前段時(shí)間給自己公司的銷售主管進(jìn)行了調(diào)研，希望能了解下他們?cè)趲тN售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候碰到的主要問題，針對(duì)這個(gè)問題做些交流，也是對(duì)自己管理的某一部分做一次總結(jié)和梳理，盡量讓這個(gè)版塊復(fù)制性強(qiáng)一些。我一直認(rèn)為管理是最難也是最有趣味的工作之一，而在這其中管理一群銷售人員更是要具備很多的挑戰(zhàn)，因?yàn)橐话愕匿N售人員具備思想活躍，個(gè)性明顯，要把這一批人塑造到同一個(gè)方向的發(fā)展，確實(shí)不是容易的事情。在這邊總結(jié)出來和大家做些交流。

　　首先、我們跟主管們談的第一個(gè)主題是“你為什么放主管”一般而言，在當(dāng)主管的階段在收入這塊不見得會(huì)比你做銷售的時(shí)候來得高，但是我們?yōu)榱诉€要做主管呢？我給了兩個(gè)觀點(diǎn)，第一、主管是為了得到更廣的格局，讓自己具備管理能力，換句話說，現(xiàn)在給你一個(gè)公司讓你去管理，你能帶的動(dòng)嗎？你具備這個(gè)管理能力嗎？也就是說做主管的很重要一個(gè)目的就是要提煉自己的格局，第二，我覺得就是希望自己在收入這塊能多增加一些，之前做銷售的時(shí)候，你是一個(gè)人在賺錢，但是現(xiàn)在不一樣，你有10個(gè)人就表示每天有10個(gè)人的賺錢都是跟你有關(guān)系的，大家都明白老板一般是公司里面最有錢的那個(gè)人，為什么呢？很簡(jiǎn)單，每天醒來，老板就有很多錢在開始幫他賺錢了。當(dāng)然每個(gè)人都有自己的觀點(diǎn)，也許目的都是不一樣的，有些人可能是了感覺那種帶著兄弟廝殺拼搏的感覺，反正你首先得找到做這個(gè)工作的價(jià)格和目的，否則你沒有了“1”后面再多“0 “給你沒事沒有意義的。

　　第二，我們要明白什么叫做“凝聚力“有人說是目標(biāo)，有人說是團(tuán)隊(duì)沒有口角等等很多，我簡(jiǎn)單的理解就是你帶領(lǐng)的這批人能夠團(tuán)結(jié)起來為某個(gè)目標(biāo)去努力奮斗，這個(gè)感覺就是凝聚力。你覺得呢？

　　當(dāng)我們都明白了這些，我們開始來來談?wù)勅绾卧黾恿藞F(tuán)隊(duì)凝聚力的一些方式方法》

　　第一， 人心肉長(zhǎng)的，你不能把團(tuán)隊(duì)當(dāng)成一種工具，說實(shí)話，這個(gè)是我經(jīng)歷了一段時(shí)間后的切身體會(huì)，當(dāng)你把團(tuán)隊(duì)只是當(dāng)作你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一種工具的話，你的言行就會(huì)在不經(jīng)意不在意間流露給你的下屬，當(dāng)下屬感覺到你這種意識(shí)的時(shí)候，我相信你們之前不會(huì)有真感情的，因?yàn)槿诵氖侨忾L(zhǎng)的。所以一定要真心的把你你團(tuán)隊(duì)的每個(gè)下屬當(dāng)成你真正的兄弟，我相信沒有經(jīng)理過的人不一定能體會(huì)得到。雖然平時(shí)經(jīng)常在喊“大家是兄弟”但是你的言行一定要表現(xiàn)出來你所做的一切是為了團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，是為了每個(gè)人以后的發(fā)展。

　　第二， 規(guī)劃、你要明白團(tuán)隊(duì)每個(gè)人跟著你是因?yàn)橛X得跟著你有一定的奔頭，人都是為希望而活的，你要懂得做規(guī)劃，規(guī)劃也分兩點(diǎn)。一個(gè)是對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展規(guī)劃，這一點(diǎn)是我從之前一個(gè)下屬身上學(xué)到的了，你要跟大家說三個(gè)月后我們團(tuán)隊(duì)要發(fā)展成怎么樣的，要達(dá)到多少人，我們的目標(biāo)是什么、你們之中有幾個(gè)人最可能會(huì)晉升為預(yù)備主管、本月我們對(duì)精英人員或者。類似一條船，你必須傳達(dá)給每個(gè)人你的目標(biāo)和航線。第二點(diǎn)就是要規(guī)劃下屬的個(gè)人市場(chǎng)價(jià)值。這一點(diǎn)和職業(yè)生涯規(guī)劃有點(diǎn)不一樣，你要告訴下屬，做了我們這份工作，你出去之后在市場(chǎng)上能得到什么的價(jià)值和認(rèn)可，讓他們明白他們也是在增值在進(jìn)步的。 第三， 打鐵還得自身硬，你看過哪個(gè)將軍不是沖鋒陷陣出來的。作為業(yè)務(wù)主管來說，我覺得你一定要讓自己的殺單能力很強(qiáng)，最少要讓你的兄弟認(rèn)可你的這一點(diǎn)能力。說明白點(diǎn)，就是你下屬拿不下來的單子，你上，拿下來了。這個(gè)某個(gè)權(quán)威機(jī)構(gòu)做過調(diào)研，說一個(gè)下屬為什么會(huì)跟著你？最后的答案是，直接上一級(jí)的工作能力決定的。

