在網(wǎng)上賣東西？聰明的營銷人絕對不應(yīng)該放過假日促銷的好機會。

提高假日在線銷售的8個技巧

因為方便性，產(chǎn)品的多選擇性及較低的價格優(yōu)勢，網(wǎng)上購物成為了消費者假期活動的新寵。最重要的，是喜歡在假期購物的消費者大都比較熱衷于尋找同一商品的最好價格。
有調(diào)查研究顯示，在美國，聰明的消費者在假日期間網(wǎng)上消費大約會占到50%。這個統(tǒng)計數(shù)字也許估計得有點高。但為什么不可能呢？互聯(lián)網(wǎng)在美國已經(jīng)覆蓋到每4個家庭中的3個，世界各地成千上萬消費者網(wǎng)上購物已經(jīng)完全是理智性思考的結(jié)果。畢竟，商店就意味著開車、停車、排隊和各種爭論，而這些爭論如果放到網(wǎng)上是可以很容易避免的問題。特別是對那些有固定大小的產(chǎn)品，那些消費者不需要在購買前查看其物理特點的產(chǎn)品。對DVD、音樂、電子產(chǎn)品、品牌玩具和其他直接的產(chǎn)品和服務(wù)的促銷來說，互聯(lián)網(wǎng)是一種最簡單的解決方案。
如何能更好地促進假日期間的網(wǎng)上銷售？在所有成功的假日網(wǎng)上促銷活動中，最先需要考慮的因素是主題、呈現(xiàn)方式和語氣、狀態(tài)。最后，促銷、營銷、打折和其他特別服務(wù)都是整個策劃活動中很簡單的部分。在假日高峰的前期這些顯得尤其重要。如果巧妙地設(shè)計一些“暗示”環(huán)節(jié)，你肯定可以刺激消費者。這種與消費者的溝通做得越好，他們購買的機率就會越高。

加入“假日氣氛”
假日主題的變化是一個很微妙的事情，必須很好的策劃。因為綜合了太多假日的元素，也許會讓你的網(wǎng)站看起來俗麗；而元素太少，又會容易讓消費者錯掉完整的信息。要找到一種平衡，足以提醒消費者你的網(wǎng)站是一個假日購物的好去處就行了—但千萬不要太顯浮華，令消費者分心。在這些所有的修訂工作中，一定要記住在正式啟動之前要進行一些用戶測試，這樣保證不會起到相反的作用，反而影響了訪問流量，或者產(chǎn)生任何可用性方面的問題。
看看這個例子∶在2005年10月底，BATH 網(wǎng)站啟動了他們重新規(guī)劃的版面。作為零售商，選擇什么時候轉(zhuǎn)換到假日主題是一個挑戰(zhàn)。BATH網(wǎng)站用直接、熱情和有鑒賞力的網(wǎng)站抓住了假日營銷主題。網(wǎng)站不是簡單地增加一些刺激的色彩，而是把重點放在了紅色、銀色和有寓意的綠色上，產(chǎn)生了一種視覺上很舒服的效果，給人某種愉悅感。假日促銷用了裝飾物和盒子的形式，突出了能提供的產(chǎn)品，也傳遞一個信息∶網(wǎng)站已經(jīng)為節(jié)日購物做好了準備。簡單而有效，整個策劃活動可以用網(wǎng)站自己的營銷口號做一個很貼切的總結(jié)∶準備好給你一個完美的圣誕節(jié)。那也正是他們想要引導(dǎo)消費者去思考的問題。

策劃特別事件
獎勵你的那些忠誠客戶，讓他們知道他們的忠誠多么可貴。而這個事件應(yīng)該是什么、應(yīng)該在什么時候推出則要取決于你的業(yè)務(wù)了。
如果你是賣小孩的衣服和玩具的，可以發(fā)一些卡片給你的客戶，邀請他們?nèi)业侥愕纳痰陙韰⒓庸?jié)日Party。首先是現(xiàn)有客戶，也可以找一些新客戶?？ㄆ且环N很好的方式去創(chuàng)造并提供特別的服務(wù)。上面可以有很多信息∶圖表、圖片、回復(fù)日期、電話、LOGO等，通過顏色、設(shè)計、字體等把卡片做得溫馨、漂亮。這些卡片可以自己設(shè)計，然后批量專業(yè)印刷或者直接彩色打印出來。Party的氛圍要特別設(shè)計，充滿節(jié)日的歡樂氣氛，一定要有小孩喜歡的食物、飲料和裝飾物。星期六下午會是一個很適合的時間，父母和小朋友都會樂意前往。要注意時間不要太接近假期，因為那時候客戶可能會安排家庭旅游或被很多假日事務(wù)纏身。
記住，這不僅僅是一個銷售活動—也是一個向客戶說“謝謝”的機會。如果在Party結(jié)束時，希望客戶買一些東西的話，要選擇一種謙虛的方式，避免讓客戶感覺唐突。他們會愿意在離開時買一些禮物。
卡片做好后，把設(shè)計做成模板保留下來，在以后做活動和促銷時做參考用。比如，賣小孩衣服的零售商，可以在接下來的時候，當參加節(jié)日活動的客戶過生日時發(fā)一張卡片表示慶賀，同時提供在線或門市折扣優(yōu)惠券。

