趙明所在的賣(mài)場(chǎng)是本市一家頗具實(shí)力的地方大賣(mài)場(chǎng)。分管趙明業(yè)務(wù)的是該賣(mài)場(chǎng)素以嚴(yán)謹(jǐn)著稱(chēng)的張女士。談起這位采購(gòu)，供應(yīng)商常會(huì)用“油鹽不進(jìn)”四個(gè)字來(lái)形容。原來(lái)，該采購(gòu)一不接受供應(yīng)商吃請(qǐng)，二不與供應(yīng)商有任何私下往來(lái)。每次供應(yīng)商與其談業(yè)務(wù)，也都是一副公事公辦的樣子。已經(jīng)有許多供應(yīng)商想拉攏張采購(gòu)，結(jié)果都“栽”在她的腳下。她對(duì)于供應(yīng)商的評(píng)價(jià)，只信奉二個(gè)字“業(yè)績(jī)”。
趙明是今年初才接手該賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)的。在了解到張采購(gòu)的為人后，趙明并沒(méi)有像其他供應(yīng)商那樣急于和張女士見(jiàn)面。而是花了三天時(shí)間來(lái)觀察張女士的行程安排。在觀察過(guò)程中，張女士的一個(gè)奇怪的舉動(dòng)引起了趙明的注意。原來(lái)，每天張采購(gòu)都會(huì)在吃午飯時(shí)，總會(huì)多打一些飯菜放在一次性飯盒里。而每次路經(jīng)十字路口，張采購(gòu)都會(huì)把那份多打的“午餐”給路邊一個(gè)“乞丐”。張采購(gòu)的這一個(gè)舉動(dòng)，讓趙明感覺(jué)到張采購(gòu)是一個(gè)有原則、有愛(ài)心的人。
于是，他擬定了一個(gè)約張采購(gòu)吃飯的“方案”。這天，趙明工作完畢，并沒(méi)急著趕回公司吃午飯。而是就近買(mǎi)了一個(gè)燒餅，蹲在張女士每天所要經(jīng)過(guò)的那個(gè)路口旁大口大口地吃著。正午的太陽(yáng)熱辣辣地直射在趙明的身上，趙明很快便汗流浹背了。就在此時(shí)，去食堂吃午飯的張女士看到了正蹲在路邊啃燒餅的趙明。趙明友好地向張女士打招呼示意。趙女士關(guān)切地詢問(wèn)趙明，怎么沒(méi)回公司吃午飯。趙明說(shuō)，眼下正是品牌促銷(xiāo)期間，自己負(fù)責(zé)盯場(chǎng)，中午隨便打發(fā)一下就行了。看到趙明如此敬業(yè)，張采購(gòu)一改往日的冷漠，主動(dòng)招呼趙明和自己一起到賣(mài)場(chǎng)食堂共進(jìn)午餐。趙明自然沒(méi)有推辭，利用這個(gè)難得的午餐時(shí)間，趙明把這二天促銷(xiāo)活動(dòng)的書(shū)面效果報(bào)告交給了張采購(gòu)。
兩天以后，在促銷(xiāo)成功告捷后，趙明提出“回請(qǐng)”張采購(gòu)，張采購(gòu)竟欣然應(yīng)允了……
對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，“拉攏”采購(gòu)的方法有很多種。之所以許多供應(yīng)商都把注意力都放在了利益拉攏上面，就是因?yàn)檫@種通過(guò)利益拉攏采購(gòu)的方式操作起來(lái)最為方便。但這種千篇一律的交往方式，往往會(huì)讓供應(yīng)商在采購(gòu)面前過(guò)于同質(zhì)化，體現(xiàn)不出供應(yīng)商獨(dú)特的個(gè)性。其實(shí)，最好的“拉攏”采購(gòu)的方法，就是“用心”去打動(dòng)采購(gòu)。
如何“用心”打動(dòng)采購(gòu)
在常人看來(lái)，采購(gòu)之所以會(huì)“脾氣大”，是因?yàn)椴少?gòu)手中并不缺供應(yīng)商造成的。由于采購(gòu)手中掌握著大把的供應(yīng)商，哪個(gè)供應(yīng)商表現(xiàn)不佳，采購(gòu)隨時(shí)可以將其拿下，并找到替換的“下家”。這種供求關(guān)系的極度不平衡，自然導(dǎo)致了自己的被動(dòng)地位。然而，事實(shí)卻并非如此。眾所周知，大賣(mài)場(chǎng)本身并不具備贏利能力，而是依靠供應(yīng)商來(lái)獲取利潤(rùn)的。因此，開(kāi)發(fā)供應(yīng)商是大賣(mài)場(chǎng)的一項(xiàng)基本職責(zé)。只是，大賣(mài)場(chǎng)需要的是那些能夠給自己帶來(lái)廣闊利潤(rùn)空間的供應(yīng)商，而不是那些可有可無(wú)的供應(yīng)商。而這樣的供應(yīng)商對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就像是“稀有動(dòng)物”。所以，大賣(mài)場(chǎng)和采購(gòu)一直都在尋找更好供應(yīng)商。套用一句時(shí)髦的話講，在大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)眼中，供應(yīng)商“沒(méi)有最好，只有更好”！

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