高效的銷(xiāo)售薪酬管理體系應(yīng)該能讓銷(xiāo)售人員深切了解公司的真正目標(biāo)，能讓公司在銷(xiāo)售人員達(dá)到或者超越他們的業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)，靈活地計(jì)算他們的獎(jiǎng)金。在這當(dāng)中，銷(xiāo)售薪酬體系的自動(dòng)化，即根據(jù)企業(yè)的銷(xiāo)售環(huán)境選擇和實(shí)施相應(yīng)的自動(dòng)化管理工具，將發(fā)揮十分重要的作用。本文分別闡述了三種銷(xiāo)售薪酬管理工具的優(yōu)劣，并提出了如何選擇的建議。

　　格雷厄姆（Jennifer Graham）深知，時(shí)刻留意自己的傭金提成情況，是多么地重要。她是在小型招聘公司Conduit Recruiting從事合法派遣人才的主任，她每月獎(jiǎng)金多的時(shí)候足以出外度假，少的時(shí)候則僅夠支付賬單，勉強(qiáng)度日。她說(shuō)：“當(dāng)你的薪水和提成掛鉤時(shí)，你可能這個(gè)月暴富，而下一個(gè)月則窮得叮當(dāng)響。”落差如此大，難怪銷(xiāo)售人員都時(shí)刻留意自己的薪酬。

　　對(duì)于格雷厄姆來(lái)說(shuō)，一張Excel工作表就足以讓她記錄跟蹤自己的提成情況。Excel工作表雖看似簡(jiǎn)單，但能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售人員薪酬工具（sales compensation tools，簡(jiǎn)稱(chēng)SCT）的所有功能：讓銷(xiāo)售人員及其管理者計(jì)算銷(xiāo)售收益，向銷(xiāo)售人員提供經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，讓他們竭盡全力銷(xiāo)售現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，并鞏固和充分利用客戶(hù)關(guān)系。

　　“如果你能夠計(jì)算并了解自己離目標(biāo)有多遠(yuǎn)，這是個(gè)很大的動(dòng)力，尤其是當(dāng)你剛剛開(kāi)始將收入與提成掛鉤的時(shí)候更是如此，這時(shí)候你突然發(fā)現(xiàn)自己并沒(méi)有固定收入。” 格雷厄姆說(shuō)，“工作慢慢上手之后，你會(huì)不斷提高目標(biāo)，不斷改進(jìn)工作，在此過(guò)程中賺更多的錢(qián)。”所有這些數(shù)據(jù)，只要簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一張Excel工作表就可以幫你追蹤和管理。

　　銷(xiāo)售激勵(lì)工具幫助企業(yè)靈活地解決一些復(fù)雜的問(wèn)題，比如，當(dāng)員工達(dá)到或超越其銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，企業(yè)如何給他們付薪酬。這些工具還可以幫助產(chǎn)品及服務(wù)更快地賣(mài)到市場(chǎng)上去，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員積極銷(xiāo)售新產(chǎn)品，讓銷(xiāo)售隊(duì)伍一心一意做銷(xiāo)售，而不是把時(shí)間精力花在“影子會(huì)計(jì)”上，也就是因?yàn)閾?dān)心薪酬有出入而私底下記錄跟蹤自己的收入。

　　“激勵(lì)制度可以說(shuō)決定著銷(xiāo)售人員的行為，”CSO Insights公司的合伙人迪基（Jim Dickie）說(shuō)，“有了合適的薪酬管理技術(shù)，就可以合理引導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的行為。這一點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)?，把你的產(chǎn)品賣(mài)給市場(chǎng)和顧客的，正是他們。”

　　銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作受很多因素影響，包括隊(duì)伍的規(guī)模、交易量及銷(xiāo)售計(jì)劃等。企業(yè)在選擇行之有效的銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制時(shí)，關(guān)鍵是考慮它能否在企業(yè)所在的銷(xiāo)售環(huán)境下最有效地發(fā)揮作用。

　　“當(dāng)你在講銷(xiāo)售人員薪酬工具時(shí)，你實(shí)際上談的是如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員，”AMR研究公司的研究總監(jiān)斯威尼（Judy Sweeney）說(shuō)，“管理層可以通過(guò)讓員工更多地了解薪酬計(jì)劃，來(lái)合理地引導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍，激勵(lì)他們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候賣(mài)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。”

　　自主開(kāi)發(fā)型工具：適用小型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理

　　自家地方永遠(yuǎn)是最好的地方，而說(shuō)到銷(xiāo)售人員薪酬工具（SCT），大部分的這些激勵(lì)工具都是企業(yè)在自家地方設(shè)計(jì)應(yīng)用的。一家企業(yè)若是自行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)SCT，這就意味著它會(huì)結(jié)合利用Excel和Access數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的提成和獎(jiǎng)金—前端用的是Excel，后臺(tái)用的是Access數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　一般來(lái)說(shuō)，自主開(kāi)發(fā)的解決方案最適合銷(xiāo)售人員不超過(guò)25人的企業(yè)。自主開(kāi)發(fā)的一個(gè)好處就是大量節(jié)省前期投入，而若由專(zhuān)業(yè)公司提供解決方案，則前期就得花費(fèi)10-30萬(wàn)美元。