減少購物車放棄率
送貨費用是在線銷售的最大障礙，許多網(wǎng)絡(luò)零售商將提供免費送貨服務(wù)。這種服務(wù)被認為是網(wǎng)上購物增長的最根本原因?，F(xiàn)在在美國，這種作法已經(jīng)很普遍了，幾乎沒有零售商不這樣做。你也可以如此仿效，或者至少適當改變網(wǎng)站上的送貨收費標準。消費者經(jīng)常抱怨說送貨費用直到最后結(jié)帳時才開始計算，這樣會導(dǎo)致購物車的高放棄率。為避免這種情況，可以在網(wǎng)站主頁上說明你的送貨費用和其他費用信息，不要僅僅做一個小小的鏈接，要在屏幕上寫出來，使消費者能夠看到。而且可以把它做成一種限時的活動，并且根據(jù)所購物品來定。把他們帶入一種假日購物的氛圍∶“所有產(chǎn)品免費運送只在假期！”

把很受歡迎的禮物組合成一個“禮物包”，這樣購物者就可以方便地只要點擊一次就能把所有這些東西都放到購物車里。把這些禮物用一個很好看的、吸引人的禮物盒或禮物籃包裝起來。要確保主頁上有禮物包裝的照片。
另外，你是否提供了多樣化的費用支付方式選擇呢？研究顯示，那些提供有4種以上支付方式的網(wǎng)站會得到更高的從訪客到客戶的轉(zhuǎn)化率。
如果你是門市銷售商，同時又開設(shè)有網(wǎng)上商店，就必須要保證多渠道消費者能夠在兩者間很平衡地、簡單地自然過渡，以保證消費者繼續(xù)購買過程—而不是選擇離開。

宣傳引起注意
如果你相信“只要你把網(wǎng)站建好了，自然就會有人來訪問了”，那說明你還生活在夢境里?，F(xiàn)在超過97%的美國零售商都已經(jīng)開始網(wǎng)絡(luò)銷售了，競爭是很激烈的。所以現(xiàn)在是時間大張旗鼓地叫賣了！幫助人們記住你的產(chǎn)品和服務(wù)。當你策劃某種特別的促銷活動時，多次不斷地與目標消費者聯(lián)系會增加你被注意的機會。每星期至少向你的列表清單上的購物者發(fā)送一次電子郵件直到假期結(jié)束。每一次郵件都附加一種精選的不同的產(chǎn)品，并且一定要保證可以直接鏈接到產(chǎn)品頁面上。同時也要打電話。不要擔心這種低科技手段！拿起電話給你的10個最好的消費者打電話，讓他們了解你們的假期活動。
在這個假期，應(yīng)該投資有償搜索和在線圖片廣告。有償搜索營銷廣告活動可以保證你的網(wǎng)站出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前面。因為大部分的搜索人很少會錯過第一頁，這就可以保證潛在消費者能看到你的廣告。多注意本地搜索，它比全國范圍的廣告要便宜得多。
購買我的目標受眾會經(jīng)常光顧的網(wǎng)站上的廣告位也能產(chǎn)生很不錯的效果。要最大限度提高點擊率，重點就是要選擇能夠把你的信息放在適當環(huán)境中的網(wǎng)站。這些網(wǎng)站—或者是大網(wǎng)站上的特別網(wǎng)頁—應(yīng)該是你的目標受眾會經(jīng)常上去尋找他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)的地方，也正是你的強項，你的市場。
要擴大、提高知名度，在任何地方，辦公室、商店或其他地點，只要是能接觸到你的目標消費者的，都張貼上你的廣告。

