中小企業(yè)市場進攻戰(zhàn)術之渠道戰(zhàn)

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小企業(yè)沒有足夠的資源去建立龐大的、覆蓋面廣的銷售渠道,也沒能力和實
  力去構建現代化物流系統(tǒng)。但是在市場競爭過程中,如果沒有強大的分銷渠道和高效的物流系統(tǒng),中小企業(yè)很難將沒有影響力的品牌與沒有技術優(yōu)勢的產品、快速及時的賣到消費者手里。這就形成了一種尷尬的局面,一方面中小企業(yè)沒有實力自建分銷渠道,另一方面對銷售渠道的依賴卻遠遠高于知名企業(yè)。在劣勢中成長,在夾縫中生存是廣大中小企業(yè)發(fā)展的真實寫照。但市場的空白無處不在,大型企業(yè)、知名企業(yè)的弱點比比皆是,重要的是你有沒有深刻了解市場,了解自己,了解對手,只要策略得當,螞蟻又何嘗不能打敗大象呢?

  首先,使渠道商利益最大化,將企業(yè)產品的大多數利潤留給分銷商,以此贏得渠道商家的青睞?,F在很多行業(yè),越是知名品牌,其利潤率越薄,如醫(yī)藥產品、日化產品、電器等日常消費品,渠道商只是依靠知名品牌來提升自己的形象和實力,但主要通過二三線品牌甚至山寨品牌來獲得高額利潤。如手機行業(yè),就是典型的例子,天宇公司就曾經通過對渠道商的大幅讓利,成功完成從山寨品牌到正宗手機品牌企業(yè)的漂亮轉身。

  渠道開發(fā)的原則是“成為目標消費者的最佳接觸點”,你的分銷商能讓消費

  者以最快速、最便利、最簡單的方式獲得產品,你的分銷網絡能夠對消費者產生足夠的隱性影響力(如品牌影響力)。一些大企業(yè)深刻了解渠道的重要性,會推出一些廣告投入高、技術含量高、單價高的產品,以讓渠道商享受產品品牌知名度高、利潤高、銷量高的好處,這種情況下,中小企業(yè)通過簡單的對渠道商的大幅讓利,將無法獲得渠道商的芳心。

  選擇行業(yè)內的主流銷售渠道外的非“最佳渠道商”,是一種不錯的選擇。像國美、蘇寧這樣的大型終端賣場,大多數中小企業(yè)都沒有與之合作的想法。因為人家瞧不起!我們只能選擇小型電器商場、電器店、小百貨店等等非最佳賣場。這些地方銷量小,價位低,口碑差,短期來說有助于企業(yè)的生存,但對企業(yè)的長遠發(fā)展不利。所以,我們可以以整合營銷的思維,跳出行業(yè)以外,利用其它行業(yè)的渠道分銷我們的產品,如在家俱店賣電器、藥店賣日化品。在選擇“非最佳渠道商”時,盡量選擇目標客戶群體一致、相關聯行業(yè)的渠道為我所用。

  在條件允許的情況下,我們還可以采取直銷方式與傳統(tǒng)渠道開發(fā)同步的銷售策略,直銷隊伍的建設比起自建連鎖專賣店的方式要省錢、省力的多。讓直銷人員享受渠道商應得的高額利潤,以快速占領市場。會員制營銷相比與傳統(tǒng)的直銷方式,更容易獲得顧客的認同。但是傳銷和變相傳銷是所有人應該堅決排斥的。

  以電子商務為基礎的網絡營銷,也是今后十年發(fā)展最為迅速的營銷模式,將對變通的渠道銷售產生巨大的沖擊??赡苁墙窈笾行∑髽I(yè)“以小搏大”的戰(zhàn)場。

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