知識爆炸催生知識管理，企業(yè)亟需建立學(xué)習(xí)型組織，企業(yè)培訓(xùn)尤為迫切！中外各行各業(yè)都非常重視培訓(xùn)，尤其是IT公司，如國外的惠普公司、國內(nèi)的用友公司，它們的培訓(xùn)由小變大，由內(nèi)向外，由起初的為合作伙伴培訓(xùn)轉(zhuǎn)向為各行各業(yè)的客戶、用戶培訓(xùn)。企業(yè)培訓(xùn)已經(jīng)上升到社會培訓(xùn)的層面，如惠普商學(xué)院、用友財務(wù)軟件培訓(xùn)學(xué)院等應(yīng)孕而生，這種由里向外編織、由單向向多維發(fā)展的“企業(yè)培訓(xùn)”值得我們剖析和借鑒，筆者結(jié)合自身全程參與過的中國首個“汽車經(jīng)紀(jì)人”培訓(xùn)項目談?wù)勱P(guān)于如何提高“企業(yè)培訓(xùn)含金量”的個人看法：

　　我認為，企業(yè)培訓(xùn)的關(guān)鍵要素包括“立項、課程、師資、制度、效用”等方面：

　　一、立項要緊扣時代發(fā)展：進入二十一世紀(jì)，汽車工業(yè)迅猛發(fā)展，各級各類汽車人才短缺，目前汽車行業(yè)的狀況是：大量專業(yè)技術(shù)人才集中在生產(chǎn)制造的環(huán)節(jié)上，而在營銷、維修、技術(shù)支持等售后服務(wù)上，則顯得人才數(shù)量較少、水平低、結(jié)構(gòu)不合理，這非但不能適應(yīng)汽車市場日益發(fā)展的需要，而且更難于適應(yīng)我國加入世貿(mào)組織后的挑戰(zhàn)，因而當(dāng)務(wù)之急是加速培養(yǎng)大批汽車領(lǐng)域的銷售管理和服務(wù)的高級人才。而高校汽車管理工程專業(yè)，偏重于汽車構(gòu)造及原理，解決的是基礎(chǔ)理論知識，而較少培養(yǎng)市場營銷方面應(yīng)用類人才；在當(dāng)?shù)厣踔寥珖鴽]有一所培訓(xùn)機構(gòu)能培養(yǎng)綜合型的汽車銷售管理類人才，雖然有些廣告公司、咨詢顧問培訓(xùn)公司舉辦過類似的講座、論壇和培訓(xùn)班，但往往偏重于心理激發(fā)，銷售談判技巧方面的培訓(xùn)，而廠家的培訓(xùn)又只單純注重本產(chǎn)品的知識技能培訓(xùn)，范圍較窄！正是在這種供求矛盾的撞擊下，我們適時地開辦了“汽車經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)班”。事實表明，我們的所立的項目是符合市場需要，辦班方向是精確的！

　　二、培訓(xùn)要有特色、上檔次：最初我在廣州開始著手這個項目時，同事們都隨意建議用“汽車銷售顧問培訓(xùn)“的名稱，而“銷售顧問”這個名詞已在業(yè)界用爛了，各汽車廠商的對經(jīng)銷商的培訓(xùn)都冠以該“名頭”，我們的培訓(xùn)班如何脫新而出呢？當(dāng)時我們項目小組經(jīng)過反復(fù)掂量，最終我提出了“汽車經(jīng)紀(jì)人”的概念，這概念打了“插邊球”，既區(qū)別了“銷售顧問”，也避免了被扣上“車蟲”的帽子。概念確定后，接下來最關(guān)鍵的就是培訓(xùn)的實質(zhì)了，汽車銷售人才的工作內(nèi)容在短短幾年內(nèi)已發(fā)生很大的變化，由剛開始的展覽式服務(wù)到顧問式的服務(wù)，再到經(jīng)紀(jì)式的服務(wù)，也就是說，“汽車經(jīng)紀(jì)人”所提供的服務(wù)不僅包括售前的咨詢服務(wù)，還有售后的理賠、維修、保養(yǎng)、會員管理等服務(wù)，其提供的是貼身的理財甚至是增值的服務(wù)。因此，培訓(xùn)強調(diào)形式與內(nèi)容的水乳交融，尤其是內(nèi)容要切合實際，培訓(xùn)要上檔次，起初有的同事建議隨意拿廠家、咨詢顧問公司、培訓(xùn)公司的培訓(xùn)資料改改版、翻新翻新一下就行了，但我當(dāng)時堅決要求自主開發(fā)一些課程，決不能糊弄學(xué)員，在我的倡導(dǎo)下，我們成立了課程開發(fā)專項小組，我們開設(shè)了“中外汽車發(fā)展史”、“汽車車輛構(gòu)造原理及維修養(yǎng)護常識”、“汽車銷售管理”（數(shù)據(jù)庫營銷）、“客戶管理”、“二手車置換原理”、“汽車租賃操作流程”、“汽車物流管理”、“銀行按揭及保險”、“玩轉(zhuǎn)汽車文化（汽車網(wǎng)站、汽車俱樂部）”、社交文化及禮儀、“價值鏈的交互設(shè)計”、“企業(yè)文化”、“項目管理”等等課程，在科學(xué)合理地設(shè)置內(nèi)容的前提下，我們培訓(xùn)的方式也靈活多樣、有機搭配，培訓(xùn)采用了情境教學(xué)、游戲互動、案例分析、現(xiàn)場觀摩、書面考試、論文答辯等方式，幫助學(xué)員吸收消化所學(xué)課程。值得一提的是，許多企業(yè)辦得培訓(xùn)都不注重考評，有的只倚重書面考試，而忽略了其他的方式，在辦這個班時，我不但精心準(zhǔn)備了書面試題，而且我本人還結(jié)合實際編寫了多套案例分析題目供學(xué)員選題撰寫，培訓(xùn)結(jié)業(yè)后還要進行答辯，并將學(xué)員的成績放上本企業(yè)的網(wǎng)站供學(xué)員查詢，正是由于培訓(xùn)鮮活實際，該培訓(xùn)迄今已辦了30多期，受訓(xùn)人數(shù)高達3000多人。

