為什么老板反對辦促銷活動？

 作者：肖陽    566

由于市場競爭加劇，近幾年原材料價格飛漲，Q企業(yè)產(chǎn)品平均毛利率已由過去的40%，下降到目前的20%左右。
由于每年都必須給股東足夠的分紅，企業(yè)對利潤的敏感度越來越強(qiáng)。
過去那種缺了一條腿的考核指標(biāo)，開始讓企業(yè)高層與中層產(chǎn)生了嚴(yán)重的相互不信任。
只要是涉及到費(fèi)用上的問題，企業(yè)就懷疑營銷部門是“頭戴三尺帽”的虛報，所以往往會“迎頭砍一刀”，但這常常會切得營銷部門頭破血流，工作效率自然大大降低。
解決之道：增設(shè)毛利潤指標(biāo)（不是凈利潤，企業(yè)凈利潤還受管理費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用等綜合成本影響，營銷部門無法控制），雙方的關(guān)系就明確了。
銷售額上去，毛利潤完不成也得不到獎勵，營銷部門就會形成自我約束，最高管理者也可以放心地在戰(zhàn)術(shù)上充分授權(quán)。




銷量好就是真的好？---對營銷部門考核的三個層次


看一家企業(yè)的管理水平如何，有時只要問問他們對營銷部門有哪些考核指標(biāo)，就可以做到心中有數(shù)了。
銷量好不代表一切，衡量營銷業(yè)績應(yīng)從三個層次入手。
初級層次指標(biāo)：只考核財務(wù)指標(biāo)，至少應(yīng)包括銷售額、毛利潤、費(fèi)用及市場占有率等。前兩項(xiàng)為絕對化要求，后兩項(xiàng)為相對化要求。
之所以如此，是因?yàn)楫?dāng)銷售額、毛利潤均有大幅提升時，可以適度放寬對費(fèi)用的要求。而市場占有率則受諸多因素影響，所以后兩項(xiàng)重要性相對次要。
這四類指標(biāo)不可或缺，少了哪個都會出現(xiàn)致命問題。
肖陽
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