金庸先生說過，有人的地方就有江湖，同樣，在保健品這個鹿死誰手、競爭日漸激烈的江湖上，有人臥薪嘗膽，有人閉目養(yǎng)神。既有刀光劍影的激躍，也有仰天長嘆的悲鳴；有揭竿而起雄渾，也有隱姓埋名的酸澀；有人嘗過退避江湖、一蹶不振的凄涼，也有人歷經(jīng)行色匆匆、風雨兼程而最終笑傲江湖的喜悅。保健品啊，保健品，你是上帝，會有人前赴后繼頂禮膜拜；同樣，你也是地獄，讓人膽戰(zhàn)心驚談虎色變。在保健品市場這個莫測高深的江湖上，您準備好了嗎？您的心態(tài)又如何？

　　近幾年來，筆者在不同所有制性質(zhì)的保健品企業(yè)從事營銷工作，足跡遍布大江南北，期間所思所想，所感所悟，象那浩蕩東去的長江水，峰回路轉(zhuǎn)，綿延不絕。讓我們一起來一一回味那些曾經(jīng)輝煌的保健品大鱷們當年的風光和衰敗。

　　“當太陽升起的時候，我們的愛天長地久……”當雄壯豪邁激蕩的旋律傳入耳膜，想必當年有許多的年輕人都曾被太陽神的精神理念感動過。不可否認，上世紀90年代初太陽神創(chuàng)造了中國保健品的輝煌，然而，遺憾的是，近幾年來太陽神卻再也沒有新品的推陳出新，據(jù)說最落魄的時候在香港上市的太陽神每股只值港幣9分錢！

　　接下來的沈陽飛龍，其延生護寶液更是以排山倒海般的廣告攻勢席卷全國，可惜其好景也不長，總裁姜偉先生痛定思痛中開始反思。筆者記得兩年前在廈門曾看到過一個有關(guān)姜偉的專訪，畫面上的他奔走在一家學校的操場，據(jù)說是在聯(lián)系企業(yè)員工的培訓問題。瞧，這位東北漢子疲憊的臉上寫滿了滄桑，話語中不復有當年的豪氣而更多夾雜的是辛酸，那時，離他剛剛出爐的那篇著名的《總裁的20大失誤》沒幾天……

　　再接下來，在中國保健品史上具有巨大知名度的三株開始在國人面前崛起，而筆者也是在那時邁進了三株的大門。也許歷史總是在驚人的重復，三株也沒能走出失敗的厄運。同樣，在98年下半年，吳炳新也寫出了《對三株的十五條思考》。最近據(jù)業(yè)內(nèi)人士說，吳炳新在臥薪嘗膽一段時間后，正在醞釀揭竿而起，以保健品、藥品、化妝品作為迅速啟動的產(chǎn)業(yè)方向，前期市場運作資金約6000萬元人民幣，不知是處于懷舊還是對前期產(chǎn)品沒落的不甘心，吳炳新以后的產(chǎn)品仍將運用“三株”這個頗受爭議的品牌。

　　如今，筆者在保健品行業(yè)的戰(zhàn)壕里也跌打滾爬了整整8年，在江湖上浸潤久了，跑的地方多了，接觸的人廣了，漸漸地發(fā)現(xiàn)了一些會制約這個行業(yè)發(fā)展的怪現(xiàn)象。

人員心態(tài)浮躁

　　記得96年的時候整個三株正處于高速發(fā)展時期，那時的吳炳新在員工大會上氣勢豪邁的提出了要做中國第一納稅人，做日不落生物王國的目標。在這種目標的指引下，當時全國各子公司員工群情振奮，慷慨激昂，只有上班沒有下班，深入扎實的開拓農(nóng)村根據(jù)地?！皬V闊天地，大有作為”召喚者一批批員工在天不亮的時候就出發(fā)去貼海報，刷墻標，搞活動，發(fā)傳單，不管風吹下雨，也不管是披星戴月，總之，在城市社區(qū)、鄉(xiāng)村田頭到處都活躍著三株人的身影。

 

　　“傳單、電視專題、活動”是三株人開拓市場的三大法寶?！皞鲉巍本褪前训怯邢M者服用三株后的信息反饋及時挨家挨戶的普投，由于上面姓名、地址、照片一應俱全，因而在宣傳上很有殺傷力?！皩ｎ}”就是請來消費者在電視上侃侃而談，現(xiàn)身說法，講解三株口服液給自己身體帶來的種種益處。“活動”就是通過舉辦現(xiàn)場咨詢，請來一生進行義診，借機推銷產(chǎn)品。這三種法寶實施后的共同特點在于三株的療效宣傳無處不在，其宣傳的廣度和深度無人能敵，它們時刻游走于廣告法的邊緣，再加上三株人的人海戰(zhàn)術(shù)，一時間整個市場的銷量高歌猛進。就拿當時三株集團無錫公司的員工來說，曾連續(xù)四個月銷售額在全國三百多家子公司中排名第一，員工每月的獎金都在1萬元以上，著實讓他們興奮了一把。記得當時在行業(yè)內(nèi)流傳著這樣一種說法：“做三株人能掙大錢、掙快錢，走出去消費，個個都很瀟灑”，這種狀況不知引來了多少同行的羨慕。只可惜，輝煌炫耀的時光并不長久，而很多人恰恰忘了在風光背后艱苦的工作和銷售額的提升。

