為了更好的生存，不少外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中都提出了“兩條腿走路”、“兩條腿都要硬”的變革目標與發(fā)展戰(zhàn)略。而事實證明，長期依賴于“一條腿”獨步江湖的肌體似乎對穩(wěn)定性更強、配合度更好、加速度更快的“兩條腿”構(gòu)造很不適應(yīng)、很難適應(yīng)，從而更加喪失原有的穩(wěn)定性、配合度、加速度，“兩條腿”的“排異反應(yīng)”，讓太多的企業(yè)雪上加霜。

同樣是產(chǎn)品，同樣面對消費者，同樣只獲取微薄的利潤率，只不過是將以前的面對國外市場的笑臉轉(zhuǎn)身面對國內(nèi)，為什么就這么難呢？這是很多行業(yè)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中很難打開的心結(jié)。不少外賣企業(yè)的當(dāng)家人的焦慮也是如此，我又不是不知道品牌打造的難度？可我愿意投入??；我又不是不知道企業(yè)變革的阻力？可我愿意突破??；我又不是不知道整體環(huán)境的惡劣？可我愿意儲備啊。似乎所有正確的方向都把木子制衣引向一個看似并不正確的境地。

當(dāng)一些外貿(mào)轉(zhuǎn)型企業(yè)因為階段性的變革受挫開始頻繁免掉質(zhì)量總監(jiān)、車間主任，調(diào)整總經(jīng)理、引進“空降兵”，變革的意圖不可謂不大。此時的企業(yè)最想解決的是目前銷售下滑、訂單減少的眼前矛盾，而事實上他已經(jīng)觸及了企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重大問題。對于眾多想“兩條腿”走路的外貿(mào)轉(zhuǎn)型企業(yè)，應(yīng)該摸著自己曾經(jīng)十分健康、甚至為之驕傲的外貿(mào)“長腿”去思考一些關(guān)于“光吃飯，不長個”那條內(nèi)銷“短腿”的問題所在。尤其在這個過程中是要學(xué)會告別“工廠思維”。

其一、什么是“工廠思維”？

簡而言之，“工廠思維”的主要公式是“成本+利潤”，著眼點是“產(chǎn)品+訂單”，主要的競爭手段是“價格+信息”。體現(xiàn)價值的實現(xiàn)方式就是貨柜從廠門口出去，基本上計算機上已經(jīng)算出了大概的利潤。這在外貿(mào)出口的狀態(tài)下是一種“正常態(tài)”，因為企業(yè)只需要充當(dāng)了整個產(chǎn)品從研發(fā)到品牌、從工廠到市場、從價格到價值轉(zhuǎn)換過程中的一個環(huán)節(jié)。很多時候這種模式的商業(yè)價值也是希望制造企業(yè)眼睛朝內(nèi)、將成本和品質(zhì)的性價比最大化。而產(chǎn)品研發(fā)和品牌、渠道的擁有者能夠在最優(yōu)產(chǎn)品價格的基礎(chǔ)上發(fā)揮所有核心資源的價值最大化。

“工廠思維”在一個產(chǎn)業(yè)鏈集群分配的模式中，應(yīng)該說有它合理的地方。所以不少研究世界產(chǎn)業(yè)分工的專家、學(xué)者也建議一些國家、地區(qū)在一定階段要甘于做“世界工廠”，而不是盲目的、超能力的追求所謂的核心技術(shù)、核心價值。而事實上，目前的前提是外部的環(huán)境發(fā)生了變化，想要繼續(xù)保持加工的成本、品質(zhì)有時也不能獲得更多的國外訂單時，外貿(mào)企業(yè)在不得不的市場環(huán)境壓力下，必須考慮所謂的“兩條腿”走路，這個時候最大的障礙與最難以改變的就是已經(jīng)固化、曾經(jīng)產(chǎn)生過輝煌的“工廠思維”。

