在銷售溝通中，雙方經(jīng)常會碰到“價值差異”。“價值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對價值或認(rèn)知價值有沖突或意見分歧。

在銷售溝通中，“價值差異”隨時都會出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價值差異”會影響到銷售的進(jìn)程，甚至?xí){到雙方的關(guān)系。

由于“價值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對應(yīng)的銷售技巧外，還需要注意運用一些戰(zhàn)術(shù)來更好地處理各種復(fù)雜情境，從而把銷售順利往前推進(jìn)。

簡單地說，“銷售戰(zhàn)術(shù)”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項策略或獲得優(yōu)勢而采取的特定行動、行為或溝通，在銷售談判流程的各個階段都有可能需要運用一些戰(zhàn)術(shù)。


一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術(shù)



1、“共同利益”法：



本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個談判過程中強(qiáng)調(diào)“共同利益”有助于雙方加強(qiáng)合作，擱置爭議。為了能清晰地闡述（雙方的）共同利益，你需要開展一些工作來識別客戶談判者的潛在利益（常見的方法是提問）。



2、“取舍”法



“取舍”是指在對方愿意做出某種、某些讓步的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的讓步，以示回報。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎(chǔ)上放棄某物以換取他物。



“取舍”是制定備選方案時最佳戰(zhàn)術(shù)。在你明確了（對方）利益，確定了可談判議題的價值，并將全 部備選方案按照由“好”到“差”（從“最佳”到“最差”）的順序排列時使用。請注意：在對利益和價值沒有很好的把握時，運用“取舍”戰(zhàn)術(shù)會使你陷于更多的 談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請注意：



- 避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續(xù)讓步，他（她）可能會因此迫使你不斷讓步。

- 如果必須讓步，你可以運用下面的方法來進(jìn)行控制：

- 放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步；

- 使讓步的加碼幅度逐步減少（這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展）；

- 或者，慢慢地增加讓步的幅度；

- 盡量不要成為第一個做出較大讓步的談判方；

- 不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。



3、 “探測氣球”法



這是一種通過“如果……將會……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。（在提問時）你并沒有承 諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時也將第一優(yōu)先權(quán)交給了對方。為了使本戰(zhàn)術(shù)有效，你應(yīng)避免在特定的談判中過于頻繁地使用，并運用下列表述來進(jìn)行提問： “假設(shè)我可以……”或“我不能保證能做到這一點，但如果我們可以……，你將如何……？”



運用“探測氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場和利益。如果你的 “探測氣球”被對方接受，你可能會以較快的速度與對方達(dá)成協(xié)議；如果你的“探測汽球”被“擊落”（即遭到對方的否決），雙方也不至于在面子上難看。而且， 用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。

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