消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的主要步驟
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1、確認(rèn)需求。消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)后的第一步是確認(rèn)自身需要解決的"問題",即存在著某種需求。消費(fèi)者需求方面的問題來源很多,一般有:
(1)商品不足。這類問題主要針對(duì)個(gè)人或家庭基本生活用品。
(2)新的信息。
(3)需求擴(kuò)大。
2、尋求信息。消費(fèi)者的信息來源包括消費(fèi)者的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、相關(guān)群眾影響、大眾媒體等方面,企業(yè)要注意利用以上諸因素為消費(fèi)者提供信息,同時(shí),還要考慮到影響消費(fèi)者對(duì)信息獲取的因素。
3、估價(jià)比較、決定購(gòu)買。在比較復(fù)雜的購(gòu)買行動(dòng)中,消費(fèi)者對(duì)已經(jīng)到手的信息進(jìn)行估價(jià)、比較,以便于作下一步的決定。企業(yè)應(yīng)不斷開發(fā)滿足消費(fèi)者不同需求的產(chǎn)品,并設(shè)法使自己經(jīng)營(yíng)的商品的商標(biāo)、特點(diǎn)給消費(fèi)者留下印象,以便于消費(fèi)者的選擇與比較。
4、購(gòu)后評(píng)價(jià)。消費(fèi)者購(gòu)買商品以后,購(gòu)買的決策過程還在繼續(xù),他要評(píng)價(jià)已購(gòu)的商品。企業(yè)對(duì)這一步仍須給予充分的重視,因?yàn)樗P(guān)系到產(chǎn)品今后的市場(chǎng)和企業(yè)的信譽(yù)。判斷消費(fèi)者購(gòu)后行為有兩種理論,一種叫"預(yù)期滿意理論';另一種叫"認(rèn)識(shí)差距理論"。
以上步驟表明,消費(fèi)者的購(gòu)買活動(dòng),先于購(gòu)買行為而發(fā)生,后于購(gòu)買行為而結(jié)束。售貨現(xiàn)場(chǎng)的交易過程只不過是消費(fèi)者決策步驟中的一步,企業(yè)切忌以一概全,必須研究整個(gè)購(gòu)買過程,才能有效地開展工作。
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