今天下午偶然一個(gè)機(jī)會，參加了一個(gè)公司的省級培訓(xùn)主任對臨時(shí)促銷員關(guān)于產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn)，感觸頗多?，F(xiàn)五一節(jié)日將近，又是一個(gè)銷售大戰(zhàn)在即，筆者就促銷員培訓(xùn)方面，結(jié)合今天的培訓(xùn)情況，談?wù)勛鳛橐粋€(gè)零售培訓(xùn)主任在培訓(xùn)工作中應(yīng)具備的幾點(diǎn)要求，或者說如何做一個(gè)優(yōu)秀的零售培訓(xùn)主任。
　　1、計(jì)劃及時(shí)間安排，效率與紀(jì)律觀念：今天培訓(xùn)從下午2：00左右開始，一直到3：30仍然有臨時(shí)促銷員陸續(xù)趕來，這樣培訓(xùn)主任就不厭其煩的一遍講完，再重復(fù)講一遍，講細(xì)了，早來的聽了一遍的人不耐煩，簡單走個(gè)過場，沒有聽的記憶不深刻，這樣工作不僅沒有效率，還影響了培訓(xùn)質(zhì)量，繼而影響臨促將來實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場發(fā)揮。出現(xiàn)這樣局面的原因，是通知過于倉促?是通知過后未跟進(jìn)?是促銷員紀(jì)律觀念不強(qiáng)?是他們不重視這份工作?等等，多種猜想，具體我未詳細(xì)問詢，但事情產(chǎn)生總是有原因的，如果通知到位，跟蹤到位，紀(jì)律管理到位，我想，這樣情況是應(yīng)該可以避免的。

　　2、獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)(差異化賣點(diǎn))提煉：制作PPT，不能按部就班地從產(chǎn)品外觀、像素拍照、音頻、視頻等方面一個(gè)個(gè)地羅列，也不能完全照搬廠家下發(fā)的PPT新品介紹。廣告大師羅瑟瑞夫斯倡導(dǎo)過獨(dú)特銷售理論學(xué)說，經(jīng)久不衰，恰好也可借鑒到這里來，尋找差異化、獨(dú)特的賣點(diǎn)，是吸引受眾、使受眾快速接收信號的重要手段。所以說，一個(gè)優(yōu)秀的零售培訓(xùn)主任應(yīng)該學(xué)會提煉商品的獨(dú)特之處、賣點(diǎn)。在培訓(xùn)中，把這些獨(dú)特的、差異化的賣點(diǎn)用醒目的文字在PPT產(chǎn)品介紹首頁標(biāo)明，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)。培訓(xùn)師本身就像一個(gè)販賣者，要讓聽眾感興趣并很快受到吸引，你就必須要學(xué)會提煉商品獨(dú)特之處，吸引她們，調(diào)動他們記憶積極性，繼而再由她們?nèi)ノK端潛在消費(fèi)者。

　　3、產(chǎn)品知識嫻熟，并充滿激情：隨著科技發(fā)展，投影演示被廣泛應(yīng)用于會議、培訓(xùn)中去，這樣可增強(qiáng)受眾的直觀記憶，加深印象。但在一般的手機(jī)產(chǎn)品銷售培訓(xùn)中，除了一些常規(guī)的參數(shù)外，更多的是形象的描述。故此時(shí)培訓(xùn)師的演講是最重要的。以前，每次培訓(xùn)主任要做產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)，我總是要求培訓(xùn)主任能夠?qū)χ鳳PT的一張產(chǎn)品圖片，口若懸河地娓娓道來，講完一段，放映一段，記憶一段。當(dāng)然這就要求培訓(xùn)主任不僅知識嫻熟，還必須自身充滿激情。流暢且充滿熱情的描述、輔之豐富的手勢來感染、調(diào)動促銷員的情緒，在這種情況下附帶著投影會起到事半功倍的效果，否則，它就可能成為培訓(xùn)主任的累贅。

　　5、強(qiáng)調(diào)主推機(jī)型、新品，不放松在售機(jī)型：培訓(xùn)應(yīng)有主有次，對近期主推機(jī)型或新品做重點(diǎn)培訓(xùn)、重點(diǎn)推介，在售機(jī)型因前期已有培訓(xùn)，略作回顧、強(qiáng)調(diào)，這樣一方面可以溫故知新，避免出現(xiàn)記憶死角，另外還間接的向促銷員傳達(dá)了信息：哪些機(jī)型有可能有高提成，哪些機(jī)型主推，哪些機(jī)型即將清零，諸如此類，這樣也便于市場代表傳達(dá)、安排終端產(chǎn)品推廣等事宜。

　　6、回顧、并不斷互動：這點(diǎn)培訓(xùn)主任做的很好。在培訓(xùn)中我們要不斷的使用設(shè)問句或反問句，形成互動，要保證促銷員不時(shí)得參與其中，跟上培訓(xùn)講師的步伐，提升會議質(zhì)量。在產(chǎn)品知識培訓(xùn)后，要留有一段時(shí)間由促銷員互動，互動方式可以分組討論，也可分角色扮演，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)場景演練?？傊?，在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，每個(gè)促銷員對培訓(xùn)的產(chǎn)品印象深刻，并能較順利說出產(chǎn)品主要賣點(diǎn)，這是最基本的要求。

　　7、建立培訓(xùn)監(jiān)督機(jī)制：每個(gè)人都有一個(gè)記憶的遺忘周期，每次培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)主任要就本次培訓(xùn)內(nèi)容及要求下發(fā)相關(guān)文件至市場代表，輔以輕微的正負(fù)激勵(lì)，要求市場代表檢查促銷員的記憶情況。如果每周都有促銷員會議的，也可在培訓(xùn)的次周促銷員會議前利用十分鐘左右的時(shí)間進(jìn)行默寫或檢查，強(qiáng)化促銷員對產(chǎn)品的記憶。

　　決勝在終端，在當(dāng)前競爭激烈的手機(jī)市場狀況下，自然店面的銷售份額越來越少，品牌促銷員的銷售比重陸續(xù)增加，這就對終端促銷員要求越來越高。促銷員的知識素養(yǎng)、實(shí)戰(zhàn)能力、臨場應(yīng)變等等方面，這些能力的提高一方面來源于其良好的悟性和市場學(xué)習(xí)，當(dāng)然更重要的就是零售培訓(xùn)主任對她們的培訓(xùn)和影響。培訓(xùn)是不斷提升戰(zhàn)斗力的保證，這也是對促銷員或營業(yè)員掌控的重要手段之一。由此可見，零售培訓(xùn)主任責(zé)任重大，她是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售，終端臨門一腳的關(guān)鍵力量所在。

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