4、內(nèi)部營銷

在旺季，各白酒企業(yè)都將集中精力搞促銷活動，但并非所有的活動都能真正產(chǎn)生營銷效果和有效率，其關(guān)鍵原因在于員工，因此，為了贏銷旺季，白酒企業(yè)應積極實施內(nèi)部營銷，為旺季營銷活動的開展奠定基礎(chǔ)。其內(nèi)部營銷主要體現(xiàn)在：

一是營銷人員培訓。根據(jù)旺季各區(qū)域、各階段營銷計劃的需要調(diào)整營銷人員隊伍，并對所有的業(yè)務(wù)人員進行各種層次的培訓，培訓應該分兩個方面：一方面是針對員工的思想動態(tài)、提高戰(zhàn)斗力和凝聚力；另一方面是針對員工的專業(yè)技能，提升營銷水平，全面加強營銷人員的工作能力。使培訓和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，結(jié)合過去的活動和經(jīng)驗，幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，使業(yè)務(wù)人員提高在旺季中開展營銷活動所需要的能力。

二是對企業(yè)及其營銷進行全方位的核檢?？纯串a(chǎn)品的形象、品牌的定位與傳播是否有偏差，現(xiàn)有的產(chǎn)品線是否符合市場的消費需求；不同渠道環(huán)節(jié)上經(jīng)銷成員的發(fā)展是否健康，確定渠道調(diào)整與細分的策略；終端的鋪貨和陳列情況如何；促銷活動的計劃是否符合企業(yè)整體的戰(zhàn)略中心思想和消費者需要，營銷資源是否合理配置；企業(yè)營銷團隊的戰(zhàn)斗力如何等。并有針對性地開展完善工作。與此同時，企業(yè)應對過去同期的營銷工作做出全面總結(jié)，找出不足之處，對營銷人員以及經(jīng)銷商作出新的科學評估，并制訂出旺季的改進計劃和營銷計劃。

三是拓展和維系客戶關(guān)系。在旺季，相應的節(jié)慶活動比較多，如企業(yè)的年終總結(jié)活動、婚慶、節(jié)慶等，企業(yè)應實施內(nèi)部營銷，樹立全員營銷的理念，整合資源，利用一切可利用的關(guān)系去拓展和維系客戶關(guān)系?？蛻絷P(guān)系管理工作往往是企業(yè)在旺季時容易忽視的工作，也是工作存在漏洞比較多的地方。因此企業(yè)應該把完善客戶檔案、進行客戶評估分析、建立客戶信息反饋制度、加強客戶關(guān)系的維護等工作重視起來。要真正地做到以客戶為導向，而不是單純的以市場為導向；以客戶關(guān)系管理為中心來構(gòu)建客戶關(guān)系的管理系統(tǒng)，對系統(tǒng)的客戶資料進行動態(tài)分析，從基于客戶資料的數(shù)據(jù)庫中挖掘市場機會，精準運作，有針對性地展開營銷活動。對于維持客戶的關(guān)系，除了利益上的分配外，還要注重感情上的培養(yǎng)，如前期請經(jīng)銷商座談、考察，邀請經(jīng)銷商開展工業(yè)旅游，增進廠商之間的相互了解，這樣就穩(wěn)固了廠商之間的伙伴關(guān)系，企業(yè)中高層經(jīng)理應該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商，或者召開經(jīng)銷商會議，總結(jié)和探討在旺季營銷活動過程中應注意的問題，傾聽他們對企業(yè)產(chǎn)品、各種營銷政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制訂旺季營銷政策和人員調(diào)整的依據(jù)。

總之，白酒企業(yè)要“贏銷”旺季，關(guān)鍵在于創(chuàng)新，從產(chǎn)品、促銷、渠道和企業(yè)內(nèi)部等方面去進行創(chuàng)新，精耕市場，深度分銷，優(yōu)化渠道，搶占終端，通過活動策劃和終端促銷不斷提升影響力，從而有效把握旺季市場。

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