談判桌上該如何鎖住自己的立場?
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本篇文章就是探討在對方進攻的時候,自己應該找到什么樣的“盾”來鞏固自己的觀點,也就是說,如何鎖住自己的立場。鎖住立場通常有以下幾種方法:
第一種:白紙黑字
在談判中,經常會有談判一方拿出公司已有的文件,或者證書,或者合同,或者條款等等,來證明給對方看,我的立場是有根據(jù)的。
比如,每年中秋佳節(jié),我都會給家里面去寄送月餅,到了郵局之后,工作人員通常都會交給你一份價目清單,上面寫著:某品牌,68元到328元不等,而且上面寫著郵遞費另計。在這個時候,你也不會貿貿然與工作人員討價還價,因為,白紙黑字,價目清單,一清二楚。
有許多裝知名修公司都是采用這一招,通常裝修材料是不透明的,裝修公司為了使裝修材料透明化,通常在裝修材料上標明價格,供消費者參考。采用的價格策略也是:價格不變,總價八折等等。
在“白紙黑字”這一方法上,提醒大家,白紙黑字可以造假,這要求你利用自己的經驗去判斷是否如對方所說一樣,是否屬實。
第二種:第三者
這個是我們在談判中通常用到的一種手法。
“不行啊,這樣的話,我們領導肯定不同意。”
“董事會已經通過決議,要這么做,您還是再考慮一下吧”
“你這樣做,我怎么跟同事交待啊!”
“這么高的點位,我們財務肯定不同意的。”
……
這些方法都是用第三者鎖住自己的立場。運用第三者的時候,一定注意,運用名稱是一個群體,而不是某一個人。比如董事會、財務、動物協(xié)會等等,這樣做,不會讓對方抓住某一個人窮追猛打,而且自己也有了轉換的空間。
第三種:專業(yè)知識。
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