有學(xué)員問：葉老師，有個(gè)客戶就是拿不下來，一直拒絕我們的產(chǎn)品，我應(yīng)該怎么辦？應(yīng)該放棄嗎？

　　優(yōu)秀的銷售人員是不輕言放棄的，首先我們要搞明白客戶為什么拒絕，是什么原因使客戶不接受我們的產(chǎn)品。找出拒絕的理由是做生意的第一步，弄清楚原因才能有針對(duì)性的解決方案。

　　做市場(chǎng)首先要找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策人，如果找錯(cuò)了人，說再多的話也沒有用。俗話說小鬼難纏，說得也是這個(gè)意思。找出關(guān)鍵決策人也就成功了一半，這對(duì)很多新入行的銷售人員來說很難。

　　如果關(guān)鍵決策人說我們沒錢，我們沒有這樣的需求，那你就不用再公關(guān)了，不用再浪費(fèi)時(shí)間了，果斷放棄這個(gè)客戶尋找新的客戶。如果小鬼說這句話，你還暫時(shí)不要放棄。小鬼有可能不了解；有可能小鬼接了很多這樣的電話、很煩后說的一句通話；也有可能這個(gè)小鬼心情不好等等。

　　如果關(guān)鍵決策人說你的價(jià)錢貴了，有更便宜的供應(yīng)商，而你公司規(guī)定又不能降價(jià)。首先我要說明的是談判初時(shí)千萬別談價(jià)錢，先談你的產(chǎn)品的價(jià)值，先讓其認(rèn)同你的產(chǎn)品。如果不認(rèn)同你的產(chǎn)品，無論是什么價(jià)錢都是白搭；而且先談價(jià)錢，客戶就會(huì)糾纏不放，永遠(yuǎn)什么價(jià)錢客戶都會(huì)覺得貴，銷售人員需要特別注意這一點(diǎn)。那怎么辦？我覺得有兩點(diǎn)：一是先談價(jià)值，再談價(jià)格；其次，說出你們產(chǎn)品貴的理由。

　　如果關(guān)鍵決策人說我們已經(jīng)有合作伙伴了。很多銷售人員一聽到就放棄了這個(gè)客戶，大家要知道商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，哪個(gè)公司沒有合作伙伴？所以遇到這個(gè)情況很正常，千萬不能放棄。我們必須想方設(shè)法地去了解這些情況：

　　1、這個(gè)合作合作到什么時(shí)間？什么時(shí)候開始合作的？

　　2、合作過程中，客戶有沒有不滿意的地方？

　　3、客戶選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　4、爭(zhēng)取知道這個(gè)供應(yīng)商是誰？然后在你公司與這個(gè)供應(yīng)商之間做個(gè)比較，找出優(yōu)缺點(diǎn)及不足。

　　了解了這些情況你再放棄也不遲。如果客戶說他們合作有不愉快的地方或者在言語之間透露出對(duì)這個(gè)供應(yīng)商不滿的地方。我覺得銷售人員要及時(shí)跟進(jìn)，不斷地與客戶進(jìn)行溝通。

　　中國有句古話：要想取之，必先予之。要想讓客戶認(rèn)同你信任你，首先你要給你提供些便利和服務(wù)，讓他感覺你在幫他，做事先做人說得也是這個(gè)道理。那應(yīng)該怎么做？

　　1、你要經(jīng)常關(guān)注這個(gè)客戶，為其提供各種有價(jià)值的信息，包括其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、行業(yè)的信息等。

　　2、如果這個(gè)客戶碰到什么問題，為其提供獨(dú)特的見解與解決方法。我曾經(jīng)服務(wù)一客戶，作為營銷經(jīng)理的他對(duì)廣告策劃非常不了解，想學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)。我自費(fèi)買了兩本書郵寄給了他，盡管他還不是我的客戶，加上后來不間斷地溝通，不到一年的時(shí)間這個(gè)客戶就拿下了。

　　3、深入了解這個(gè)關(guān)鍵決策人，了解其愛好、生日、年齡等。如果他喜歡閱讀，可以跟他聊聊閱讀，甚至可以送他幾本最新的暢銷書；如果他喜歡籃球，他就聊聊籃球，聊聊喬丹科比或者詹姆斯等。了解其年齡可以大定判斷他現(xiàn)在的生活狀態(tài)，如果是歲數(shù)大一點(diǎn)，可以聊聊生活聊聊子女；如果20多歲，可以與他聊聊最近的流行趨勢(shì)、生活時(shí)尚等?？傊褪且婚g斷地與客戶保持情感溝通，過節(jié)、過生日發(fā)個(gè)信息、打個(gè)電話、發(fā)封郵件、寄個(gè)賀卡等，讓他感覺你在關(guān)心他。這種方法是沒有人拒絕的。

　　銷售人員只要這樣堅(jiān)持下去，拿不下客戶是沒有理由的。

　　但銷售人員注意兩點(diǎn)：一是如果這個(gè)供應(yīng)商服務(wù)很好，合作過程中客戶也很滿意，客戶也不打算換供應(yīng)商；二是供應(yīng)商是公司的關(guān)系戶，老板或關(guān)鍵決策人是親戚、朋友等。如果碰到這兩種情況，我覺得銷售人員應(yīng)該放棄。銷售人員必須清楚要把時(shí)間放在最有可能的客戶上，盡管上面兩種情況也有可能性，可這種可能性太低了。

　　最后想與銷售人員說得是經(jīng)濟(jì)危機(jī)階段，目標(biāo)客戶的日子也不好過，因此成單的可能性也降低了。這個(gè)時(shí)候我們不要放棄與客戶的溝通，特別是情感溝通，一個(gè)電話、一個(gè)短信、一封郵件都可以的。只有這樣他們才不會(huì)忘記你，才會(huì)在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)將業(yè)務(wù)交給你做。

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