【案例故事】 　　
　　回程的旅游大巴緩緩駛出九寨溝。天剛放亮，晨曦照在遠(yuǎn)方的雪山頂上，閃著柔柔的光。清新的空氣中含有一絲凜冽，驅(qū)散了游客們殘存的一點(diǎn)睡意。 　　
　　公路兩旁不時(shí)有站著的藏族女孩在招手。導(dǎo)游笑著問(wèn)大家："這些女孩是推銷(xiāo)工藝品的，要不要叫兩個(gè)上來(lái)？"不要不要"，這些玩意兒全是騙人的。"都是旅游老江湖了，對(duì)這種低級(jí)的推銷(xiāo)實(shí)在沒(méi)興趣。 　　
　　汽車(chē)又悶悶地行了一段。導(dǎo)游說(shuō)："再過(guò)去就沒(méi)有藏族女孩了哦！""那還是找個(gè)上來(lái)看看吧。"有人提議。大家也沒(méi)意見(jiàn)，叫個(gè)上來(lái)活躍一下空氣也不錯(cuò)嘛。于是，目光一齊向窗外搜索。終于，一個(gè)個(gè)子高高、臉兒紅撲撲的女孩在眾人的認(rèn)可中獲得了上車(chē)權(quán)。女孩很端莊，一身鮮明的藏族打扮，提個(gè)小背包，臉上漾著一絲羞澀的微笑，上車(chē)后，站在駕駛臺(tái)旁，眼望前方，背對(duì)大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。咦，怎么不推銷(xiāo)呢？大伙很奇怪，有人沉不住氣地詢問(wèn)。女孩有點(diǎn)不好意思，說(shuō)："今天是鎮(zhèn)上的搶婚節(jié)，我去趕節(jié)，搭一下便車(chē)。"哦，原來(lái)如此，大伙有點(diǎn)失望。良久，那女孩轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，說(shuō)："各位大哥大姐，謝謝你們讓我搭車(chē)，我唱首歌表達(dá)我的謝意，好嗎？"當(dāng)然好了，有人拍起了巴掌。"北京的金山上太陽(yáng)照四方……"乖乖不得了，這女孩的嗓子還真的不錯(cuò)，嘹亮、清越，很有那么一股青藏高原的味道。車(chē)廂內(nèi)氣氛頓時(shí)活躍了起來(lái)。一曲歌罷，"再來(lái)一首！"大伙齊呼。女孩不干了，非要我們也來(lái)一首。說(shuō)笑聲中，一個(gè)小伙子被推上去與女孩對(duì)唱，小伙有點(diǎn)靦腆，歌聲哼哼唧唧的，女孩卻越發(fā)顯得大方，雙眼脈脈地望著小伙，也望著大家，整個(gè)車(chē)廂被一種民族大團(tuán)結(jié)式的歡樂(lè)彌漫著。唱得確實(shí)不錯(cuò)，大家都不由得贊嘆。"唉，女孩，站著怪累的，這兒來(lái)坐坐。"好心的大姐騰出了座位。 　　

　　"搶婚節(jié)熱鬧嗎？你有沒(méi)有心上人？"車(chē)上的焦點(diǎn)都集中到了女孩身上。"我們藏族男孩如果看上了女孩，要到女孩家放3年牦牛哦"；"藏族是不會(huì)離婚的，沒(méi)有你們那么花心"；"我的心上人是一個(gè)族長(zhǎng)的兒子"。種種藏族的風(fēng)俗，個(gè)個(gè)動(dòng)人的故事，從女孩口中娓娓道來(lái)，讓人感覺(jué)有點(diǎn)神秘，有點(diǎn)感嘆，更有一種真實(shí)的親切。女孩邊微笑著回答各種好奇的問(wèn)題，邊摩挲著那根油黑的大辮子。"你的頭發(fā)怎么這么黑亮呀？"有人贊嘆起女孩的辮子來(lái)。"哦，我們專(zhuān)門(mén)用一種自己做的香料洗頭發(fā)。""你們這么好，我可以送一點(diǎn)給你們呀！"女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發(fā)出一股淡淡的香味，怪好聞的。"每天用一顆泡水洗頭發(fā)，頭發(fā)就會(huì)烏黑烏黑的。"真的太神奇了，女孩的頭發(fā)就是證明，這可比那些花哨的洗發(fā)水廣告真實(shí)、可靠。 　　

