與大家習慣性的開展終端促銷不一樣，渠道促銷的對象相對比較強，而且集中性也非常高，所以，要做好渠道促銷很難甚至不可能像終端促銷那樣可以通過終端活化等方式吸引促銷對象。那么，我們又該如何做好渠道促銷呢？在此我以自己負責策劃并參與的一個案例為例，希望能借此給予大家做一個參考。

　　廠商配合程度是重要決定因素 渠道促銷如何做？

　　由于渠道促銷所面對的對象都是經(jīng)銷商管轄區(qū)域下的分銷商，所以廠商之間的配合、默契程度直接決定了此次促銷效果和成敗。

　　那么，廠商要在哪些方面做好配合呢？首先自然就是配貨，沒有貨，怎么搞促銷？所以，在促銷開展之前，廠家就必須儲備足夠的貨源，以備經(jīng)銷商能夠即使獲得貨品以供應到渠道中去。其次就是讓利程度。所謂人為食亡，一般情況下，經(jīng)銷商是否會給予廠家的促銷活動予以支持，主要就是看中廠家所給予促銷的讓利程度：讓利程度越大，支持率越高，反則越低。但是，對于廠家來說，經(jīng)銷商的胃口永遠都是血口盆大的，不能也不可能無限地把讓利放大，所以，選擇恰當?shù)淖尷麑τ趶S家來說也是一種非凡的考驗。

　　讓利程度決定好了，下一步要做的就是經(jīng)銷商給予分銷商的讓利程度，這點跟考驗廠家讓利程度一樣，經(jīng)銷商的讓利程度對經(jīng)銷商也是一種非凡的考驗。

　　從配貨到讓利的選擇，廠商都達成了一致意見之后，還有一個很重要的事情要做，那就是經(jīng)銷商要與廠家在該區(qū)域的業(yè)務人員做好配合。為什么這件事情也很重要？因為其實很多事情廠家的讓利大小等都是靠區(qū)域人員去向經(jīng)銷商傳達的，所以，經(jīng)銷商與區(qū)域人員更多的時候就是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，他們的配合程度直接反映了廠商配合程度。

　　同時，廠商之間配合的程度還間接影響了其他各項因素，在整個促銷活動中起著舉足輕重的重要作用。

　　在恰當?shù)臅r間做適合的事 渠道促銷如何做？

　　以照明電工產(chǎn)品銷售為例子。在我負責清遠市場的時候，恰逢市場漲價——生活日用品價格普遍上漲，與照明電工產(chǎn)品息息相關(guān)的鐵、銅、塑料等也有不同程度的價格上揚。在這種大勢所趨的漲價形式下，我們mank品牌也將考慮漲價。不過為了給予所有的經(jīng)銷商、分銷商一個過度期，于是我們決定利用漲價之勢開展一場促銷活動。

　　廠里出了即將漲價并給予經(jīng)銷商一定的讓利政策后，作為一線業(yè)務員的我們肯定要及時把此信息反映給客戶。但是怎么反映比較好呢？當然是希望經(jīng)銷商能夠把這部分讓利優(yōu)惠政策直接落實到分銷商手里，那樣才能更好地“籠絡(luò)”分銷商、穩(wěn)定分銷商，同時還能讓經(jīng)銷商的銷量最大程度地放大。

　　所以，我就親自到經(jīng)銷商處與老板進行深入恰當。不過，我不是以我廠里出此讓利優(yōu)惠政策為名，而是從分析當前市場形勢入手，并結(jié)合經(jīng)銷商庫存（在拜訪該老板前我先與該經(jīng)銷商的工人們了解倉庫情況，以及最近這段時間產(chǎn)品銷售甚至掌握到每個品種銷售情況的大概數(shù)據(jù)情況。）情況，并把我想為其向廠里申請一定的讓利優(yōu)惠，并希望其能拿出這個讓利優(yōu)惠直接沖擊市場銷量。

　　經(jīng)過我一個多小時的市場分析，以及分析其庫存和銷量情況，并且結(jié)合其與我廠簽定的年度銷量要求，而且，我還提前做好了一份讓利促銷方案給予其作參考。該經(jīng)銷商聽完之后覺得挺有道理，不過，不愿意以讓利方式進行促銷，而是改成了送禮品，不過送禮品的幅度其實跟讓利點數(shù)是保持一致的。可以說，我的目的達到了，而且我還通過此次與經(jīng)銷商的交流和溝通，加深了對雙方的理解和友誼。

　　小結(jié)：一個有膽識的經(jīng)銷商老板，一般都愿意和喜歡傾聽“良言”——有根據(jù)有分析有對策并符合實際情況，所以，作為一名業(yè)務員在平時走訪市場或拜訪經(jīng)銷商老板的時候，一定要善于察言觀色，善于與經(jīng)銷商下面的工人們打成一片，善于掌握經(jīng)銷商庫存和實際產(chǎn)品銷售情況。只有不斷地收集信息，并加以總結(jié)，才能為自己銷量為經(jīng)銷商銷量的提升打下堅實的基礎(chǔ)。
　　打好市場基礎(chǔ)再談提升 渠道促銷如何做？

　　一般認為，對于品牌來說，銷量就是市場基礎(chǔ)。所以，一個品牌要想在一個市場快速占據(jù)重要的市場位置，就必然會考慮以最快的速度提升銷量。那么，最快的提升銷量的速度是什么呢？當然我們率先就會先想到搞促銷。

