有心之士會(huì)感覺到：自大眾媒體出現(xiàn)之后，行銷的主流觀念即從早期的制造導(dǎo)向，到八十年代的競爭導(dǎo)向，再到21世紀(jì)的消費(fèi)者導(dǎo)向。時(shí)至今日，從“如何得到銷售”到“顧客的終身價(jià)值”的轉(zhuǎn)變，更是成為眾多學(xué)者、業(yè)內(nèi)菁英最致力研究的話題，即從強(qiáng)調(diào)不計(jì)代價(jià)全力爭取新客戶的傳統(tǒng)目標(biāo)，轉(zhuǎn)變?yōu)榱糇】蛻舻男?，從搶攻市場占有率轉(zhuǎn)變?yōu)闋幦〉娇蛻粜母是樵柑统鲥X包付錢。

　　從現(xiàn)實(shí)的視角來看，追求高速發(fā)展的保健品企業(yè)，在市場競爭的激流中，如何營建專業(yè)服務(wù)體系，探索潛在顧客終身價(jià)值的管理，延長企業(yè)與產(chǎn)品的生命線已成為21世紀(jì)面臨的緊迫任務(wù)。君不見短短幾年，許多保健品企業(yè)折乾沉沙，一撅不振，消失了往日的威風(fēng)和輝煌，這其中，知名度與美譽(yù)度之間的懸殊造成了市場形勢中的落差。近幾年來，以女性補(bǔ)血養(yǎng)顏、護(hù)膚美容、減肥雀斑等為功能訴求的產(chǎn)品大行其道，但在市場熱鬧喧器的背后卻往往是服務(wù)理念的缺乏和運(yùn)作手段的蒼白，要么是高舉高打，廣告招搖，要么是強(qiáng)喊強(qiáng)賣，輕易許諾。其效果，一個(gè)個(gè)產(chǎn)品壽命都不長久，與此相反的是，山東東阿修元阿膠生物制品有限公司出品的補(bǔ)血養(yǎng)顏產(chǎn)品血色好阿膠口服液，以其獨(dú)特的服務(wù)理念奠定了在消費(fèi)者心目中的地位，擴(kuò)展了市場的份額。

　　作為一家高新技術(shù)企業(yè)，山東東阿修元阿膠生物制品有限公司，最新研制開發(fā)出的阿膠系列產(chǎn)品，如血色好阿膠口服液，血博士阿膠口服液、阿膠洋參口服液、阿膠鐵鈣口服液，阿膠鐵鋅口服液，在市場的拓展上采取和同類競品差異化路線，積極倡導(dǎo)品德、品牌、品質(zhì)作證，強(qiáng)調(diào)對民生負(fù)責(zé)，與生命共舞，與健康同行的服務(wù)營銷理念日益受到業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。面對日益嚴(yán)峻的市場競爭，修元生物董事長任世斌先生感慨道：“贏得市場須先贏得消費(fèi)者的心，在以消費(fèi)為導(dǎo)向的今天，我們現(xiàn)在不能停留在傳統(tǒng)的營銷策略中，而樂不思蜀，應(yīng)有所突破，尋找新的長期發(fā)展之路?！?/p>

　　由于當(dāng)前補(bǔ)血市場已經(jīng)是相當(dāng)成熟的市場，這不，許多產(chǎn)品都相應(yīng)提出了各自不同的主張，如紅桃K：補(bǔ)血特快；血爾：補(bǔ)血功效更持久；女人緣：補(bǔ)血紅了臉，還有色斑怎么辦？東阿阿膠：補(bǔ)血提高免疫力；血樂（太太藥業(yè)出品）：新型補(bǔ)血快而持久，更安全；血之情（北京烏雞精出品）：補(bǔ)血新元素，我有絡(luò)合鐵；血寶（廣州達(dá)正堂）：3大生血因子，全效補(bǔ)血。針對以上競品的訴求和賣點(diǎn)，血色好阿膠口服液專門突出清毒養(yǎng)血專家理念，強(qiáng)調(diào)先清除血液中的血毒、血垢、清潔血管，使功能恢復(fù)保持健康年輕態(tài)，不僅是血液的凈化器、吸塵器，更是健康血液的加油站、防護(hù)所和天然氧吧，融凈血、造血、養(yǎng)血為一體，給血液營造健康保護(hù)屏障，阻止一切外來病毒入侵。不僅能清潔血液，呵護(hù)血管，由于把血液和血管作為人體免疫系統(tǒng)的重要組成部分。因此，對心、腦、腎也會(huì)起到較強(qiáng)的保養(yǎng)、調(diào)理和恢復(fù)作用。經(jīng)對同類競品分析，結(jié)合公司產(chǎn)品獨(dú)特的成分賣點(diǎn)和功能特色，決定主打以女性為主要對象的目標(biāo)消費(fèi)族群。鑒于此，他們大膽改變以往傳統(tǒng)的銷售通道方式，運(yùn)用專賣店（健康美顏會(huì)所）作為服務(wù)平臺打造以服務(wù)及口碑為特色的專業(yè)細(xì)分化渠道營銷方法，具體做法如下：　　