　　不過(guò)，企業(yè)也得知道，自主開(kāi)發(fā)解決方案會(huì)給公司的IT部門(mén)帶來(lái)很大的負(fù)擔(dān)。Access數(shù)據(jù)庫(kù)的功能有限，這使公司受到掣肘，公司還得安排內(nèi)部技術(shù)人員編寫(xiě)大量的程序。除此之外，系統(tǒng)上的掣肘會(huì)延遲新產(chǎn)品或服務(wù)推上市場(chǎng)的時(shí)間，因?yàn)楣镜腎T部門(mén)不得不窮于應(yīng)付相應(yīng)的激勵(lì)計(jì)劃的更新工作，而若使用專(zhuān)業(yè)公司提供的解決方案則不存在這一問(wèn)題。

　　“對(duì)于比較復(fù)雜的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)說(shuō)，自主開(kāi)發(fā)的解決方案顯得有點(diǎn)捉襟見(jiàn)肘，”銷(xiāo)售人員薪酬解決方案提供商Centive公司的首席營(yíng)銷(xiāo)官（CMO ）康林（Bob Conlin）說(shuō)，“許多人都以為銷(xiāo)售計(jì)劃是再簡(jiǎn)單不過(guò)的東西了，但是我們要考慮到信度分配、覆蓋、階梯式或者漸增式的薪酬，以及產(chǎn)品退貨的時(shí)候需要做的調(diào)整，這就有很多變量了，不是想當(dāng)然那么簡(jiǎn)單。通常，企業(yè)自主開(kāi)發(fā)的解決方案是無(wú)法應(yīng)付的。”

　　簡(jiǎn)而言之，自主開(kāi)發(fā)的解決方案適用于銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模小、交易量低、銷(xiāo)售計(jì)劃簡(jiǎn)單的公司。其效果呢？這些企業(yè)的IT部門(mén)能夠應(yīng)付由此帶來(lái)的工作量，同時(shí)不會(huì)影響新產(chǎn)品的上市，不影響銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售工作，也因此不會(huì)打擊銷(xiāo)售士氣。

　　盡管如此，我們還是可以通過(guò)觀察某些跡象，來(lái)判斷一家企業(yè)自主開(kāi)發(fā)的解決方案是否已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足該企業(yè)的需求了。如果企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)推出市場(chǎng)的時(shí)間被延遲，如果光是使用Excel工作表和電子郵件已經(jīng)無(wú)法達(dá)到審計(jì)及政府監(jiān)管部門(mén)的要求，如果SCT無(wú)法滿(mǎn)足銷(xiāo)售隊(duì)伍擴(kuò)容帶來(lái)的更高要求，那么，這也許表明，企業(yè)該考慮使用專(zhuān)業(yè)公司的解決方案了。
內(nèi)部部署型工具：適用復(fù)雜的銷(xiāo)售薪酬管理

　　許多不同類(lèi)型的獨(dú)立軟件供應(yīng)商都能提供SCT。有些是專(zhuān)注于這項(xiàng)產(chǎn)品并具有單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的公司，它們所提供的解決方案可處理最復(fù)雜的銷(xiāo)售計(jì)劃。有些是核心的CRM/ERP供應(yīng)商，它們是在一整套套裝軟件中內(nèi)嵌銷(xiāo)售薪酬工具。而大部分專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售自動(dòng)化（SFA）的供應(yīng)商則將SCT和其他軟件捆綁起來(lái)。無(wú)論它們各自的專(zhuān)長(zhǎng)是什么，都肯定各有優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)在進(jìn)行選擇時(shí)必須深入研究。

　　現(xiàn)在，許多企業(yè)從它們的CRM/ERP或SFA供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)SCT，這樣做的好處是，這樣買(mǎi)來(lái)的激勵(lì)工具本身已經(jīng)兼容在其SFA解決方案中，而從專(zhuān)營(yíng)SCT的第三方供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)則不然。這樣可以在執(zhí)行和實(shí)施上節(jié)省時(shí)間和成本，同時(shí)，還可讓中、高層管理者從360度的角度，充分了解企業(yè)銷(xiāo)售的全景。

　　迪基說(shuō)：“很多企業(yè)都想把這些工具嵌到CRM系統(tǒng)之中，這樣，就可以全程追蹤和了解每一宗銷(xiāo)售活動(dòng)，然后就可以知道到底該給哪些員工發(fā)放獎(jiǎng)金了。”