　　以XX道場方便面為例。該方便面在北方市場以“非油炸，更健康”的概念迅速占領(lǐng)了一定的市場，積累了一定的資本和品牌資源。于是，該公司老板就像把北方市場的經(jīng)驗全盤復制到南方市場去，并考慮以廣州為突破口——大斯搞宣傳和促銷結(jié)合。于是，在廣州各大商場、超市門口都可以見該品牌的非油炸方便面。同時，南方各大媒體也紛紛對其進行大肆的炒作一番，其勢頭之大、覆蓋之廣，在當時傳為一時佳話。

　　面在南方是一種副食，不像北方，作為主食。所以，盡管各大商場、超市都上架了該品牌的方便面，但是銷量卻不咋地。消費者除了記住其是非油炸方便面的概念外，對其了解其實并不算深，從而可得知該品牌的知名度在這里并不算高。同時，我們還從各渠道了解到，該品牌方便面在這里的市場并沒有多少分銷商，而大多以商場、超市作為主要的分銷，而各大商場、超市對上架產(chǎn)品都要收取這樣那樣的“進場費用”，這就會在間接上使得該品牌在資金鏈方面處于一定的被動地位，一旦處理不好，很容易就會為品牌發(fā)展埋下了地雷。

　　所以，不到兩個月的時間里，該品牌就傳出了生產(chǎn)不足，嚴重缺貨，資金鏈斷裂等危言，對這個剛起步的品牌沉重的一擊。很快，各商場、超市都開始“有心無力”經(jīng)銷該品牌方便面，以致最終該品牌逐步退出南方市場！

　　從這個案例我們起碼可以總結(jié)出與促銷有關(guān)的幾點經(jīng)驗：（1）促銷是與品牌緊密結(jié)合的，統(tǒng)一的，所以，搞促銷一定要考慮是否符合品牌戰(zhàn)略和策略；（2）促銷是與經(jīng)銷商和分銷商的利益息息相關(guān)的，所以開展促銷一定要與經(jīng)銷商和分銷商形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，不能僅僅為了品牌而忘卻商家們的利益；（3）促銷要有的放矢和時間規(guī)定，不能搞一刀切，要充分分析經(jīng)銷商和分銷商所在市場的發(fā)展情況，最好是能具有一定的品牌積累和分銷數(shù)量積累；（4）促銷不一定能促進品牌快速提升，銷量快速增長，但是，品牌和銷量的發(fā)展有必然借助促銷的力量；（5）促銷期間要善于發(fā)現(xiàn)市場虛假繁榮，并制訂出改進措施予以改正，哪怕會為此付出一定的代價，也不能讓品牌受到更嚴重的損傷；（6）促銷活動的開展并不一定要搞很大的促銷，需要結(jié)合品牌在當?shù)氐闹惹闆r，否則很容易就會造成收支不平衡，以致讓品牌被后面的資金鏈等問題“被扳倒”在沙灘上；（7）渠道促銷一旦與終端促銷結(jié)合，就一定要考慮兩者間的利益，不能為品牌而委屈了渠道的經(jīng)銷商或分銷商們。

　　失之東渝，收之桑渝 渠道促銷如何做？

　　作為渠道促銷與終端促銷其實有一個很大區(qū)別，就是促銷禮品的獲得者。一般情況下，終端促銷的禮品對象都是真正的消費者，而渠道促銷的禮品對象都是分銷商或經(jīng)銷商。所以，渠道促銷就會有“失之東渝，收之桑渝”的感嘆與無奈。

　　以mank品牌清遠市場促銷為例子。為了讓我與經(jīng)銷商擬定的促銷方案更有效地執(zhí)行，最大程度的提升銷量，于是我們開始調(diào)查各分銷商對促銷禮品的愛好選擇。結(jié)合當時即將進入夏季，于是我們把促銷禮品框定在食用油、大米、電飯煲、電磁爐、自行車、微波爐、液晶電視機、洗衣機、空調(diào)、風扇等日常生活家居食品和用品上。本來還有熱水器、燃氣爐和電開水器，但是經(jīng)調(diào)查，這些產(chǎn)品一般都是在冬天比較適合用，所以后來就“刪除”了。

　　同時，由于我們的產(chǎn)品是屬于流通渠道，所以在宣傳方式上，我們放棄了家電品牌的電視廣告宣傳、終端展示宣傳等模式，而是采用直派傳單、手機群發(fā)促銷信息等一般人認為比較少運用的宣傳模式。

　　而在產(chǎn)品品種的選擇上，綜合經(jīng)銷商庫存和分銷商平常進貨情況進行綜合分析，我們決定把全系列產(chǎn)品都列入促銷范疇，以最大限度提高銷量。所以，我們不要怕失去某一城池，而是應該統(tǒng)籌考慮，那樣才不會失去整個國家，甚至還能把失去的城池奪回來！

　　小結(jié)：事實證明，在禮品的選擇上，能夠根據(jù)季節(jié)變化選擇實用型產(chǎn)品會對渠道促銷更為有利。同時，在宣傳方式選擇上，我們要根據(jù)經(jīng)銷商以及結(jié)合廠家實力，在對品牌進行綜合評估的基礎(chǔ)上作出選擇，才會更好地使宣傳發(fā)揮出更巨大的作用。此外，只有把經(jīng)銷商庫存進行清點和分銷商進貨情況掌握得通透，才能更好地選擇出更易于提升銷量的產(chǎn)品品種，從而對市場形成最大限度的拉動，也會在一定程度上對品牌發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。

　　促銷，無論是渠道促銷還是終端促銷，只要我們善于去探索，善于去分析，其實，還是有很多相同之處的，主要還是看你會不會去用，是否善于運用。希望通過此文，大家都能領(lǐng)悟出更好的促銷方式方法，那樣我也不枉寫此文了。

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