　　三、要導(dǎo)入媒體的關(guān)注圈內(nèi)：汽車迅猛、發(fā)展催生汽車經(jīng)紀(jì)人，汽車經(jīng)紀(jì)人在國外已司空見慣，而在中國卻是新鮮事物，為了迅速提升培訓(xùn)班的辦學(xué)聲譽，讓更多的學(xué)員參加汽車經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)，我們與各大媒體建立了溝通的渠道，及時傳遞培訓(xùn)信息給傳播機構(gòu)，并根據(jù)培訓(xùn)市場的發(fā)展撰寫了系列軟文在全國的媒體刊發(fā)，如《中國汽車報》、《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方日報》、《南方都市報》、《信息時報》、《新快報》、《長春電臺》、《廣東電臺》、《廣州電視臺》、《中國汽車網(wǎng)》、新浪、搜狐、網(wǎng)易、廣州視窗等媒體競相報道，該培訓(xùn)班一下傳遍東西南北，成都、海南、河南、河北、廣西、福建等地的經(jīng)銷商紛紛派人參加，有致于在汽車領(lǐng)域工作的學(xué)員從四面八方涌來，本地的汽車經(jīng)銷商也源源不斷派人參加培訓(xùn)。

　　四、課程開發(fā)要緊扣市場需要：為了解決銷售顧問的形象與素質(zhì)，我們先是開發(fā)了銷售顧問的社交禮儀課程，規(guī)范了銷售顧問的形象設(shè)計。并在研磨國內(nèi)外各大汽車廠家銷售流程及技巧的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國的國情，我們開發(fā)了“銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì)”、“消費者類型分析”、“如何提升銷售業(yè)績”、“中外熱門車型點評”等課程。而后隨著二手車交易的興起，我們又適時地開辦了“二手車交易與評估實務(wù)”等課程，絕大多數(shù)學(xué)員都能學(xué)以致用。并與相關(guān)勞動部門聯(lián)合辦學(xué)，舉辦“二手車交易員資格考試”。為了滿足學(xué)員對汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的全面了解，我們還陸續(xù)開設(shè)汽車租賃操作流程”、“汽車物流管理”、“銀行按揭及保險”、“玩轉(zhuǎn)汽車文化（汽車網(wǎng)站、汽車俱樂部）”、社交文化及禮儀、“項目管理”等等課程，及時滿足了市場需求。

　　五、師資隊伍的鱗選要持續(xù)不斷：為了確保培訓(xùn)的質(zhì)量，我們嚴(yán)把師資關(guān)，先瑣定合作的師資對象，研究他們提供的“課件”，面談溝通、試講，并及時向講師反饋我們的意見或建議，甚至幫助講師重新選題、開發(fā)課件，直至滿意為止。為了豐富教學(xué)面，提高培訓(xùn)質(zhì)量，我們聘請了汽車經(jīng)銷企業(yè)的老總、咨詢顧問公司專家、媒體記者（包括汽車、財經(jīng)版等）、專職培訓(xùn)師、一線銷售精英組成的強大陣營，既有點更有面，理論聯(lián)系實踐，互為補充、相互印證。我們定期或不定期對合作的講師進行考核，并注重學(xué)員的反饋，每一次我們都分發(fā)培訓(xùn)效果反饋調(diào)查表給學(xué)員，對學(xué)生歡迎的我們繼續(xù)合作，學(xué)生反應(yīng)差，我們立馬讓他們從講臺上消失，并及時補充新的培訓(xùn)講師。我們還建立師資培訓(xùn)庫，考核后將師資分為三級，“核心層、影響層、輻射層”等，責(zé)、權(quán)、利有所區(qū)別，核心的師資隊伍參與課程設(shè)計及開發(fā)并擔(dān)任輔導(dǎo)“影響層、輻射層”老師的指導(dǎo)評測工作，培訓(xùn)水平精進的師資可以進入核心層，我們除了外聘師資外，還注重從本企業(yè)物色優(yōu)秀的員工擔(dān)任講師。這樣在為社會培養(yǎng)人才的同時，又為辦學(xué)方培養(yǎng)了人才。

