倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市起源于西方國(guó)家，很大程度上是為了滿足西方人“DIY – 自己動(dòng)手”的生活方式所帶來(lái)需求，一項(xiàng)調(diào)查顯示，在過(guò)去三年，超過(guò)二千萬(wàn)的德國(guó)人重新改造了他們的房屋一次,今年有四千萬(wàn)人計(jì)劃改造房屋,其中70%的人打算自己動(dòng)手。事實(shí)上建筑材料在西方已成為一種個(gè)人消費(fèi)品，建材超市中的免費(fèi)講座，餐廳，兒童樂(lè)園等都是為個(gè)人消費(fèi)者準(zhǔn)備的。但倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市被歐倍德和百安居引進(jìn)中國(guó)后，其客戶類(lèi)型（購(gòu)買(mǎi)者）是否有新變化呢？以下是筆者公司產(chǎn)品在某倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市,進(jìn)行的購(gòu)買(mǎi)者身份和購(gòu)買(mǎi)因素的分析：

總體分析
購(gòu)買(mǎi)者分析： 建材超市所屬裝潢公司 58%
外來(lái)中小型裝潢公司 11%
個(gè)人購(gòu)買(mǎi) 31%

決定購(gòu)買(mǎi)因素： 建材超市促銷(xiāo)員的推薦 71%
曾用過(guò)該產(chǎn)品 9%
行內(nèi)人士的推薦 6%
質(zhì)量因素 6%
廣告/品牌知名度 4%
產(chǎn)品陳列 2%
價(jià)格因素 2%


可以看到，建材超市所屬裝潢公司和外來(lái)中小裝潢公司占到購(gòu)買(mǎi)者總數(shù)的69%左右，而個(gè)人購(gòu)買(mǎi)約占31%，建筑材料在中國(guó)基本上仍是偏向于工業(yè)品，其購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)行為受中間人員影響較大(當(dāng)然材料品種不同，影響有大有小),即便個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的那部分，也幾乎沒(méi)有西方式的“DIY – 自己動(dòng)手”，而是交給裝潢公司來(lái)施工,這是中國(guó)和西方在消費(fèi)結(jié)構(gòu)上非常不同的地方。難怪西方式倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市來(lái)到中國(guó)后都進(jìn)行本土化的改革，具說(shuō)，在倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市內(nèi)的設(shè)計(jì)，材料，裝潢一條龍的裝飾公司是中國(guó)所獨(dú)創(chuàng)。另外，有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，建材超市的營(yíng)業(yè)員要比客戶多，但這并不代表他們的生意差，實(shí)際上團(tuán)購(gòu)是其營(yíng)業(yè)額的一大塊。

從購(gòu)買(mǎi)原因結(jié)果看，建材超市的銷(xiāo)售人員的推薦十分重要，占到71%左右的比例，曾用過(guò)該產(chǎn)品和行內(nèi)人士的推薦也占到二，三位，而廣告，品牌知名度，產(chǎn)品陳列等這些對(duì)消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)有影響的手段，對(duì)建筑材料幾乎影響甚微。

結(jié)論：在中國(guó),倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市的主要購(gòu)買(mǎi)者仍以團(tuán)購(gòu)為主，其中建材超市所屬裝潢公司是重點(diǎn)客戶,而建材超市銷(xiāo)售人員的推薦是關(guān)鍵。做好這部分人員的服務(wù)，培訓(xùn)和溝通是供應(yīng)商成功的關(guān)鍵。至少筆者認(rèn)為,大賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)消費(fèi)品是有效,但對(duì)建材類(lèi)的產(chǎn)品未必能起到很好的作用.

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