　　市場啟動(dòng)總體策略：　　

　　一、產(chǎn)品的市場定位和功能訴求：

　　人體對營養(yǎng)的攝入，消化吸收進(jìn)入機(jī)體內(nèi)環(huán)境轉(zhuǎn)換成必需的維生素、蛋白質(zhì)、生物元素及氣血津液，最終作用于肌膚與形體上，這一系列復(fù)雜的過程無不透發(fā)著內(nèi)在的關(guān)系。調(diào)節(jié)改善機(jī)體內(nèi)環(huán)境，在以內(nèi)養(yǎng)外的觀念已經(jīng)漸漸被女性消費(fèi)者所認(rèn)同，明顯的反映在市場對滋補(bǔ)養(yǎng)顏保健品的需求也越來越大上。

　　女性對生理，內(nèi)分泌的調(diào)節(jié)可以使用口服類產(chǎn)品如血色好阿膠口服液。

　　血色好口服液剛啟動(dòng)市場時(shí)，以“血色好才是真健康”，“血色好，睡眠好，一切都好”為核心主導(dǎo)訴求，宣傳女性通過攝取健康食品，達(dá)到身體和心理的健康狀態(tài)。因此，以女性的健康美麗為出發(fā)點(diǎn)，引導(dǎo)女性健康消費(fèi)觀念是企業(yè)文化的核心，對他們進(jìn)行健康知識的教育，引導(dǎo)他們對保健品的消費(fèi)是十分必要的。

　　由此，血色好阿膠口服液以中年女性為第一目標(biāo)人群。因此女性最容易貧血，尤其是經(jīng)、孕、產(chǎn)、育期，女人以血為本，貧血會(huì)使女人臉色蒼白、頭暈?zāi)垦?、皮膚干燥、肌膚松弛、加速衰老，貧血的女人會(huì)更早的變成“黃臉婆”。通過改善貧血，可以使臉色紅潤，肌膚光澤有彈性，經(jīng)期有規(guī)律。尤其是40歲左右的女性，往往陰道干燥，情緒煩躁，臉色枯黃，經(jīng)期紊亂等癥狀接踵而來，就標(biāo)志著更年期可能比同齡人提前。而及時(shí)改善貧血之后，許多女性感到頭不昏，臉色紅潤，精神情緒好，睡的香，能充分享受家庭生活帶來的情趣。俗話說“貧血一個(gè)月，更年期提前365天”，中年女士不能掉以輕心。

　　△ 產(chǎn)品功能機(jī)理：血色好阿膠口服液采用純天然原料復(fù)合配方，含有珍貴的活性脂質(zhì)復(fù)合物，無任何副作用，其有效成分中富含清毒養(yǎng)血XA活性因子，俗稱“養(yǎng)血靈”，能夠迅速稀釋、分解血液中的血垢和血毒，使其變成游離態(tài)，并隨人體正常的新陳代謝排出體外，同時(shí)將血液中的有害代謝物倉庫徹底清除，快速增加血紅蛋白和鐵的貯備量，再造血液生態(tài)環(huán)境，當(dāng)有效成分中的各種活性物質(zhì)充分被人體吸收后，XA活性因子迅速激活血紅新鮮細(xì)胞和代謝功能，使其保持充足的營養(yǎng)和持久新鮮，最大程度增強(qiáng)機(jī)體免疫調(diào)節(jié)功能，全面恢復(fù)年輕態(tài)，真正達(dá)到凈血、造血、養(yǎng)血的三重復(fù)合代謝生態(tài)再造效果。