　　六、要建立一整套培訓(xùn)（包括自身機構(gòu)）的發(fā)展體系：企業(yè)培訓(xùn)不能盲目，應(yīng)建立培訓(xùn)發(fā)展大綱，并將大綱分解為短、中、長期的目標(biāo)，按階段、分步驟實施，許多培訓(xùn)都帶有急功近利的色彩，培訓(xùn)規(guī)劃幾乎空白，一門課程從頭到尾講到爛，培訓(xùn)模塊殘缺不全。而我在汽車經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)項目立項時，就確立了汽車營銷（針對銷售人員）、汽車管理（針對管理層）、汽車維修（針對售后人員）、汽車物流、汽車文化、汽車電子商務(wù)等六大培訓(xùn)模塊的發(fā)展體系，每一大培訓(xùn)模塊下面又細分了每一門具體的課程，明確每門課程的學(xué)時，規(guī)定了應(yīng)知、應(yīng)會的內(nèi)容，然后再圍繞培訓(xùn)體系引進師資。并為每個體系實施建立相應(yīng)的保障制度，正是由于建立全面系統(tǒng)培訓(xùn)體系，我們培訓(xùn)項目小組的工作才有著力點和主攻方向！

　　另者培訓(xùn)機構(gòu)也應(yīng)講求自身的發(fā)展規(guī)劃，開辦汽車經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)班時，我們還是企業(yè)的一個項目小組，還不是一個正式的部門，但開班伊始，我就規(guī)劃好了該項目小組今后的發(fā)展方向，即由非正式的項目小組變成企業(yè)正式的培訓(xùn)部門，隨著辦學(xué)影響力的提升，將逐步發(fā)展成為獨立的培訓(xùn)學(xué)校（包括駕駛學(xué)校、技工學(xué)校），再由培訓(xùn)技能學(xué)校升格為專門的培訓(xùn)學(xué)院，而后辦成綜合類職業(yè)大學(xué)，并最終組建教育培訓(xùn)集團。那時開設(shè)的班雖小，規(guī)劃的目標(biāo)卻相當(dāng)宏偉，尚且不論這目標(biāo)是否能實現(xiàn)，但正是由于有了這樣的發(fā)展目標(biāo)，汽車經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)班才得以不斷朝前邁進，不斷創(chuàng)新突破！

　　七、培訓(xùn)落到實處、注重效能：培訓(xùn)期間，學(xué)員除了在本企業(yè)下設(shè)的各汽車經(jīng)營單位（包括各品牌展廳、維修廠、租賃公司、客戶部、汽車俱樂部）實習(xí)外，我們還與其他汽車經(jīng)銷企業(yè)建立了合作關(guān)系，想方設(shè)法拓寬實習(xí)、就業(yè)渠道，搭建了“培訓(xùn)、實習(xí)、就業(yè)”——三合一高就業(yè)高回報的平臺，我們打出了“優(yōu)秀學(xué)員包就業(yè)、一般學(xué)員推薦就業(yè)”的口號，每次培訓(xùn)班結(jié)業(yè)，我們都邀請各用人單位舉行供需見面洽談會，學(xué)員與企業(yè)雙向交流，即時簽定招聘意項或即刻錄用，既滿足了本企業(yè)及外單位的需求，又解決了學(xué)員的后顧之優(yōu)，值得一提的是，目前華南地區(qū)各汽車經(jīng)銷企業(yè)都有‘汽車經(jīng)紀(jì)人“培訓(xùn)班的學(xué)員。而且，許多學(xué)員都成為各自汽銷企業(yè)的骨干力量。該班立足于企業(yè)面向社會成功辦學(xué)，不斷得到了社會的一致認可，在某種程度上說，該班已脫離純粹企業(yè)辦班的性質(zhì)，而上升到社會培訓(xùn)的層面，既解決了辦班企業(yè)的用人問題，又為不少企業(yè)輸送了合格人才（為用人單位節(jié)省了培訓(xùn)成本），一石二鳥！

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