隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，已有銷(xiāo)售策略和技巧也逐漸不適應(yīng)市場(chǎng)變化，需要進(jìn)行調(diào)整。傳統(tǒng)銷(xiāo)售管理變革必須從企業(yè)戰(zhàn)略入手，確定關(guān)鍵的業(yè)務(wù)范圍和領(lǐng)域，進(jìn)而對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理和優(yōu)化。IBM做得大，得益于渠道商的鼎力幫助，而渠道商的成功，IBM渠道大學(xué)功不可沒(méi)。多年來(lái)，IBM致力于培養(yǎng)一線銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧，特別是鼎鼎有名的IBM特色銷(xiāo)售方法論（SSM，Signature Sales Methodology），為IBM及渠道合作伙伴的成功立下了汗馬功勞。

這是一個(gè)2天的封閉式培訓(xùn)課程，由IBM中國(guó)渠道大學(xué)管理學(xué)院的專(zhuān)業(yè)講師執(zhí)教。據(jù)參加過(guò)SSM課程的學(xué)員透露，該課程從始至終貫穿以團(tuán)隊(duì)合作為基礎(chǔ)的案例進(jìn)行討論。充分采用練習(xí)、研討、體驗(yàn)等高度自主與互動(dòng)的學(xué)習(xí)方式，使學(xué)員從做中學(xué)習(xí)，更在這個(gè)過(guò)程中親身體驗(yàn)了 IBM 銷(xiāo)售精髓的內(nèi)涵。本課程的突出特點(diǎn)是“教練講解，分組演練，模擬案例，實(shí)用性強(qiáng)”。學(xué)員在聽(tīng)完IBM教練的授課后，分組參加營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制作的模擬演練。

一個(gè)好的培訓(xùn)課程不僅重視知識(shí)傳授，更注重能力提升；不僅重視個(gè)人的進(jìn)步，更注重團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。SSM課程交給學(xué)員的是一個(gè)“以客戶(hù)為核心”的銷(xiāo)售流程——理解客戶(hù)需求，規(guī)劃制勝策略，并使銷(xiāo)售流程與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程相一致。及時(shí)發(fā)現(xiàn)并有效判斷商機(jī)，將解決方案與客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展掛鉤。尤其在客戶(hù)的組織中，通過(guò)找出關(guān)鍵人物以更好地贏單。

不僅如此，SSM課程還重視培訓(xùn)學(xué)員從頂層設(shè)計(jì)入手，以攻心為上，積極引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿景。據(jù)此為商機(jī)制定能夠制勝的競(jìng)爭(zhēng)策略，為銷(xiāo)售流程提供統(tǒng)一的語(yǔ)言，使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通更加順暢。而且，SSM課程注重全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)，明確每個(gè)銷(xiāo)售階段的商機(jī)，以便更好地管控銷(xiāo)售管道。

在課程內(nèi)容設(shè)置上，SSM更注重實(shí)效，絕不搞花拳繡腿的秀場(chǎng)招式。課程的第一天，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地告訴學(xué)員如何與客戶(hù)站在一起，認(rèn)識(shí)和理解SSM 銷(xiāo)售流程的每一個(gè)銷(xiāo)售階段。通過(guò)宏觀環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析、市場(chǎng)規(guī)模、SWOT等各種分析工具和案例分析，具體講授定位與選擇——營(yíng)銷(xiāo)定位、市場(chǎng)細(xì)分、顧客需要和需求，教授如何準(zhǔn)備與部署——價(jià)值建議、服務(wù)/解決方案圖、市場(chǎng)推手。著力介紹計(jì)劃與實(shí)施——營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃、主題信息、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行組合、商機(jī)發(fā)掘戰(zhàn)術(shù)圖。

在SSM 階段 1“建立關(guān)系”中，通過(guò)展示出對(duì)客戶(hù)問(wèn)題和需求的理解，使得客戶(hù)重視與你公司的關(guān)系。在SSM 階段 2“探討商機(jī)”中，培訓(xùn)學(xué)員學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)，讓其愿與你公司團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步合作；在SSM 階段 3“建立愿景”中，著重培訓(xùn)學(xué)員善于引導(dǎo)客戶(hù)確認(rèn)其所陳述的業(yè)務(wù)需求，并認(rèn)可和支持你公司團(tuán)隊(duì)直接與客戶(hù)的關(guān)鍵決策者進(jìn)行溝通。

在課程的第二天，培訓(xùn)老師傳授IBM特色銷(xiāo)售方法的核心內(nèi)容。在SSM 階段 4“確認(rèn)商機(jī)”中，教授學(xué)員學(xué)會(huì)如何與客戶(hù)關(guān)鍵決策負(fù)責(zé)人溝通，促使客戶(hù)決策人愿意和你公司團(tuán)隊(duì)在初步解決方案基礎(chǔ)上進(jìn)一步合作。然后，在SSM 階段 5“開(kāi)發(fā)方案”中， 促進(jìn)客戶(hù)關(guān)鍵決策者有條件地批準(zhǔn)你公司團(tuán)隊(duì)所提議的解決方案；在SSM 階段 6“完成交易”中，培訓(xùn)學(xué)員踢好最后的臨門(mén)一腳，促使客戶(hù)與您公司簽訂合同，實(shí)現(xiàn)雙贏。

銷(xiāo)售不是產(chǎn)品售出，貨款收回即告結(jié)束，而是從一開(kāi)始到客戶(hù)的需求獲得滿(mǎn)足的全過(guò)程。因此，SSM 階段 7“監(jiān)控實(shí)施”就顯得尤為重要?？刂婆c評(píng)估——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要衡量指標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)績(jī)效評(píng)估和反饋管理體系、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的商機(jī)發(fā)掘評(píng)估。重點(diǎn)培訓(xùn)學(xué)員如何讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到你公司團(tuán)隊(duì)完成了提供解決方案的價(jià)值，達(dá)成或者超越客戶(hù)的需求。只有客戶(hù)滿(mǎn)意才能帶來(lái)客戶(hù)忠誠(chéng)，這樣的銷(xiāo)售才算真正取得成功。

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