　　"女孩，還有嗎？多洗幾顆才有效果吧。"人家已經(jīng)白送了一顆，還想要，真有點(diǎn)不好意思。"嗨，我能買(mǎi)幾顆嗎？"大城市來(lái)的人可不能白占藏族女孩的便宜，惟有付錢(qián)心里才踏實(shí)。 　　

　　"這都是我自己用的，如果大家真的喜歡，我就收一點(diǎn)材料錢(qián)吧。"女孩怯怯的表情越發(fā)讓人憐惜，可不能虧待了這么好的藏族女孩。 　　

　　女孩從背包里拿出了一些用珠子串成的珠串，凝思遲疑一下："那，10元一串吧。"于是，珠串在車(chē)廂內(nèi)傳看開(kāi)了，珠串挺好看的，串在一起就是一付手鐲。"我買(mǎi)一串"，終于，有人掏出了10元錢(qián)。接著，一串、兩串，最多的買(mǎi)了4串。不知怎么了，竟沒(méi)一個(gè)還價(jià)的。大概是在這種友好的氣氛中不好講價(jià)錢(qián)，或者是覺(jué)著物有所值吧。女孩總共大約賣(mài)了20串，紅撲撲的臉上很燦爛。買(mǎi)了的人將珠串戴在手腕上，細(xì)細(xì)品玩。聞聞、摸摸，似乎別有一番滋味。 　　

　　不久，大巴在一個(gè)小鎮(zhèn)?？啃菹?，女孩笑著說(shuō)再見(jiàn)，匆匆地走了。游客們?nèi)齼蓛傻卦诼愤叺男偳稗D(zhuǎn)悠。 　　

　　"咦，這里也有賣(mài)？"有人發(fā)現(xiàn)了一模一樣的珠串。"兩元一串。"攤主熱情地招呼，絕對(duì)還有殺價(jià)的余地。 　　

　　上車(chē)后，大家紛紛憤憤然，那買(mǎi)了4串的更是十分懊悔"女孩太黑了，真會(huì)騙人。"沒(méi)有人對(duì)那女孩再有好感。 　　

　　【益華感悟】：　　

　　一、頂級(jí)銷(xiāo)售人員要傳達(dá)出品牌特質(zhì)。

　　例如故事中的【于是，目光一齊向窗外搜索。終于，一個(gè)個(gè)子高高、臉兒紅撲撲的女孩在眾人的認(rèn)可中獲得了上車(chē)權(quán)。女孩很端莊，一身鮮明的藏族打扮，提個(gè)小背包，臉上漾著一絲羞澀的微笑】以及女孩的唱歌【北京的金山上太陽(yáng)照四方……"乖乖不得了，這女孩的嗓子還真的不錯(cuò)，嘹亮、清越，很有那么一股青藏高原的味道】包括后面女孩子闡述的搶婚節(jié)故事的闡述，以上無(wú)一傳遞出獨(dú)特的品牌特質(zhì)那就是【藏族】品牌。

　　這個(gè)引申到我們的門(mén)店銷(xiāo)售人員那就是要給顧客傳達(dá)出品牌的固有或者獨(dú)特的特質(zhì)，而這個(gè)特質(zhì)是從銷(xiāo)售人員的言行舉止、著裝打扮---工裝以及化妝發(fā)型鞋子配飾（這個(gè)大家可以關(guān)注一下我這篇文章《服飾門(mén)店工裝千萬(wàn)別小瞧！》）、品牌故事講述、品牌文化講述上要凸顯自己品牌的固有和獨(dú)有特質(zhì)。也就是我們的門(mén)店銷(xiāo)售人員的著裝打扮、發(fā)型鞋子配飾、言行舉止要讓消費(fèi)者一看就馬上想起“哦、這就是XX”，而這個(gè)XX也就是品牌的核心傳播文化。例如賣(mài)藥的要傳遞醫(yī)藥專(zhuān)家的感覺(jué)，賣(mài)衣服要傳遞出時(shí)尚的感覺(jué)，賣(mài)電器的要傳遞出電器專(zhuān)家，賣(mài)家具的要傳遞出家裝專(zhuān)家，銷(xiāo)售高檔的品牌要有高檔的味道，銷(xiāo)售快餐的要有干凈便捷快速的感覺(jué)等，簡(jiǎn)單歸納就是你做什么要有像什么的感覺(jué)。　

