并購整合:大方略與小戰(zhàn)術(shù)
作者:王丹青 140
引言:在全球消費市場上,中國資本的力量日益突顯
近一段時間以來,中國企業(yè)的國際并購引起了全球資本市場的高度重視。據(jù)相關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計,僅2010年,中資企業(yè)就收購了近300家的海外企業(yè),并購資金總額高達500億美元以上。過往,中國企業(yè)的目標更多的是資源型的國際企業(yè)。而如今,中國企業(yè)的并購目標已經(jīng)不再局限于此,更多的消費類的企業(yè)也愈發(fā)受到青睞。從法國皮膚護理企業(yè)歐舒丹,到日本本間高爾夫有限公司,從早期的皮爾卡丹,到時下的希臘時尚產(chǎn)品集團Folli Follie,甚至連美國的電影制作商米高梅的身邊,也閃現(xiàn)著中資企業(yè)的身影??梢哉f,新一輪的中資收購,是中國資本力量在全球消費市場上掀起的新浪潮。
借助中國市場的力量,中資企業(yè)的海外并購擁有了極好的前提條件,但是中國企業(yè)的并購之路卻充滿崎嶇,收購歐美時尚品牌的案例眾多,但真正實現(xiàn)期望價值的卻屈指可數(shù)。下文中,筆者將以一個相對成功的并購案例為例,希望能夠為大量力圖走出國門、逐鹿海外的中資企業(yè)提供幫助和指引。
訴求契合意向明確
A集團是中國知名的多元化投資集團,業(yè)務(wù)范圍涉及消費品終端到礦產(chǎn)開發(fā)等諸多領(lǐng)域,隨著自身規(guī)模的不斷壯大,將目光逐漸投向了更為廣闊的海外市場。A集團依托自身在海外的辦事處,委托商會組織以及相關(guān)中介機構(gòu)物色合適的投資對象,助其尋找合適的投資項目。
B集團是歐美老牌的休閑品牌,曾長時間在市場占據(jù)主導(dǎo)地位,但面對眾多的后起之秀,在席卷全球的金融危機中,發(fā)展呈現(xiàn)疲態(tài),股價長時間徘徊于低點,近幾年經(jīng)營業(yè)績并不算優(yōu)秀,不僅希望有外部投資資金的補充,而且也正高度的關(guān)注著全球最大、最誘人的亞洲市場,并把中國作為亞洲業(yè)務(wù)開拓的中心。雖然B集團業(yè)務(wù)遍及全球,在上海、北京等地都設(shè)有辦公室,但是在中國大陸地區(qū)還未有業(yè)務(wù)經(jīng)營機構(gòu),也一直希望尋找一家中國的合作伙伴,擴展在華的業(yè)務(wù)。其董事長委托了專注于跨國投資的一家私募股權(quán)基金公司C公司和咨詢公司幫助其在中國尋找有資源、有影響力合作伙伴。
在C公司的牽線搭橋下,A集團和B集團建立了初步的聯(lián)系??梢哉f,雙方接洽的起因,均是看重了對方身上所擁有的、但自身卻嚴重缺乏的資源。B集團是全球知名品牌,對中國市場窺探已久,卻苦于無法實現(xiàn)真正的理解和全面進入;A集團是深耕中國市場的本土巨頭,是國內(nèi)市場較為成功的多元化集團,在放眼海外的過程中,不希望僅依靠資本的力量,而是希望也能夠充分發(fā)揮自身中國市場的積累和深諳中國元素的優(yōu)勢。因此,雙方獲取信息的第一時間,均有如“眾里尋他千百度,驀然回首”時的那種驚喜。B集團希望中國企業(yè)能充分發(fā)揮A集團在中國政府、產(chǎn)業(yè),尤其是在中高端消費市場的資源和經(jīng)驗,為其進入中國市場提供幫助,而A集團也希望投資海外知名品牌,能夠為其全球發(fā)展帶來相應(yīng)的品牌影響,為全球產(chǎn)業(yè)布局提供業(yè)務(wù)支持。為此,雙方迅速跟進,開始更深層面的接觸與溝通。
斗智斗勇收購達成
初步聯(lián)系了之后,A集團的投資團隊,連夜召開會議。會上,一部分管理人員考慮到B集團的低迷現(xiàn)狀、未來全球業(yè)務(wù)整合的擔(dān)憂,提出了異議。志在跨出國門的A集團管理層,還是迅速地統(tǒng)一了內(nèi)部思想,明確收購意向,并決定趁熱打鐵,立即邀請B集團董事長赴中國實地考察,B集團董事長應(yīng)邀而至。在中國期間,中資企業(yè)向其全面地展示了自身實力——從市場、合作模式、發(fā)展前景、后續(xù)工作等各個方面提供了詳實的材料,還將一些國內(nèi)外重要媒體的報道匯編成冊,供B集團方面參閱,以打消B集團方面對于A集團資質(zhì)、背景的擔(dān)憂。讓B集團頗為意外的是,A集團還為B集團安排了一些政府與行業(yè)協(xié)會的溝通活動,從較為權(quán)威的第三方了解到了A集團的行業(yè)地位和影響,A集團知道這種做法的效果遠遠勝過 “王婆賣瓜,自賣自夸”的自我形像介紹和宣傳。果然,B集團對這次中國之行和A集團的表現(xiàn)表示很滿意,雙方順利進入到正式的商務(wù)談判環(huán)節(jié)。