　　第四， 以身作則，這一點(diǎn)我相信不用多說，上梁不正下梁歪這句諺語我們很早就知道了，你要明白的你的所有行為都會(huì)直接影響著你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員。在這一點(diǎn)上我要說的是“獎(jiǎng)罰分明，嚴(yán)格執(zhí)行”我之前一般的習(xí)慣就是要制定某個(gè)制度的時(shí)候，會(huì)找主管先聊下，看他們認(rèn)不認(rèn)可，如果認(rèn)可那就開會(huì)大家舉手表決，通過了那大家就一起遵守，誰違反了誰就必須受到懲罰，包括自己在內(nèi)。嚴(yán)格的執(zhí)行。公信力就起來了。

　　第五， 數(shù)據(jù)分析，你帶了一個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定必須有銷售數(shù)據(jù)的，通過銷售數(shù)據(jù)的跟蹤我們基本可以分析出來集中情況。包括客戶積累情況、情緒波動(dòng)、問題點(diǎn)、未來的預(yù)測(cè)。客戶積累很簡(jiǎn)單。情緒波動(dòng)，做銷售大家都知道心態(tài)這個(gè)東西很重，如果情緒波動(dòng)很大很嚴(yán)重務(wù)必情況業(yè)績(jī)，這點(diǎn)通過報(bào)表也是可以看的出來的，比如他最近有心事或者開始進(jìn)入疲憊期了，我相信他的工作量是會(huì)下降的。問題點(diǎn)是指這個(gè)銷售如果意向客戶很多遲遲簽單不了，可能是CLOSE這個(gè)環(huán)節(jié)有問題，或者聯(lián)系量很高，但是沒有意向客戶的體現(xiàn)，有可能是開發(fā)出問題了等等通過數(shù)據(jù)可以分析出來的。做到這一點(diǎn)你就能下屬的最近工作狀況，做到防范于未然。

　　第六， 找到內(nèi)線。當(dāng)團(tuán)隊(duì)差不多達(dá)到6-7個(gè)人的時(shí)候，這點(diǎn)就可以用了，因?yàn)槟悴豢赡芨總€(gè)下屬都很鐵很好，他們也不會(huì)每個(gè)人都愿意把一些貌似無關(guān)的信息跟你分享，所以你一定要找一兩個(gè)跟你很好的，無話不說的人作為你的內(nèi)線，你能進(jìn)一步了解團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都在干嘛，最近有發(fā)生什么他們不讓你知道的事情，當(dāng)你做到這點(diǎn)的時(shí)候，你就能對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)了然于心。提前做到動(dòng)作提升大家的團(tuán)結(jié)力。

　　第七， 課外生活，我相信這一點(diǎn)無論是從企業(yè)還是從主管的層次，大家都要做，只不過是做的意義有沒有體現(xiàn)出來，我經(jīng)常碰到團(tuán)隊(duì)的吃吃喝喝，最后大家的紀(jì)念意義不大，大家就沒感覺了。盡量做一些可以留念性的課外活動(dòng)，比如：短途的旅游等。這一點(diǎn)一定要建議下屬帶家屬過來，相信一定有用的。

　　第八， PK，這一點(diǎn)是一種催化劑也是一把雙刃劍。因?yàn)镻K是可以短時(shí)間內(nèi)迅速的提升大家的凝聚力，所有人的目標(biāo)會(huì)變得很清晰，有很明確的方向。同時(shí)如果PK過了沒有疏導(dǎo)好大家，相信大家都會(huì)放松的，第二個(gè)月很有可能會(huì)進(jìn)入一個(gè)銷售的低潮。所以我建議這一點(diǎn)要考慮時(shí)機(jī)來用。

　　第九， 做一些額外的授權(quán)，現(xiàn)在90后孩子的工作認(rèn)識(shí)已經(jīng)有很大的不一樣，他們希望有一個(gè)有趣輕松的環(huán)境去工作，比如我們之前的團(tuán)隊(duì)我授權(quán)了幾個(gè)職位，包括“CFO“就是我們團(tuán)隊(duì)的所有經(jīng)費(fèi)都管他管理，開支也是，大家都很想相信他，還有團(tuán)隊(duì)自己的“人力總監(jiān)“他說砍人很準(zhǔn)，那我們就一致授權(quán)給他做”人力總監(jiān)”還有等等很多外號(hào)，就類似把你團(tuán)隊(duì)工作一個(gè)公司來看待，需要什么職位，你就分析人員性格來授權(quán)。

　　第十， 別忘記贊美。有句話說”天才是鼓勵(lì)出來的，蠢材是批評(píng)出來“記得給他們贊美。無論大小事情，只要你覺得是對(duì)團(tuán)隊(duì)有意的，是正面的都應(yīng)該得到贊美。因?yàn)槟阆氚褕F(tuán)隊(duì)打造成什么樣子的，你就朝著這個(gè)方向去努力。你希望每個(gè)人都很開心工作，你覺得是應(yīng)該贊美還是批評(píng)呢？

　　第十一， 搭臺(tái)給兄弟們唱戲，凡是榮譽(yù)記得給團(tuán)隊(duì)，凡是錯(cuò)誤記得給自己。讓兄弟們覺得你是個(gè)有擔(dān)當(dāng)?shù)娜恕?br />  

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