其二、為什么要告別“工廠思維”？

去年的中國迎來了改革開放三十年的紀念，今天的中國說起社會主義市場經(jīng)濟似乎沒有任何不適應(yīng)。而我們回頭看，曾經(jīng)的“市場經(jīng)濟”字樣對于整個國家來講直接要回答的就是“姓資姓社”的問題，甚至就是一個“共和國改顏色”的問題。而小平的一句“資本主義也有計劃、社會主義也有市場”的“新思維”推動了中國波瀾壯闊的改革歷程。

同樣，“工廠思維”是一種慣性思維，由于因為外貿(mào)業(yè)務(wù)是不少企業(yè)的起家業(yè)務(wù)、核心業(yè)務(wù)、唯一業(yè)務(wù)，所以當(dāng)這些企業(yè)開始內(nèi)銷業(yè)務(wù)時，更多地著眼于一單、一滴的業(yè)務(wù)短期收益，所以往往容易急功近利或是頻繁換將；“工廠思維”是一種惰性思維，由于以往利潤模式的設(shè)計和實現(xiàn)過程都比較簡單，因此不少外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷后覺得太復(fù)雜、太麻煩、太漫長，于是總是希望將市場“一包了之”或是迷信一些“江湖高人”，最終使得企業(yè)在整個資源整合方面處于被動；“工廠思維”是一種定向思維，更多的著眼點是在產(chǎn)品能不能生產(chǎn)出來、價格能不能控制下來。

而內(nèi)銷需要企業(yè)回答的問題是消費者需要怎樣的產(chǎn)品、消費者接受怎樣的價格。原先的訂單只需要企業(yè)回答“能不能做”，而今天的市場需要企業(yè)回答的“如何做才能更好”的問題。
所以，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型不改變“工廠思維”是行不通的。因為我們之前面對的產(chǎn)品、訂單，更多的考驗的是我們對固定因素的控制能力，而面對內(nèi)銷市場多樣的消費者需求、殘酷的競爭同行、需要利益平衡的營銷環(huán)節(jié)、以及漫長而又復(fù)雜的品牌打造，除了對能力的更高要求外，更多的是需要企業(yè)像“姓資姓社”的定向困惑中走向“資本主義也有計劃、社會主義也有市場”的“思維轉(zhuǎn)換”。

其三、如何告別“工廠思維”？

告別“工廠思維”最關(guān)鍵的標志是需要領(lǐng)導(dǎo)人與領(lǐng)導(dǎo)層的觀念轉(zhuǎn)變，當(dāng)我們看看臺灣一些外向型企業(yè)后來在自主品牌建設(shè)、放棄、建設(shè)的反反復(fù)復(fù)與巨大成本付出時，其實我們更應(yīng)該反思，內(nèi)銷的自有品牌之路究竟是我們的“必由之路”還是“權(quán)宜之計”？如果是后者，也許所有的投入不一定是“機會成本”，而極有可能成為“沉沒成本”。所以有著不同的方向和對階段的不同認識，“告別”的方式和程度也可以有很大的不同。

首先，勿求“凱歌高奏”、重視“小勝壯威”。外貿(mào)轉(zhuǎn)型企業(yè)最先考慮的問題不一定是品牌、廣告投入上的“高舉高打”，而是可以考慮選擇合適的區(qū)域、合適的人選開辟自身企業(yè)產(chǎn)品銷售的“深圳特區(qū)”。對于外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型，其實最先應(yīng)該獲得的不是“捷報頻傳”，而是“星星之火”。就是要學(xué)會用“小勝”積累整個團隊的信心、經(jīng)驗，否則“高舉高打”的挫敗之后，就是“樹倒獼猴散”的信心垮塌。轉(zhuǎn)型階段，主要經(jīng)營的品種就是“信心”。

其次，慎選“空降兵”、優(yōu)選“拐杖兵”。轉(zhuǎn)型階段是很多企業(yè)矛盾、情緒的集發(fā)期，此時的“空降”未必是一個上佳的選擇，有些時候反而會加速陣營的分化，把一個方向的部隊瓦解成不同方向的“散兵”。這個時候選擇一些咨詢、培訓(xùn)、項目實施的“拐杖兵”是一種不錯的考慮，使用“拐杖”的目的是幫助有問題的腿更好地在調(diào)養(yǎng)的過程中發(fā)揮行走的功能，既確保了“兩條腿”的恢復(fù)，又階段性沒有耽誤前行的計劃。

