很多年前，就有營銷專家說，糖煙酒這種集市式的招商模式，隨著廠家市場工作的扁平化，信息傳遞的多元化，肯定是要萎縮的，肯定是要消亡的云云~~~，但是活生生的現(xiàn)實，把無數(shù)的專家打成了磚家。不但是糖酒會越來熱鬧（即便總有廠家銷售總監(jiān)或是大型經(jīng)銷商老板對糖酒會一副不屑的樣子），并且各類其他招商形式也越來越豐富，例如媒體招商，外包招商，論壇招商等等。
無論是廠家還是經(jīng)銷商，大家都越來越熱衷于招商，按說，這招商對廠家來說，是一種新客戶的增加手段，對經(jīng)銷商來說，則是增加新的合作伙伴，增加些新的產(chǎn)品。這也沒什么錯，但是，嚴(yán)格來說，招商應(yīng)該是階段性的，招商之后的市場經(jīng)營應(yīng)該是主線，應(yīng)該把精力集中到對現(xiàn)有產(chǎn)品和市場的經(jīng)營上，可是，有些廠家和經(jīng)銷商似乎本末倒置了，更多的精力投入在招商過程中了，有點像猴子掰玉米，咬兩口，覺得不好吃，扔了，再掰一個~~~。
為什么會這樣？招商是階段性的，市場經(jīng)營是主線，這個道理誰都明白，為什么在現(xiàn)實中，總有為數(shù)眾多的廠家和經(jīng)銷商熱衷于招商，而非當(dāng)前市場的認(rèn)真經(jīng)營呢？
先說廠家的，先說廠家老板的出發(fā)點：
1，我要拓展市場，我要需要更深入的覆蓋市場，所以我需要更多的經(jīng)銷商
2，當(dāng)前的經(jīng)銷商不怎么聽話，我得重新開發(fā)些經(jīng)銷商，替代那些跟不上的經(jīng)銷商
3，經(jīng)銷商群體也要優(yōu)勝劣汰，通過不斷的招商和磨合，淘汰差的，留下好的。
廠家銷售總監(jiān)的出發(fā)點：
1，要在短期內(nèi)出效益，市場布局要完成，業(yè)績指標(biāo)要完成，招商是這些工作的前提。
2，現(xiàn)有經(jīng)銷商群體是前任銷售總監(jiān)創(chuàng)建的，自己不熟，歷史遺留問題多，不如換新的。
3，新招上的經(jīng)銷商群體，光是這這首輪打款和進(jìn)貨，就能帶來不少業(yè)績。
4，老板給的資金支持少，有些市場費用，老經(jīng)銷商不肯墊資，就讓新經(jīng)銷商來墊資了。
5，雖然說抓好現(xiàn)有市場建設(shè)和現(xiàn)有經(jīng)銷商的精細(xì)化管理，也帶來業(yè)績，但是見效太慢了，我還不清楚我這個銷售總監(jiān)還能干多久，不如多搞些短平快的業(yè)績增長動作，例如招商。
廠家業(yè)務(wù)人員的出發(fā)點：
1，公司對經(jīng)銷商的銷售管理和支撐體系并不完善，當(dāng)前經(jīng)銷商意見多，配合度也好不到哪里去，回款難度也大，估計也再弄不出來多少油水了，老經(jīng)銷商既然沒有指望，那就把注意力放在新經(jīng)銷商身上了。
2，新開發(fā)的經(jīng)銷商，首批款相對比較輕松，多開發(fā)幾個，我的任務(wù)量就有保障了。
3，新開發(fā)的經(jīng)銷商尚有些合作興趣，各項市場工作的配合度也好些。
4，剛招上的經(jīng)銷商，對廠家對廠家業(yè)務(wù)人員還有些信任度，空頭支票還能開幾張。
5，我也不知道能在這廠里做多久，與其耗費精力精耕市場，等待后期產(chǎn)出，不如側(cè)重招商，馬上見效。
經(jīng)銷商老板的出發(fā)點：
當(dāng)前這些產(chǎn)品不行，廠家不行，不好做，我得換廠家換產(chǎn)品，看看新廠家新產(chǎn)品能不能帶來些轉(zhuǎn)機(jī)。
招商機(jī)構(gòu)的廣告：
1，建設(shè)渠道很重要，渠道組建就是招商
2，傳統(tǒng)招商速度慢，我這個快！一下子給你招到多少個經(jīng)銷商
3，傳統(tǒng)招商成本高，我這是招到之后再給錢，簡單又省事。
招商機(jī)構(gòu)的出發(fā)點
1，反正招商平臺建設(shè)成本的相對，那么，養(yǎng)一只羊也是樣，養(yǎng)一群羊也是養(yǎng)