為女性購物者專門設(shè)計
因為女性影響了一個家庭中3/4的支出費用，因此她們成為網(wǎng)上購物的主力軍就不足為怪了。據(jù)Forrester Research的年度研究顯示，2005年化妝品、香水、非處方藥品、珠寶和奢侈品、鮮花、卡片和禮物等幾大類商品的網(wǎng)上銷售直線上升—主要功臣就是女性。甚至在男性為主導(dǎo)的一些領(lǐng)域，像電子、家庭裝修用品，都是女性擁有最后發(fā)言權(quán)。
為了刺激女性假期網(wǎng)上購物，創(chuàng)造一種很舒適的網(wǎng)上購物體驗就很重要，這種體驗可以模仿她們已經(jīng)習(xí)慣了的網(wǎng)下購物的一些作法。服裝網(wǎng)絡(luò)零售商應(yīng)該把全套裝備組合起來。其他網(wǎng)絡(luò)零售商應(yīng)該把所有的商品描述信息和有用的、深入的信息都放到網(wǎng)上，包括尺碼表、地圖等。

給商品分分類
當消費者計劃在假日為朋友購買些禮物時，總有一些人不知道該為他們買些什么。這是很多買假日禮物的人的困惑∶他們知道他們需要為一個特別的人準備一份特別的禮物—但是他們無從入手。
增加一個簡單、方便使用的部件，讓消費者填入一些個人詳細資料∶年齡、性別、經(jīng)驗或技能—任何與你的特殊小環(huán)境相符的特征。這不僅能幫助潛在客戶容易地找到他們需要的、適合某個人的禮物，也會啟發(fā)他們再給另外的朋友挑選一些可心的禮物。
DISCOVERY網(wǎng)站提供非常豐富的產(chǎn)品，但也因為太多的選擇而使消費者不知道該買些什么。發(fā)現(xiàn)頻道的作法就是提供了一種好用的禮物探測器，真正地幫助購物者找到方向。消費者第一次訪問時有5種選擇∶暢銷品，消費者喜愛的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)頻道獨家產(chǎn)品，新產(chǎn)品和低于25美元的產(chǎn)品。不僅如此，訪問者點擊其中任何一個種類都會看到一個產(chǎn)品清單和其他推薦禮物清單∶“給她的禮物”、“給他的禮物”、“50美元以下的禮物”或“假日特別禮物”、“給小孩的禮物”。然后還有這一級別下面的再下一級別的禮物清單。這個系統(tǒng)固然簡單，但是它符合了假日主題，能夠很好地引導(dǎo)訪問者根據(jù)自己的興趣和價格點，很容易地找到可信的產(chǎn)品。

鎖定頂級消費者
慢慢地，通過計算機程序和電子購物系統(tǒng)，你就能夠判斷哪些消費者購物最多，是你的商店的忠實客戶。在假期里，可以為這些客戶提供24小時白金侍從服務(wù)。給他們分發(fā)完美設(shè)計的季節(jié)性廣告或卡片，而且是他們獨享的服務(wù)。確信這些廣告和卡片向他們傳遞這樣一個信息∶這些假期的特殊服務(wù)是為他們特別設(shè)計的，他們是惟一受益者，因為他們是忠誠且值得尊重的消費者。
例如，家具、服裝、禮品商店，會邀請10%頂級消費者參加特別設(shè)計的銷售活動。活動是專為頂級消費者設(shè)計的，可以安排在一天的早或晚兩個時段，因為這時商店里的所有商品都讓利25%~30%，并且只針對特殊消費者。

與其他公司或非贏利機構(gòu)合作
通過與其他公司合作，不用花更多的錢，除了現(xiàn)有客戶外，你還能擴展兩倍甚至更多的客戶群。合作營銷能產(chǎn)生更多的銷售，讓你有可能為客戶提供更多的優(yōu)惠。但要考慮怎樣的公司最適合做合作伙伴。
有效的合作能夠把服務(wù)和產(chǎn)品結(jié)合起來產(chǎn)生更大的作用，像一個飲食服務(wù)公司與一個網(wǎng)上瓷器或禮品商店合作就會相得益彰。消費者在假日的時候如果預(yù)訂了一桌講究的晚宴，同時會得到一套非常優(yōu)惠的瓷器，或者反過來也是一樣。這種合作關(guān)系需要花時間去談判，推動和營銷，因此最好早些開始準備為好。
雖然你可以通過很多的方法來促進假日在線銷售，但有一件事是你不能馬上做的。
不要在銷售高峰時間里對你的網(wǎng)站或電子商務(wù)系統(tǒng)做大幅度、大范圍的檢查。你和你的消費者最不希望碰到的就是小故障或在假日丟掉訂單。如果你要升級計算機，最好等到假期過后，因為到那時事情會慢下來，而且對消費者的影響也會最小。
相信，這個假期你一定會收獲不小啊！

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