二、業(yè)務人員沒有抓住采購的痛點，不能滿足采購需求　　

　　業(yè)務人員沒有摸清采購的需求和痛點，不能提供方案為客戶解決困繞；正常情況下采購面對供應商的態(tài)度是：供應商是重要的資源，寧多勿少，所以只要真誠地提出拜訪要求，一般采購會接受初次會談；值得注意的是不同商超系統(tǒng)采購所最關注的業(yè)績考核指標是不一樣的，在不同的時期，不同的采購政策下，同一商超客戶所關注的KPI也是不同的，就是不同的采購人員，門店營運人員，由于其自身的性格，專業(yè)度不同，痛點也不同；如沃爾瑪系統(tǒng)普遍對商品毛利有一個較高的標準，家樂福系統(tǒng)一直被認為對費用要求較高；家樂福的采購邏輯是商品毛利再高，也要等銷售出去了才能產(chǎn)生，不如費用收得保險，即便銷售不好，也能保障一定的利潤；沃爾瑪則更看中商品實際銷售帶來的毛利。某段時間采購會特別關注庫存周轉，帳期，促銷活動，促銷員等。業(yè)務人員如果能夠事先研究清楚該客戶當下最關注的問題，作好相應的方案應對客戶的異議，處理起來就能水到渠成。　

　　三、采購對供應商信用度，實力等不信任　　

　　每個系統(tǒng)都有一定供應商選擇標準，也有一定的新產(chǎn)品選擇標準，而且也有現(xiàn)有供應商，商品淘汰的標準；第一次見面的供應商，采購會對供應商的實力，信用度等提出異議，如公司規(guī)模太小，年銷售額太小，產(chǎn)品市場占有率低等。面對這方面的異議，供應商應該舉例自己已經(jīng)合作的有哪些商超系統(tǒng)，合作情況如何，另一方面強調公司的中長期發(fā)展計劃，以增加客戶的信任度?！　?

　　四、采購人員面臨較大壓力時，情緒處于低潮　　

　　商超渠道采購面臨較大業(yè)績壓力，如銷售下降，無法完成費用指標，大批量的促銷談判等；這時候客戶容易提出各種異議，甚至放大某些異議；作為業(yè)務人員需要了解客戶的業(yè)務規(guī)律，盡量避開這些敏感時期，如某些商超通常都是上半月采購比較輕松，下半月則面臨銷售，毛利等KPI的壓力?！　?

　　五、處于談判技巧考慮，提出異議以保持強勢地位　　

　

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