2，我只負(fù)責(zé)招商，后面的事情你們廠家自己搞定
3，我有靈活而隱蔽的傭金回扣，廠家的銷售總監(jiān)們很滿意，他們廠家自己業(yè)務(wù)人員去招商，銷售總監(jiān)一個子兒也沒有，不然我這里實惠啊。
4，廠家老板要速度，要馬上看到效果，我能滿足他們
5，廠家的銷售總監(jiān)都是走馬燈的換，要更快的看到效果，我這個大招商模式馬上能幫他把場面撐起來，還能帶來不少首批匯款。
6，新廠家總是會不斷出現(xiàn)的，即便當(dāng)前這批廠家死掉了，后續(xù)的新廠家還會源源不斷的出現(xiàn)，還是需要招商的。
這種熱衷于招商的套路再玩下去，無論是廠家還是經(jīng)銷商，大家只會越來越著急，人為什么著急，無非兩個方面的原因，要么是沒有安全感，要么是缺乏規(guī)劃，廠家的老板和經(jīng)銷商老板因為缺乏規(guī)劃（國人其實是很討厭做規(guī)劃的），而著急，而廠家的銷售總監(jiān)和業(yè)務(wù)人員，往往是因為對廠家對自己的職業(yè)發(fā)展沒有安全感，而著急。人一著急，自然沒心思做好當(dāng)前的事情，也不考慮未來的長遠(yuǎn)問題，只會從側(cè)重馬上見效，甚至是不惜透支未來的馬上效果，招商，正好符合這種需求?？峙逻@也是招商往往超越市場經(jīng)營的原因之一吧。
以前說有些企業(yè)家不認(rèn)真做實業(yè)，而是熱衷于投資，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)空心化，而現(xiàn)在廠家不認(rèn)真做市場，經(jīng)銷商不認(rèn)真經(jīng)營產(chǎn)品，廠家忙著招新經(jīng)銷商，經(jīng)銷商忙著換新產(chǎn)品，這搞下去，也出現(xiàn)渠道空心化了。
潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者
國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人
《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
招商
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傳統(tǒng)的營銷思維，在招商時是以產(chǎn)品為核心的，反復(fù)強(qiáng)調(diào)自家的產(chǎn)品有多好，并且會延伸出：1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)和市場地位。4.產(chǎn)品所帶來的利潤。5.
馬上要開糖酒會了，這種現(xiàn)場型的招商，時間短，接觸到的客商多，接待及溝通工作量大，廠家自然得要有些提前準(zhǔn)備，這里簡單列個清單，供參考。一、思想上的準(zhǔn)備1.現(xiàn)場會來什么人？四種人：1-1.有預(yù)約的新客戶，
×××之一：上市計劃 一，×××參芪飲料之目標(biāo)消費群體 根據(jù)×××產(chǎn)品的特點，消費人群鎖定在： ?。?，老板、成功人士及白領(lǐng)收入者 ２ 有嗜睡、精神狀態(tài)不佳、經(jīng)常出虛汗等癥狀的亞健康
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對于廠家而言，這招商是常態(tài)化的，至少能實現(xiàn)第一輪銷售嘛。無論是廠家自己招商，還是通過外部平臺來招商，都希望能一步到位，從接觸到新經(jīng)銷商，到確定合作，到打款發(fā)貨，最好能在一個月時間內(nèi)搞定。并且，在考核方
對于廠家而言，這招商是常態(tài)化的，至少能實現(xiàn)第一輪銷售嘛。無論是廠家自己招商，還是通過外部平臺來招商，都希望能一步到位，從接觸到新經(jīng)銷商，到確定合作，到打款發(fā)貨，最好能在一個月時間內(nèi)搞定。并且，在考核方
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