“免費(fèi)經(jīng)營(yíng)也賺錢”的啟迪

 作者:張業(yè)修    151

  近日,看到這樣一則故事:一位哈佛大學(xué)剛畢業(yè)的華裔青年張怡芳,經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查論證以后,決定創(chuàng)辦一個(gè)免費(fèi)健身中心。該中心的經(jīng)營(yíng)模式是這樣的:凡想健身的朋友,都可以與中心簽訂一份“健身合約”,不花一分錢享受每周三次的免費(fèi)健身。但有一個(gè)約束條件就是,在簽約時(shí),必須留下你的信用卡號(hào)碼,當(dāng)你不能按照約定按時(shí)來(lái)健身時(shí),每違約一次,就要從你的卡上扣下25美元的失約金。這一免費(fèi)的經(jīng)營(yíng)模式一推出,很快就得到了眾多健身愛(ài)好者的追捧,大家紛紛前來(lái)簽約。合約簽多了,健身房如何解決呢?對(duì)此,張怡芳早有考慮,他并未自己去建健身房,而是先對(duì)簽約者的居住地進(jìn)行歸類,然后與就近的健身房老板聯(lián)系,從他們那里以遠(yuǎn)低于月卡30美元的批量?jī)?yōu)惠價(jià)購(gòu)得會(huì)員卡,分發(fā)給那些簽約者。這樣,就形成了在健身房健身的人并不用付錢,而只有那些違約未來(lái)健身的人,才需付錢的經(jīng)營(yíng)模式。這種模式的奧秘就在于,張怡芳“玩”的是“借雞生蛋”的“空手道”,由于根本不用支付健身房運(yùn)轉(zhuǎn)的維護(hù)成本,因此,只要一個(gè)簽約的人,在一個(gè)月內(nèi)有一次違約,其違約的罰款就足夠抵消“健身合約”向健身房購(gòu)買一張健身會(huì)員卡的成本了。更何況,在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,時(shí)間久了,失約的人數(shù)和次數(shù)總是比想象的要多得多,所以,違約的罰金也就源源不斷的流進(jìn)了“健身合約”的賬戶。

    這一以免費(fèi)為誘因,利用健身者由于不能兌現(xiàn)自己的諾言,須按合約規(guī)定繳納“違約金”而賺錢的經(jīng)營(yíng)案例,讓我們看到了這樣一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),人性所固有的“功利性”會(huì)讓人們“不計(jì)后果”的對(duì)眼前“立刻能得到的好處”產(chǎn)生巨大的沖動(dòng),這種沖動(dòng)正是商家引導(dǎo)消費(fèi)不可忽略且應(yīng)牢牢抓住的潛在要素。然而,令人遺憾的是,眼下有不少經(jīng)營(yíng)者缺乏的往往就是這種做“賠錢”生意的膽魄和勇氣,他們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中,總是挖空心思、千方百計(jì)地從顧客兜里掏錢,卻不肯為顧客“賠上一點(diǎn)小本”,有的甚至吝嗇到連一根繩子、幾分錢一只的塑料袋都不肯為顧客免費(fèi)提供。這些經(jīng)營(yíng)者看似會(huì)精打細(xì)算,節(jié)約了成本,實(shí)際上,無(wú)形中就拉大了商家與消費(fèi)者情感上的距離,久而久之,只能是自斷財(cái)路。

    商界有句箴言:“愚者賺今天,智者賺明天”。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不管如何激烈,但筆者堅(jiān)信,只要經(jīng)營(yíng)者都能像華裔青年張怡芳那樣,善于用心去揣摩市場(chǎng),善于用心去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理,善于利用消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)或消費(fèi)欲望去做“免費(fèi)生意”或“賠本生意”的話,那么,消費(fèi)者在受之以“桃”的同時(shí),也一定會(huì)報(bào)之以“李”的。
 

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