挖掘需求的問答技巧(李健霖)

在營(yíng)銷過程中，在產(chǎn)品賣出去之前，了解客戶需求是一定要經(jīng)過的環(huán)節(jié)，客戶在對(duì)營(yíng)銷人員、產(chǎn)品不了解甚至不信任的時(shí)候，找到他們所擔(dān)憂的事情是很重要的銷售舉動(dòng)。
有技巧的問有技巧的回答，無疑是體現(xiàn)銷售人員專業(yè)性及讓客戶最終購(gòu)買的重要銷售技巧。在這里我把挖掘需求提問提煉為五個(gè)方法。

一、測(cè)試意向：整體式提問，當(dāng)一個(gè)顧客走進(jìn)店面，導(dǎo)購(gòu)員探詢購(gòu)買動(dòng)機(jī)時(shí)，要詢問“請(qǐng)問有什么需要幫助到您？”客戶如果導(dǎo)購(gòu)意向強(qiáng)烈，客戶就會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員說我需要什么款式的產(chǎn)品。

二、測(cè)試個(gè)體：特定式提問，當(dāng)我們了解客戶有購(gòu)買產(chǎn)品的需求，但不透露購(gòu)買產(chǎn)品的種類時(shí)，我們就可以用這種方式，“XX，你看這個(gè)紅色沙發(fā)不錯(cuò)，我可以幫您介紹一下”。客戶就會(huì)做出適度反應(yīng)“我不喜歡這一款，我喜歡綠色的那一款”“嗯！這款不錯(cuò)我看看”等。

三、啟發(fā)思考：開放性提問，當(dāng)開始于客戶溝通，客戶心門還沒有完全打開，我們也要獲取更多信息時(shí)，我們用這種提問方法，“XX這辦公室環(huán)境不錯(cuò)，您這裝修花了很多錢吧？”通過這種測(cè)試提問就會(huì)增加彼此了解，為后續(xù)的深入工作組準(zhǔn)備。

四、引導(dǎo)思路：封閉式提問，封閉式提問應(yīng)用在成單結(jié)尾的時(shí)候，當(dāng)成交時(shí)機(jī)來臨時(shí)，就要聚焦在成交點(diǎn)上，“XX您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品都非常滿意就只是覺得價(jià)格貴了？”“如果解決了價(jià)格問題，您就會(huì)購(gòu)買是嗎？”通過這樣的提問，客戶就不會(huì)在糾纏于其它問題而你和客戶只需要解決某點(diǎn)的問題，就會(huì)最后達(dá)成協(xié)議。

五、強(qiáng)調(diào)答案：修飾性問題，這種提問是一種最完美的塑造價(jià)值的方法，當(dāng)一種產(chǎn)品的價(jià)值取得客戶認(rèn)同時(shí)，那離成交就會(huì)跨進(jìn)一大步，“XX，這套西服是日本進(jìn)口上等衣料穿在您身上您不覺得是最合適的嗎？”

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