4、“柔道”法



從字面上看，“Jujitsu（柔道）”是日本的一種武術(shù)，它通過對(duì)“平衡”、“技巧”和“時(shí)機(jī)”的把握來化解對(duì)手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對(duì)方的力量改向或完全避開對(duì)方的鋒芒，這對(duì)談判而言也是一個(gè)很好的比喻。



在談判中，它意味著當(dāng)對(duì)方質(zhì)疑你或你的觀點(diǎn)時(shí)，你應(yīng)該平靜、客觀地接受對(duì)方的質(zhì)疑。不要針鋒相 對(duì)地與對(duì)方爭論，相反，你應(yīng)該對(duì)其建議和幫助表示歡迎。例如，如果有人說：“你看，你的想法不可行，數(shù)據(jù)也不可信。”此時(shí)，你只需心平氣和地反問對(duì)方： “你有沒有更好的主意？你能得到更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)嗎”？



以謹(jǐn)慎的措辭（提問）來積極獲取反饋信息，力圖弄清對(duì)方為何會(huì)采取強(qiáng)硬的談判立場。最重要的是，你在談判中應(yīng)心平氣和，力圖不要在對(duì)方的壓力下讓步。



5、“增援”法



“增援法”是指請(qǐng)第三方（或多方）人士參與談判，這些人可以是你的上級(jí)主管、技術(shù)專家、來自其他區(qū)域的資深經(jīng)理，也可以是你的團(tuán)隊(duì)中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：



- 當(dāng)你必須獨(dú)立面對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候；

- 當(dāng)你缺乏應(yīng)對(duì)談判議題的專業(yè)知識(shí)、權(quán)力或經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候；

- 當(dāng)你面臨著對(duì)方不公平或不合理的行為的時(shí)候；

- 當(dāng)你為溝通完全中斷而一籌莫展的時(shí)候。



二、在談判中需要謹(jǐn)慎使用的戰(zhàn)術(shù)




下列戰(zhàn)術(shù)在談判中有特定的用處，但應(yīng)慎用，以免出現(xiàn)“獨(dú)斷”或“操控性”行為。



1、“推延”法



推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項(xiàng)目的談判，而不是立馬答應(yīng)對(duì)方的要求。當(dāng)談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r(shí)，你可以考慮使用本戰(zhàn)術(shù)。但在使用時(shí)應(yīng)注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。



“推延”的方式也很有講究。在推延時(shí)，應(yīng)盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣 會(huì)使你的“推延”要求不至于顯得“獨(dú)斷”。有時(shí)，你可以在“談判引導(dǎo)”階段就使用“推延”法。此外，當(dāng)你的談判風(fēng)格偏向于“遷就型”時(shí)，你更應(yīng)該慎用此 法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運(yùn)用“推延”法的理由。



2、 “既成事實(shí)”法



是法語中的一個(gè)詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”。“既成事實(shí)”法是指用已經(jīng)完成的事情來向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到。



舉例：（你可以）告訴一位懸而未決的客戶：合同已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來，或?yàn)榱粟s客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來了。



顯然，這是一種非常狡猾、危險(xiǎn)的做法。在使用這種方法時(shí)，你必須對(duì)客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價(jià)值是否與觸怒客戶所帶來的風(fēng)險(xiǎn)相匹配。



3、“最后期限”法



“最后期限”法是指為了確保（己方）一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動(dòng)。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時(shí)間”與達(dá)成“最終協(xié)議”這一目標(biāo)相掛鉤；另一方面，可以據(jù)此獲得相應(yīng)的利益回報(bào)。這種戰(zhàn)術(shù)最大的弊端是：它會(huì)對(duì)達(dá)成協(xié)議帶來“操控性”壓力。



4、“假裝退出”法



在使用“假裝退出”法時(shí)，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙?huì)退出談判，或至少暗示對(duì)方你正在考慮其它備選戰(zhàn) 略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時(shí)可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對(duì)運(yùn)用這 種戰(zhàn)術(shù)的時(shí)機(jī)和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準(zhǔn)備（因?yàn)槟愕睦鎸o法得到保 證）。



5、 “佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法

“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶（注意力）從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法 時(shí)，你需要強(qiáng)調(diào)一些無關(guān)緊要的議題；向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋矸浅Ｖ匾獙?shí)際上很小的讓步，從而使對(duì)方沉迷于小利之中；最終，當(dāng)你們談?wù)摰街匾h題時(shí)，客戶會(huì) 覺得你已經(jīng)在許多“重要”事項(xiàng)上做出了重大讓步。

面對(duì)一個(gè)“合作型”的客戶談判者時(shí)，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細(xì)枝末節(jié)的談判對(duì)手，而且他使你耗費(fèi)了很多時(shí)間和精力，這時(shí)，使用這種方法可以為你爭取到競爭優(yōu)勢。

備注：本文內(nèi)容源自科特勒咨詢集團(tuán)“增值銷售談判”課程，更多信息，歡迎與作者進(jìn)行交流（ruixinguo@koter.com.cn）。

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