再次，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的一個現(xiàn)實就是顯露出不少“欠資格決策”的領(lǐng)導(dǎo)人，這個是企業(yè)發(fā)展中的必然過程。所以，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的另一個重要指標就是領(lǐng)導(dǎo)人的學(xué)習(xí)與提升能力的增強。企業(yè)存在的根本是調(diào)配企業(yè)可控的資源，而目前內(nèi)銷的很多環(huán)節(jié)，外貿(mào)型企業(yè)根本無法調(diào)配。這就需要外貿(mào)型企業(yè)的董事長要學(xué)習(xí)三個人，一要學(xué)習(xí)娃哈哈的宗慶后，要將更多的時間放到走訪市場、從經(jīng)銷商、消費者處了解企業(yè)突破的關(guān)鍵點；二要學(xué)習(xí)步步高的段永平，學(xué)會中國的媒體、廣告環(huán)境，通過巧用“喇叭”實現(xiàn)企業(yè)的品牌提升；三要學(xué)習(xí)蒙牛的牛根生，要逐步從對外語、外貿(mào)人才的關(guān)注與培養(yǎng)轉(zhuǎn)向“內(nèi)家軍”的培養(yǎng)。

什么是標準？就是讓別人向你看；什么是差距？就是你向別人看。不少外貿(mào)轉(zhuǎn)型企業(yè)都是看到了眼前的行業(yè)領(lǐng)軍者，于是發(fā)誓也要做明天的行業(yè)領(lǐng)軍者，其實這樣目標變化的一個主要原因是因為今天的外貿(mào)企業(yè)遇到了窘境。在順風(fēng)順水的時候，不少外貿(mào)企業(yè)沒有考慮改變。那當(dāng)外銷市場回暖之時，也必將成為這些“兩條腿”走路轉(zhuǎn)型企業(yè)新的痛苦期。“長腿”不靈便的時候，他們經(jīng)常對“短腿”的快速成長心存期冀；而當(dāng)“長腿”功能恢復(fù)時，他們又會抱怨“短腿”太短，不如截肢；或是當(dāng)“短腿”生長緩慢時，他們又會無限懷念“長腿”獨行時的快樂。

有些時候，看得到的機會未必是機會，看得到模式也很難復(fù)制，對于企業(yè)來講，選擇與企業(yè)資源、能力相匹配的路徑就是成功最簡單、最有效的法則。
每個人都想擁有健全的“兩條腿”，但這樣的標準不應(yīng)該成為“一條腿”不健康、不快樂、不成功的理由或是托詞。讓我們回想一下2008年元宵晚會上由殘疾人馬麗、翟孝偉表演的舞蹈《牽手》，他們首先調(diào)整的是心態(tài)、是思維，他們相信自己能夠像健全人一樣舞蹈。外貿(mào)轉(zhuǎn)型企業(yè)不是也需要調(diào)整自己的“工廠思維”，進入一個健全的“品牌思維”嗎？其次他們學(xué)會利用工具，將“拐杖”變成了自己肌體的一個延伸。外貿(mào)企業(yè)同樣也要學(xué)會利用社會中的“拐杖”，提高自己的行動靈活度；再次就是他們長期的堅持鍛煉，將一次次的跌倒變成最終站在春晚的一串串汗水，外貿(mào)企業(yè)不也需要勇敢面對轉(zhuǎn)型過程中必然出現(xiàn)的問題嗎？也許我們有理由相信，所有企業(yè)的幸福、快樂不一定在于你有多完美，而在于你是否在同一狀態(tài)的群體中足夠努力與堅持。所有的外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型都能成功這是一個偽命題，“剩下”的才是“勝出”的，時間給了我們機會，也給了死亡的音訊。

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