案例:
　　雖說A企業(yè)已和當?shù)佧湹慢埖牟少徴労昧?9年合同，并將蓋過章的合作合同遞給麥德龍采購，但沒想到的是其采購部經(jīng)理和總監(jiān)卻以我公司產(chǎn)品結構不合理、產(chǎn)品同質化較多、產(chǎn)品包裝不符合賣場規(guī)定為由，拒絕了A企業(yè)產(chǎn)品進場!

　　這可是A企業(yè)第一次遇到與采購簽好合同，卻又沒辦法執(zhí)行的情況！用A企業(yè)業(yè)務負責人的話說，“這不是明擺耍我嘛！”況且原先與A企業(yè)談判的賣場采購下周就要辭職了!究竟該怎么辦？一時間，A企業(yè)業(yè)務負責人陷入了困惑之中。

　　任何事的發(fā)生，都有其產(chǎn)生的根源。而要想找問題的解決辦法，就得先找對根源。因此，對于A企業(yè)來說，首先就要搞清楚合同變卦的原因所在。只有弄清楚合同變卦的原因，才能“對癥下藥”。

　　尋找合同變卦的根本原因？

　　從以上案例看，合同僅是A企業(yè)在得到麥德龍采購認可后，單方面蓋了章。而麥德龍方面并沒有對采購與A企業(yè)所敲定的合同條款蓋章。這就味著，原來麥德龍采購所給企業(yè)的一切應允，都是該采購的個人所為，并不具有法律效應。從以上案例的描述可以看出，麥德龍的這個采購其實是在為自己打“小算盤”——由于其個人需求并沒在A企業(yè)得到充分滿足，所以該采購并沒有認真替A企業(yè)去爭取進場這個件事?？赡茉摬少徳缇妥龊棉o職的打算了，但由于A企業(yè)一直缺乏這方面的警覺，并沒有想方設法在談判過程中接觸上他的上司，終于讓自己陷入了進退二難的境地。

　　很多時候，導致供應商與采購溝通不暢的原因，并不是出在供應商方面，而是出在賣場內部——賣場內部微妙的人事爭斗。而作為供應商的你，此時恰好成了其斗爭的“工具”而已。而這些因素，自然是供應商無法杜絕的。因此，要想避免這種無謂的“政治犧牲”，供應商就得提前做好最壞打算，防患于未然。

　　供應商如何才能防患于未然？

　　從合作誠信上尋找合作理由

　　從以上案例中可以看出，那個麥德龍采購很可能本身就有辭職的打算，只不過是想在走之前“撈上一把”而已。所以，該供應商也自然就成了其為自身謀取益的“犧牲品”。因此，作為供應商你在找麥德龍商洽此事時，可以將該采購的腐敗說出來，以爭取賣場對自己的同情。但需要注意一點的是，在與麥場高層談及此事時，決不要采取“落井下石”的姿態(tài)，將責任全部歸到采購身上。只需向管理層表明自己是一個受害者，完全是出于想跟麥德龍做生意的誠意而被采購利用了，并盡可能在態(tài)度上求得對方對自己的同情。

　　也就是說，不要只控訴采購個人，而應上升到企業(yè)的高度。通俗地說，該事件并非一個采購的問題，而事關麥德龍的誠信和信譽問題。而賣場的誠信和信譽，則事關所有供應商群體對賣場的合作信心——這才是賣場的“軟肋”所在。

　　從產(chǎn)品身上尋找合作理由

　　從根本上講，賣場進不進供應商的產(chǎn)品，以及進哪個供應商的產(chǎn)品，是不愁找不到理由的。因此，作為供應商，你所能做的就是找其現(xiàn)任采購和采購經(jīng)理談，以表明你的誠意和決心。用你的態(tài)度、方案去“打動”他們。要知道，所謂“同質化”其實都是賣場的“借口”而已。從根本上講，同一品類的商品本身就是具有“同質化”的。但你卻可以找出許多不一樣的“理由”出來，理由不都是編出來的么？材料、價格、品質、包裝~~~~~~~~~~很多借口的，再說了即使商品一樣，咱們的合作態(tài)度還不一樣呢！

　　從人身上找合作理由

　　不要讓采購覺得“東西不怎么樣，人也不怎樣”。那樣的話，可就真的沒什么合作機會了。從某種意義上講，雖說組織間的合作是高度理性的，但由于進行組織對接的往往是個體，而個體都是感性的。因此，從感性的個體入手來尋找合作機會，往往是供應商與大賣場建立合作關系的又一個機會。通俗地說，就是要讓賣場感覺到：盡管東西沒什么特色，但合作的“人”不錯，雙方建立合作還是有希望的。因此，供應商在與大賣場洽談時，要注意方式、方法，不要盲目發(fā)火。盡可能從那些容易引發(fā)采購興趣的感性層面去考慮問題，在接觸賣場采購時，注意不要只接觸采購一個人，而應設法去接觸其上司。畢竟，多認識一個人，便意味著多一條路。

　　萬不得已的情況下，遇到談好了合同變了卦，有那些可以補救的措施呢？

　　首先，就是要第一時間反應，不要還在那里抱怨，簽了合同怎么變卦了呀，不講誠信啊，罵了一籮筐也沒有用，問題出現(xiàn)了還是要解決的。盡快打聽接手的新采購是誰，早一點跟新采購碰面，要知道，新官上任三把火，新采購到一個新的崗位上最需要的是什么？一定是供應商的支持，這時候其實是供應商的一個翻身機會，尤其是對跟原采購合作有問題的供應商，新人新開始嘛，趕快找到他，表明自己要支持他的決心，要做他的堅定支持者，堅決按照他的安排來工作，把誠意表現(xiàn)出來！誰先表決心，誰就有機會！你為什么不抓緊時間去試試呢？

　　再來就是，做好新品進場的機會書，用可預見的成果來打動采購。管靠嘴巴說是沒有用的，一定要做詳細的、具體的、可執(zhí)行的進場方案，一來體現(xiàn)你的專業(yè)度，二來可以打消采購的顧慮，畢竟進新廠家和新商品對采購而言是有風險的，用你漂亮的進場案子打動他，讓他覺得一定要進你，進了你一定有前途。

　　做了完整的案子還不夠，同時要準備幾個大力度的促銷推廣活動，哪怕是不計成本，也要先擠進賣場去，舍不得孩子套不住狼嘛，這些促銷推廣活動的力度一定要大到采購看了流口水，欲罷不能的地步，很可能就為了你這幾個促銷活動就讓你進場了，把舞臺爭取到了，還怕沒有表演的機會么，有舍才會有得，先舍先得，這個策略要搞清楚。

　　通過以上的補救措施，如果跟新采購把合同談到差不多的時候，要趕緊的把合同簽字蓋章，就塵埃落地了，千萬不要拖拖拉拉的，要知道，你的生意你做主，如果你都不著急，采購憑什么著急呢，所以，要時時盯常常催，讓采購覺得你事情就是很重要，拖拉不得的。合同只是合作的第一步，更艱難的挑戰(zhàn)還在后面，你準備好了嗎？

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