做業(yè)務(wù)要不要會“說謊”
作者:張路 116
因為大多數(shù)人都信奉“說謊論”,因此,我們必須要對那些能夠坦誠溝通的業(yè)務(wù)員表示敬意。哪怕你目前的業(yè)務(wù)水平很低,你目前的業(yè)績很差,但請你保持良好的誠信習(xí)慣,你的業(yè)績會隨著經(jīng)驗的增多和能力的提升得到提高,而不需通過謊言(或善意的謊言)來達(dá)到目標(biāo)。我多年的營銷一線打拼經(jīng)驗得出的結(jié)論是:不說謊同樣可以做好業(yè)務(wù)。請相信自己,如果你的能力足夠,完全可以100%誠信地做事情。
說謊與銷售技巧的區(qū)別
其實在現(xiàn)實工作中,很多人把銷售技巧與說謊的概念混淆了。說謊,簡單說就是說不真實的話。不論什么原因,只要是說了不真實的話,就叫做說謊。而銷售技巧則是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能。銷售是人與人溝通的工作,宗旨是曉之以理、動之以情、誘之以利,其中包括對客戶心理、產(chǎn)品專業(yè)知識、社會常識、表達(dá)能力、溝通能力的掌控運用。
說謊與銷售技巧在定義上有明顯的區(qū)別,但在營銷過程中,說謊與銷售技巧很難分清。比如:公司批了一筆費用,大多數(shù)業(yè)務(wù)員可能會對經(jīng)銷商說,這是經(jīng)過他的努力才申請下來的,認(rèn)為這樣做經(jīng)銷商就會很感謝他,客情關(guān)系也就不同了,后面很多事情都好談了。有人說這樣做是一種維護客情的技巧,但我認(rèn)為這就是在說謊。任何人都希望做好人,得到別人的認(rèn)可和支援,尤其在做業(yè)務(wù)的時候,賣個人情希望得到對方的好感,爭取達(dá)成業(yè)績目標(biāo),但當(dāng)我們這么做的時候,別人怎么想不是由我們決定的,像這類小把戲其實很多人都清楚,所以你這么做可能得不到別人的認(rèn)可,恰恰相反,得到的是別人的反感或更多的防范,因為他會覺得你這個人比較滑頭。
其實上述情況大可不必那樣處理,既然大家對這類小把戲都已經(jīng)很了解了。如果是我,就會如實告知客戶相關(guān)政策,告訴他無論誰來負(fù)責(zé)這個工作,都會有同樣的政策,但現(xiàn)在掌控這個政策執(zhí)行權(quán)的人是我,之后我會根據(jù)具體情況提出我的相關(guān)要求和條件,當(dāng)然,這種要求和條件不是威脅,而是一種比較融洽的交換。這樣做有兩個好處:一是明確告訴客戶這件事本身對他有好處,但執(zhí)行權(quán)在我手里,也就正面提醒他做好他該做的事情;二是避免客戶“口是心非”,表面感激背后不滿,可以把事情講得清清楚楚、明明白白,這樣客戶會比較信服你,至少認(rèn)為你這個人比較實在,不玩虛的。
如何不靠說謊做好業(yè)務(wù)
業(yè)務(wù)員說謊是比較普遍的現(xiàn)象,有的人經(jīng)常說謊可能出于一種習(xí)慣,有的則是為了不讓對方了解到相關(guān)信息,或者擔(dān)心告訴對方某些信息會有不好的影響,但又不能不回答對方的問題,就只能說謊了。不管他們出于什么原因說謊,其目的不外乎三類:拉近關(guān)系,建立好感;夸大事實,爭取主動權(quán);防范對方,保護自己。我們不妨換位思考一下,自己是否希望別人用“善意的謊言”與我們交流與溝通呢?如果你發(fā)現(xiàn)了會有何感想?相信你除了憤怒,一定還會對對方極度反感和不信任。
既然你不希望別人用謊言對你,又何必用這種方式對待別人呢!
對業(yè)務(wù)員來講,其工作目標(biāo)非常明確——完成公司的各項銷售目標(biāo)和任務(wù),所以,業(yè)務(wù)員說謊的最終目的就是為了更好、更快地完成既定業(yè)績目標(biāo)。如何不說謊就能夠達(dá)到目標(biāo)?怎樣才能不說謊把業(yè)務(wù)做得更好?從多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗中我總結(jié)了如下方法:
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