，但市場開發(fā)人員往往缺少和他們就客戶潛在需求方面的足夠溝通?！　?

　　通常情況下，這樣的標(biāo)書由于過于復(fù)雜和耗時太長，業(yè)務(wù)開發(fā)人員無法和標(biāo)書開發(fā)者一起準(zhǔn)備細(xì)節(jié)，于是他們只是給標(biāo)書開發(fā)者簡單交待一些關(guān)于客戶要求的概要。另一方面，標(biāo)書開發(fā)和標(biāo)書編撰團(tuán)隊則根據(jù)這些概要在自己的假設(shè)基礎(chǔ)上起草的他們標(biāo)書?！　?

　　沒有和客戶頻繁的面對面溝通，標(biāo)書開發(fā)團(tuán)隊不可能擬定出真正解決客戶需求的標(biāo)書；沒有努力理解編撰標(biāo)書的關(guān)鍵因素，業(yè)務(wù)開發(fā)者也不可能有效指導(dǎo)標(biāo)書開發(fā)團(tuán)隊如何確切地響應(yīng)客戶的需求。

　　有那么另外一群人，被稱為“標(biāo)的專家”。這些可能是公司內(nèi)部的同事、外部的專家、朋友、或?qū)Ｂ氼檰枺灰麄冇泻线m的專長和經(jīng)驗，就能幫助你贏標(biāo)。這類專家可能在包括以下的方面給你提供幫助：

　　*　 政府關(guān)系或其他關(guān)系的引導(dǎo)

　　*　 提供贏標(biāo)策略和風(fēng)險最低化的最佳實踐經(jīng)驗

　　*　 為招標(biāo)的設(shè)備、系統(tǒng)、技術(shù)從客戶角度如何使用提供技術(shù)專長

　　*　 對客戶的業(yè)務(wù)或其組織管理方式的商業(yè)洞悉

　　*　 疏通業(yè)務(wù)開發(fā)人員和標(biāo)書開發(fā)人員的交流機(jī)制，保障努力方向的一致性　　

　　標(biāo)書是全部努力的結(jié)晶

　　編撰標(biāo)書雖然看起來是戰(zhàn)術(shù)型的技術(shù)工作，事實上也被很多機(jī)構(gòu)看作技術(shù)活。然而，它卻是投標(biāo)項目團(tuán)隊努力的匯聚和成果的結(jié)晶。如上文所述，只有團(tuán)隊間的緊密協(xié)調(diào)和有組織的系統(tǒng)化的客戶交流，才能高效地有條理地匯聚出一套贏標(biāo)文件。

　　一份好的投標(biāo)書應(yīng)該反映出：

　　*　　　 投標(biāo)者對招標(biāo)要求的全面理解

　　*　　　 投標(biāo)項目對招標(biāo)要求的完全“合規(guī)性”

　　*　　　 投標(biāo)者相對于競爭對手的“獨特優(yōu)勢”或“區(qū)分優(yōu)勢”

　　*　　　 高度概括重點并能抓住興趣的“領(lǐng)導(dǎo)概述”

　　*　　　 以客戶利益為重心的思路模式

　　*　　　 投標(biāo)者的專業(yè)水平　　

　　一項對招標(biāo)人的調(diào)研顯示，大部分的標(biāo)書內(nèi)容都充斥著自我中心的陳腔濫調(diào)，“不值一看”， 真正讓開標(biāo)者感興趣的內(nèi)容不足標(biāo)書內(nèi)容的10%。因此，標(biāo)書一般都被簡單的掃描一遍，符合要求的才可能被認(rèn)真研究，而研究理解的程度則大部分取決于編撰水平。同時，標(biāo)書的編撰水平也是反映專業(yè)水平的第一印象。

　　“標(biāo)的專家”里面也不乏技術(shù)編寫專家，可以從標(biāo)書主編的角度作為投標(biāo)項目工作的匯聚點，帶來新的視角。他們可能對最終投標(biāo)文件的合規(guī)性、有效性、可讀性、文化合理性以及提高價值等方面貢獻(xiàn)良多，大大提高勝算?！?

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