　　接下來，由于湖南常德事件導致的負面影響和快速發(fā)展中存在的管理問題，三株帝國開始了衰落，許多人開始各奔東西。當然，他們大多數(shù)仍在保健品行業(yè)發(fā)展，君不見目前的保健品舞臺上有許多都是當年的三株人在唱主角，他們長袖善舞，運用三株推廣時掌握的營銷經(jīng)驗和啟動方法，期待著一個新的產(chǎn)品前景，但心態(tài)的浮躁的確讓他們也坐失了許多良機。

　　在保健品行業(yè)，尤其是知名大企業(yè)出來的員工，由于個人收入直接與銷售掛鉤，隨著企業(yè)的強大，他們的收入也隨之水漲船高，因而往往自我感覺過于良好，到一些新加盟的企業(yè)時月薪達不到幾千塊、職位達不到某個等級的不予考慮。他們的思維還停留在過去做產(chǎn)品輝煌時的狀態(tài)。的確，那時由于銷售量的增加也帶來相應物質(zhì)利益的豐厚，許多人為此買房買車，但話說回來，所有這些的前提都需要一個量的支撐，要把市場做上去后才會有兌現(xiàn)的可能，否則，不顧自身的客觀實際能力，采取浮躁的心態(tài)，動輒月薪年薪多少多少，其實是不明智的做法。相對來說，一些已在市場上打出品牌的保健品企業(yè)，由于銷售的穩(wěn)定和管理的積累，身在其中的中高層人員并非如外界想象的那么高薪，但他們?nèi)詷反瞬槐?，為什么呢？其實企業(yè)的品牌效應同樣會給人以心靈的成就感，在那里收入相對穩(wěn)定而沒有什么大起大落。

　　在筆者的周圍，常有許多同行，各自服務著不同的企業(yè)，見面最多的不是聊企業(yè)產(chǎn)品如何運作，而是攀比看收入的多少，一旦發(fā)現(xiàn)月薪不如別人，心情就會一落千丈，尤其是當發(fā)現(xiàn)對方以前還是自己的老部下，而今羽翼豐滿蓋過自己，心中的痛苦直接從臉上就能看出來。接下來，他們就會不顧企業(yè)剛剛運作、資金緊張等現(xiàn)實狀況，跳槽兩個字不斷在腦海中閃現(xiàn)，其結(jié)果，倒霉的是自身，在江湖上口碑也不佳。

　　所以，保健品雖說是個高增長性的行業(yè)，但如若持有浮躁心態(tài)，往往會毀了它的健康發(fā)展。

 

行業(yè)的浮躁

　　據(jù)新近出自的《醫(yī)藥經(jīng)濟報》報道，我國保健品行業(yè)在上世紀八、九十年代經(jīng)歷了粗放型的發(fā)展，生產(chǎn)企業(yè)曾一度達到3000多家，產(chǎn)品近萬種，但由于缺乏必要的管理，產(chǎn)品良莠不齊，被稱為“虛火上升”的假繁榮，不僅未給保健品行業(yè)帶來益處，反而損害了行業(yè)聲譽。1995年國家修訂《食品衛(wèi)生法》和1996年衛(wèi)生部頒布《保健食品管理辦法》后，保健品的質(zhì)量和效益才有所好轉(zhuǎn)。

　　可是現(xiàn)如今保健品給人的感覺總是可信度不高，這個行業(yè)離開了玩概念、炒新聞，似乎就成了無源之水了。而且保健品從興旺到衰退周期是那么短暫，也很難讓更多的人對它予以更多期待。據(jù)專家預測，到2010年保健品要達到1000億的規(guī)模，雖然目前行業(yè)受到冷遇，但它仍被視作“朝陽產(chǎn)業(yè)”，隨著我國人民生活水平的進一步提高，將為保健食品發(fā)展提供歷史性的機會，保健品生產(chǎn)企業(yè)的當務之急是揚長避短，盡快成熟起來。

　　據(jù)我個人來看，目前保健品的運作，更多的還是單純依靠廣告投入的數(shù)量營銷，每一個新品上市，企業(yè)往往在前三個月集中資金狂轟濫炸，指望著迅速在第四個月收回成本，但嚴峻的現(xiàn)實帶來的更多是無奈。君不見短短一兩年，有多少保健品已是一去不復返，石沉大海？當然，也有一些屹立不倒的長青樹，象昂立、金日、青春寶等，他們把品牌建設與消費者口碑融合在產(chǎn)品運作體系中，使得整個過程在具有深厚底蘊中完善了質(zhì)量營銷的范疇。

　　《醫(yī)藥經(jīng)濟報》報道說，在日前由衛(wèi)生部主辦的“中國保健食品發(fā)展論壇”上，業(yè)內(nèi)人士認為，有些保健食品企業(yè)急功近利，為達到“低投入、高回報、快回報”的目的，采取的主要手段就是大范圍、高密度的廣告宣傳，還有些企業(yè)見利忘義，胡作非為，擾亂了保健品市場秩序。

　　應該講，我國的保健品，近幾年在品種的豐富、功能的拓寬上有所進步，但影響這個行業(yè)健康發(fā)展的許多問題仍然不能忽視：目前保健品的不實宣傳還比較嚴重，非法添加違禁物品等問題時有發(fā)生，生產(chǎn)條件差的現(xiàn)狀也沒有根本改變。現(xiàn)在，無論是消費者還是正當經(jīng)營企業(yè)，都希望加快整頓和規(guī)范保健品市場的步伐，通過改革建立起既符合國情又與國際接軌的保健品監(jiān)管制度。畢竟，在江湖上，沒有規(guī)矩難實成方圓。欄

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