二、頂級(jí)銷(xiāo)售人員要給人家真誠(chéng)可靠的感覺(jué)。　　

　　這個(gè)女孩子之所以打動(dòng)消費(fèi)者是因?yàn)樗o大家感覺(jué)可靠的假象，例如案例中的女孩子開(kāi)始僅是以一個(gè)為了去搶婚節(jié)趕熱鬧的藏族女孩上車(chē)，以及【 這都是我自己用的，如果大家真的喜歡，我就收一點(diǎn)材料錢(qián)吧。】這樣發(fā)自肺腑的假象演技。當(dāng)然筆者針對(duì)這個(gè)故事認(rèn)為最大的批評(píng)是這個(gè)女孩子的假真誠(chéng)假可靠，這是不值得我們門(mén)店銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的。我們可以設(shè)想經(jīng)歷這樣創(chuàng)傷的旅客回家會(huì)怎么傳播，這種傳播會(huì)給未來(lái)的西藏的這樣的產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售會(huì)帶來(lái)什么樣的反應(yīng)。這是一種短視的品牌破壞現(xiàn)象，任何用欺騙消費(fèi)者換來(lái)的銷(xiāo)售必將給自己的品牌帶來(lái)深深的刺痛，例如三氯氰胺、溫州假貨、蘇丹紅等足以給我們做生意的人，做品牌的人警示。如果你是想真正做好門(mén)店生意，我不希望你做假真誠(chéng)、假可靠。特別是在一些人口不大的城市，做來(lái)做去就是那些人。真誠(chéng)很重要，口碑很重要，因?yàn)?ldquo;金杯、銀杯不如老百姓的口碑”?！　?

　　反之我們從這個(gè)批判上要學(xué)習(xí)的是門(mén)店銷(xiāo)售一定要真誠(chéng)可靠。筆者一直的觀點(diǎn)是：做生意就是做人。馬云的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在這個(gè)模式的基礎(chǔ)上真正成功的是誠(chéng)信通的付費(fèi)方式。身為門(mén)店銷(xiāo)售人員是要把產(chǎn)品從我們的門(mén)店銷(xiāo)售給消費(fèi)者，把消費(fèi)者的錢(qián)從他們的口袋成功的拿到我們的收銀臺(tái)。但是“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”，沒(méi)有銷(xiāo)售不去的產(chǎn)品，只要我們找到合適的人、打動(dòng)消費(fèi)者，真正了解消費(fèi)者、好的接待語(yǔ)氣和方式等等肯定可以銷(xiāo)售出去。我在做門(mén)店培訓(xùn)的時(shí)候強(qiáng)調(diào)一是要想盡辦法把產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客，但是如果顧客暫時(shí)的確因?yàn)榭诖鼪](méi)有帶錢(qián)或者經(jīng)濟(jì)收入不匹配或者要貨比三家，我們要做到的是：生意不成朋友在。因?yàn)橐苍S今天生意不成，或許后天人家因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)回來(lái)了，還帶人來(lái)了。例如人家這次沒(méi)有帶錢(qián)下次帶錢(qián)人家肯定來(lái)，因?yàn)槿思医?jīng)濟(jì)收入不高，但是過(guò)年過(guò)節(jié)有錢(qián)了因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)來(lái)消費(fèi)了，或者因?yàn)槿思乙泿湃?，結(jié)果你的真誠(chéng)讓人比了三家還是回頭找你購(gòu)買(mǎi)。這樣的案例我想大家身在門(mén)店可以講是司空慣見(jiàn)。做生意一定要有德，就好像我們做培訓(xùn)也是要有德，因?yàn)?ldquo;得道者多助，失道者寡助”。　　

　　三、頂級(jí)的銷(xiāo)售高手往往反其道而行之?！　?