　　這些解決方案也有缺點(diǎn)，缺的就是SCT專(zhuān)營(yíng)公司所擁有的功能。目前，甲骨文（Oracle）、希柏（Siebel）、SAP和NetSuite等公司都在其套裝軟件中帶有SCT。而在SFA供應(yīng)商中，Sage Software、Salesnet和Maximizer Software這些公司也都提供SCT。盡管業(yè)內(nèi)分析家都普遍認(rèn)為，甲骨文的SCT是套裝軟件中的最佳選擇，但是，一般來(lái)說(shuō)，就功能而言，這些解決方案都僅介乎企業(yè)自主開(kāi)發(fā)的SCT和SCT專(zhuān)營(yíng)公司所提供的解決方案之間，它們能管理中度復(fù)雜的銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售隊(duì)伍。有些企業(yè)沒(méi)有銀行賬戶(hù)，或者不需要企業(yè)激勵(lì)工具，在這些企業(yè)中間，此類(lèi)解決方案很有市場(chǎng)。

　　有單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的專(zhuān)營(yíng)公司—諸如Callidus、Centive和Synygy等—提供的是企業(yè)激勵(lì)管理系統(tǒng)（EIM）。EIM系統(tǒng)能夠處理非常復(fù)雜的計(jì)算和變量，跟計(jì)算該給誰(shuí)付多少獎(jiǎng)金一樣復(fù)雜。這些解決方案能夠管理最大規(guī)模的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和最為復(fù)雜的銷(xiāo)售計(jì)劃，可處理多個(gè)渠道伙伴和分銷(xiāo)商、信度分配、分地區(qū)管理以及退貨時(shí)所作的調(diào)整。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)、醫(yī)療界、金融服務(wù)業(yè)以及某些制造行業(yè)（如高科技制造業(yè)）內(nèi)的企業(yè)都是EIM解決方案的主要用戶(hù)。

　　在客戶(hù)看來(lái)，EIM解決方案最大的優(yōu)點(diǎn)在于工具本身，它是同類(lèi)產(chǎn)品里的最佳解決方案。這些解決方案讓用戶(hù)能夠在短短數(shù)天內(nèi)面向最龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍鋪開(kāi)新計(jì)劃。如果企業(yè)要為一支擁有500多人的銷(xiāo)售隊(duì)伍自行開(kāi)發(fā)解決方案，這是完全不切實(shí)際的；而若是僅使用CRM/ERP軟件里提供的一個(gè)工具，其功能則不足以管理復(fù)雜的銷(xiāo)售計(jì)劃和龐大的交易量。 EIM解決方案的缺點(diǎn)是成本較高。一般來(lái)說(shuō)，這些解決方案前期投入要在25-30萬(wàn)美元之間。除了軟件之外，還有支持技術(shù)的成本。大部分的EIM部署都要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)后端數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器和一個(gè)報(bào)告工具以支持運(yùn)行。

　　除此之外，還有軟件維護(hù)和支持協(xié)議的成本，業(yè)內(nèi)分析家估計(jì)此項(xiàng)費(fèi)用相當(dāng)于軟硬件開(kāi)銷(xiāo)的15-20%，不同供應(yīng)商價(jià)格略有差別。最后，企業(yè)還必須考慮到解決方案升級(jí)的成本。

　　“在升級(jí)一項(xiàng)涉及公司薪酬管理的技術(shù)時(shí)，要做很多并行測(cè)試，”康林說(shuō)，“購(gòu)買(mǎi)和實(shí)施內(nèi)部部署型（on-premise）解決方案一直都價(jià)格不菲，將來(lái)也會(huì)如此。這是因?yàn)殇N(xiāo)售人員薪酬計(jì)劃是非常復(fù)雜的，這些工具的運(yùn)行環(huán)境也往往極為復(fù)雜。”

　　運(yùn)行環(huán)境涉及諸多方面，這就意味著實(shí)施解決方案成本高昂。光是實(shí)行一個(gè)EIM解決方案的費(fèi)用就可高達(dá)數(shù)十萬(wàn)美元，耗時(shí)四到十二個(gè)月。

　　“如果你需要兩個(gè)集成器，其運(yùn)行成本為每小時(shí)150美元，持續(xù)運(yùn)行6個(gè)月，那么光是執(zhí)行階段就要花至少35萬(wàn)美元，”康林說(shuō)，“基本上沒(méi)有哪家公司能夠做到，購(gòu)買(mǎi)和實(shí)施一個(gè)EIM解決方案的花費(fèi)少于100萬(wàn)美元。”

　　一般來(lái)說(shuō)，只有財(cái)力雄厚、同時(shí)又切實(shí)需要能處理復(fù)雜銷(xiāo)售狀況的解決方案的企業(yè)，才應(yīng)考慮EIM解決方案。

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