雙方的首輪談判在B集團的總部進行,A集團派出了內(nèi)部某位高層帶隊的、包括各個方面專業(yè)人士的龐大投資團隊飛赴B集團總部,一方面體現(xiàn)了自身對該項目的高度重視,另一方面也便于A集團在短時間內(nèi)更多地了解B集團的實際情況。B集團一開始就給A集團來了個下馬威,對中方提供材料內(nèi)容與資質(zhì)的審核、中方財務(wù)狀況、品牌影響的調(diào)查等均超出了常規(guī)標準,提出的條件也極為苛刻,如要求中方以現(xiàn)金進行收購、要求利用中國地區(qū)的資源支持其在中國地區(qū)業(yè)務(wù)的擴展,包括在土地、行政資源、管理人員等。中方龐大的投資團隊鎮(zhèn)定自若,準備充分的他們一一加以詳細解答,進一步展示自身的專業(yè)能力與價值。通過前期的后臺調(diào)研和現(xiàn)場的觀察與了解,憑借一雙“火眼金睛”A集團投資團隊發(fā)現(xiàn)B集團戰(zhàn)略調(diào)整后遭遇波折,正處于業(yè)務(wù)經(jīng)營的谷底,融資需求迫在眉睫,便逐步調(diào)整談判策略,突出自身對于外方品牌現(xiàn)狀、經(jīng)營現(xiàn)狀的針對性闡述,表達了對于外方在后續(xù)發(fā)展方面的擔(dān)憂……給B集團增加了談判壓力,A集團巧妙地掌握了談判主動權(quán)。首輪談判過后,中方的收購團隊有意地控制了溝通和進度,以進一步增加對方壓力。
A集團的投資團隊向其董事長匯報了談判進展,表示收購B集團有明顯的利好且收購有望,但目前,雙方在收購條件等方面僵持不下,如何打破僵局?正好此時B集團 “還之以禮”,邀請A集團董事長訪問其相關(guān)機構(gòu)。B集團積極向如期到訪的A集團董事長全面介紹了自身經(jīng)營情況、展示自身實力。A集團董事長回國后,迅速在內(nèi)部召開了董事會會議,再次統(tǒng)一思想:雖然這金融海嘯的全球蔓延時,B集團業(yè)務(wù)和股市表現(xiàn)欠佳,其股價也低于一些知名證券機構(gòu)的判斷和評價,極具增值潛力;而且B集團由戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)調(diào)整所帶來的管理震動已經(jīng)過去,業(yè)績正在逐步上升。對于A集團來說此時收購是最佳時機,B集團正處于股市價值的谷底,當(dāng)時的匯率也對降低A集團的投資成本極為有利;更重要的是,B集團無論從品牌和業(yè)務(wù)角度,也高度契合A集團的全球發(fā)展戰(zhàn)略。A集團內(nèi)部明確了此項目勢在必得,進一步全面細致地規(guī)劃了后續(xù)的談判內(nèi)容以及投資團隊的工作內(nèi)容和方向。A集團的投資團隊也再次飛赴B集團總部,對B集團進行了全面的現(xiàn)場調(diào)研工作。
中方投資團隊回國后僅僅幾天,精明謹慎的B集團董事長再次到訪中國,這次不僅是在A集團總部,還走訪了國內(nèi)的一些分支機構(gòu),實地考察A集團在不同區(qū)域的產(chǎn)業(yè)影響和產(chǎn)業(yè)布局情況,及自身所需業(yè)務(wù)領(lǐng)域A集團的影響力、相關(guān)業(yè)務(wù)的協(xié)同支持力。最后與中方進行了最后一次談判,最終確認了此次收購。
至此,A集團僅用不到100天的時間,以股票和換股債券的形式完成了此次跨國收購,不僅成為B集團最大的戰(zhàn)略投資者之一,而且也為未來進一步增資擴股,成為最大的股東奠定了基礎(chǔ)。牽線人C公司的高層表示,他們都沒想到進展能如此順利,如此好的一筆交易對于C公司來說是一舉多得,該高層還表示要繼續(xù)復(fù)制A集團與B集團的合作模式,掘金中歐跨境投資。
事實說話地位彰顯
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