　　產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)千千萬(wàn)，但是面對(duì)不同的消費(fèi)者我們要有意識(shí)、心計(jì)、技巧的引導(dǎo)。例如故事中的女孩銷(xiāo)售方式很是值得我們門(mén)店人員好好學(xué)習(xí)之。例如人家銷(xiāo)售不是直接的銷(xiāo)售而是不急或者做一些跟銷(xiāo)售視乎沒(méi)有關(guān)系的事情-----例如【女孩有點(diǎn)不好意思，說(shuō)："今天是鎮(zhèn)上的搶婚節(jié)，我去趕節(jié)，搭一下便車(chē)。"哦，原來(lái)如此，大伙有點(diǎn)失望?！恳约啊九⒑芏饲f，一身鮮明的藏族打扮，提個(gè)小背包，臉上漾著一絲羞澀的微笑，上車(chē)后，站在駕駛臺(tái)旁，眼望前方，背對(duì)大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。咦，怎么不推銷(xiāo)呢？大伙很奇怪，有人沉不住氣地詢問(wèn)】以及【"你們這么好，我可以送一點(diǎn)給你們呀！"】，這招是非常的值得門(mén)店銷(xiāo)售好好學(xué)習(xí)應(yīng)用，因?yàn)檫@樣的銷(xiāo)售人員超出顧客的心理期望。如同人家到我們門(mén)店，你不是急于問(wèn)“先生，小姐請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)A還是B”，人家是講：先生、小姐，看您滿頭大汗，來(lái)我們這邊有空調(diào)。并遞上一杯溫度適宜的水。下雨天拿毛巾給消費(fèi)者搽水，看到顧客有大包積極幫忙，看到人家?guī)『?huì)故意逗小孩等等。因?yàn)閮?yōu)秀的銷(xiāo)售高手知道要欲擒故縱，知道什么叫有所為，什么時(shí)候不為?！　?
　　四、頂級(jí)的銷(xiāo)售高手會(huì)用特別的展示去影響和刺激消費(fèi)者?！　?

　　故事中，這個(gè)女孩是要銷(xiāo)售洗發(fā)香料。我們不妨來(lái)看看這個(gè)高手銷(xiāo)售人的舉動(dòng)，舉動(dòng)一：【上車(chē)后，站在駕駛臺(tái)旁，眼望前方，背對(duì)大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。】，各位銷(xiāo)售高手請(qǐng)注意，這里有一個(gè)很重要的信息就是【一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃?！?，我們?cè)诨貧w故事中的舉動(dòng)二：【女孩邊微笑著回答各種好奇的問(wèn)題，邊摩挲著那根油黑的大辮子】，我們不得不要稱(chēng)贊這女孩的妙，我們?cè)倏磁e動(dòng)三：【女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發(fā)出一股淡淡的香味，怪好聞的?！窟@些特別的、很不經(jīng)意的展示把這個(gè)洗發(fā)香料的功效展示得淋漓盡致，試想那個(gè)顧客不會(huì)心動(dòng)啊.　　

　　五、頂級(jí)的銷(xiāo)售高手是有巧妙設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售程序的。　　

　　這個(gè)我們從這個(gè)故事看下來(lái)，可以清楚的看出這個(gè)女孩是有精心設(shè)計(jì)銷(xiāo)售套路的，除了她的零售價(jià)太黑造就的不真誠(chéng)這個(gè)缺點(diǎn)以外，如果我們僅從銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售套路設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售的顧客把握、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特展示、銷(xiāo)售話術(shù)技巧等等我們必須為這個(gè)頂級(jí)的銷(xiāo)售高手拍手叫好加。因?yàn)槿思乙簧宪?chē)的表現(xiàn)------【站在駕駛臺(tái)旁，眼望前方，背對(duì)大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃】以及接著的故事開(kāi)場(chǎng)讓大家消除戒備------【女孩有點(diǎn)不好意思，說(shuō)："今天是鎮(zhèn)上的搶婚節(jié)，我去趕節(jié)，搭一下便車(chē)。"哦，原來(lái)如此，大伙有點(diǎn)失望】。以及跟消費(fèi)者打成一片【唱歌，還雙眼脈脈地望著小伙，也望著大家】，以及后面很自然的突出產(chǎn)品的功效-----【女孩邊微笑著回答各種好奇的問(wèn)題，邊摩挲著那根油黑的大辮子】，以及人家銷(xiāo)售方式別具一格先送------【你們這么好，我可以送一點(diǎn)給你們呀！】等等不得不為這個(gè)女孩叫好?；仡^細(xì)想我們的門(mén)店銷(xiāo)售人員，有幾個(gè)是真正有銷(xiāo)售套路，有幾個(gè)是在認(rèn)真設(shè)計(jì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。很多的門(mén)店銷(xiāo)售人員僅是“跟屁蟲(chóng)”，一直跟在消費(fèi)者者后面，直到跟出門(mén)。還有的銷(xiāo)售人員是“報(bào)幕員”，顧客到那里就報(bào)幕，例如“您好，這是我們XXX”,顧客往前，她又在報(bào)幕。很多的門(mén)店人員只是身在而非心在，希望這個(gè)案例故事對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售人員有有啟發(fā)，有所感悟，有所成長(zhǎng)。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：