　　△ 產(chǎn)品理論體系：首先，3000多萬單位的生物免疫修復(fù)活性素進(jìn)入血液中后，天然活性物質(zhì)象一個(gè)個(gè)微型吸塵器，將血液中的血毒、血垢和代謝垃圾吸附，隨尿液排出體外，血液明顯潔凈，血管彈性增加，血管韌性增強(qiáng)，產(chǎn)品中的有機(jī)蛋白和微量抑菌高效物質(zhì)迅速補(bǔ)充血液健康養(yǎng)分，就好象在血管內(nèi)構(gòu)建了一座牢不可破的營養(yǎng)交通樞紐，令堵塞狹窄的血管短時(shí)間內(nèi)完全恢復(fù)通暢。，使清潔健康的血液流動(dòng)的更通暢，使血液中的死亡細(xì)胞和沉積毒素完全排出體外；其次，獨(dú)特的清毒養(yǎng)血XA活性因子挾天然物質(zhì)進(jìn)入人體后不僅能凈化血液，清潔血管，而且迅速激活血管內(nèi)細(xì)胞再生，使血紅細(xì)胞時(shí)刻保持充足的營養(yǎng)和最大程度的新鮮。再次，全方位建立血液抗病毒屏障，其強(qiáng)大的滲透能力對心、腦、腎、肝也會(huì)起到較強(qiáng)的保養(yǎng)調(diào)理和恢復(fù)作用，全面恢復(fù)受損的心、腦、腎細(xì)胞，使機(jī)體達(dá)到年輕態(tài)，真正提高免疫功能?！　?/p>

　　二、運(yùn)作戰(zhàn)略：（旨在拓展品牌、延伸產(chǎn)品在百姓中的持續(xù)認(rèn)同和口碑，以達(dá)到宣傳的科學(xué)性和品牌的鮮明性。）（1） 以“電臺專題 + 平面廣告”為主要宣傳手段，以“直供終端專柜”為主要銷售途徑，以“專賣店（補(bǔ)血養(yǎng)顏健康會(huì)所）”為服務(wù)平臺，形成公司產(chǎn)品“以服務(wù)及口碑為特色的專業(yè)細(xì)分化渠道營銷”的差異化模式。（2） 終端專柜專人＋活動(dòng)配合造勢＋媒體刺激拉動(dòng)＋售后跟蹤咨詢（3） 特點(diǎn)：共享平臺、點(diǎn)面結(jié)合（著眼于企業(yè)與產(chǎn)品間的宏觀角度入手）　　

　　三、運(yùn)作戰(zhàn)術(shù)（旨在提高銷售，完成產(chǎn)品在市場的充分布局和占有，以達(dá)到成本的最優(yōu)化和銷售的最大化）：（1）終端建設(shè)生動(dòng)化＋活動(dòng)促銷多樣化＋媒體配合最優(yōu)化＋售后咨詢服務(wù)化（2）特點(diǎn)：整合資源、推拉結(jié)合（著眼于產(chǎn)品與市場間的微觀角度入手）　　

　　四、 “媒體宣傳”戰(zhàn)術(shù)：（1） 通過電臺健康專題的“傳播快、覆蓋廣、針對性強(qiáng)及專家引導(dǎo)權(quán)威性”等優(yōu)勢，利用專家答疑、聽眾參與、產(chǎn)品推薦等互動(dòng)方式迅速在目標(biāo)人群中傳播產(chǎn)品知識及特點(diǎn)，培育市場、拉動(dòng)終端銷售。（2） 通過平面廣告的“兩性兩力”，即煽動(dòng)性、誘導(dǎo)性、殺傷力、沖擊力來增強(qiáng)產(chǎn)品的市場定位，突出產(chǎn)品差異化的賣點(diǎn)和個(gè)性。豐富文案寫作手法，強(qiáng)化力度，打破常規(guī)，切實(shí)配合活動(dòng)的開展并刺激終端的銷量?！?nav class=" text-center">

12 下一頁

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：