如果要?jiǎng)澐种袊?guó)的消費(fèi)時(shí)代，大致可以分為短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代、激情消費(fèi)時(shí)代、疲軟消費(fèi)時(shí)代和核心營(yíng)銷時(shí)代。在核心營(yíng)銷時(shí)代，社會(huì)消費(fèi)能力和消費(fèi)水平開始越來(lái)越集中在少部分消費(fèi)者手中。也因此，企業(yè)把全部或主要、關(guān)注力集中到這部分消費(fèi)者身上，希望通過(guò)這部分消費(fèi)者獲得足夠的利益。

一、抓住“二八法則”，看好你的“二”。

    注重核心消費(fèi)者，關(guān)注核心消費(fèi)者，這就是俗稱的“二八法則”，它最早是由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托在1897年提出。帕列托針對(duì)19世紀(jì)英國(guó)社會(huì)各階層的財(cái)富和收益統(tǒng)計(jì)分析時(shí)發(fā)現(xiàn)： 80%的社會(huì)財(cái)富集中在20%的人手里，而80%的人只擁有社會(huì)財(cái)富的20%。

    在核心消費(fèi)時(shí)代，營(yíng)銷人關(guān)注的對(duì)象已經(jīng)從大眾改變?yōu)榇蟊娭械暮诵南M(fèi)者，即抓?。玻埃サ闹攸c(diǎn)商品與重點(diǎn)用戶，滲透營(yíng)銷，牽一發(fā)而動(dòng)全身。因?yàn)榱糇∫粋€(gè)核心消費(fèi)者所付出的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于重新去吸引一個(gè)新的消費(fèi)者所付出的成本。在這樣一個(gè)核心營(yíng)銷時(shí)代，營(yíng)銷方法需要變得更加緊湊、集中和有效。

    以汽車銷售行業(yè)來(lái)講，曾有人樂觀的估計(jì)：美國(guó)汽車普及率是大約每?jī)扇擞幸徊科嚕袊?guó)有十三億人口，如果中國(guó)能達(dá)到美國(guó)的汽車普及率（哪怕是一半或者三分之一都可以），那么銷售前景將是非常的可觀。

    但是，事實(shí)上，這個(gè)所謂的消費(fèi)人口肯定不是十三個(gè)億，而是500萬(wàn)，因此，要關(guān)注的只是500萬(wàn)。這其中，又會(huì)被無(wú)數(shù)次細(xì)分，豪華型、經(jīng)濟(jì)型、商用型等等。在烽煙四起的汽車銷售市場(chǎng)，把注意力從大眾身上拉回來(lái)，抓住自己的核心消費(fèi)人群，做好這20%的消費(fèi)者工作，關(guān)注這20%的消費(fèi)者興趣與愛好就已經(jīng)會(huì)取得非常良好的業(yè)績(jī)。

二、深入洞悉市場(chǎng)，培育你的“二”。

    僅僅關(guān)注現(xiàn)有的核心消費(fèi)群是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)槭袌?chǎng)在不斷變化。如果僅僅關(guān)注目前的核心消費(fèi)群，很容易讓企業(yè)忽視市場(chǎng)的變化，也就無(wú)法對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)走勢(shì)做出正確的分析、敏捷的反應(yīng)。

    核心消費(fèi)群中在不停的發(fā)生著變化，今天某個(gè)消費(fèi)者屬于你的核心消費(fèi)群，明天就有可能不屬于這個(gè)消費(fèi)群；今天某個(gè)消費(fèi)者不需要或者買不起你的消費(fèi)品，不代表他永遠(yuǎn)不需要或永遠(yuǎn)買不起你的產(chǎn)品。企業(yè)的營(yíng)銷工作要注重核心消費(fèi)群，更要注重潛在的消費(fèi)群體。

    事實(shí)上，很多著名的企業(yè)早就盯上“Y一代”，讓自己的品牌在他們的腦海里深深得扎下根?！霸谒麄兡贻p的時(shí)候抓住他們?！泵绹?guó)克萊斯勒、福特和通用三大汽車公司搶占大學(xué)校園市場(chǎng)時(shí)，英雄所見略同。

    也許有人會(huì)反對(duì)，與其讓大把的錢浪費(fèi)在這些沒有多少消費(fèi)能力的學(xué)生身上，不如去干點(diǎn)馬上就有回報(bào)的事。對(duì)此，克萊斯勒是這樣解釋的：“我們要發(fā)展他們對(duì)某種汽車的品牌忠誠(chéng)，在學(xué)生具備購(gòu)買汽車之前就加以培養(yǎng)。”

    這點(diǎn)上，日本資生堂化妝品集團(tuán)就是個(gè)很好的例子。資生堂從1981年開始對(duì)中國(guó)出口化妝品并開始銷售業(yè)務(wù)，從原裝進(jìn)口的資生堂，到1991年北京資生堂麗源化妝品開發(fā)生產(chǎn)“歐鉑萊”，再到2002年成立中國(guó)研發(fā)中心，如今，在消費(fèi)者特別是年輕、高收入的女性心目中，已經(jīng)確立了比較穩(wěn)固的高端品牌，下屬“歐鉑萊”更是成為“中國(guó)最暢銷國(guó)外化妝品”。

    在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)化妝品市場(chǎng)，資生堂主要是針對(duì)25-35歲的高收入白領(lǐng)女性，因此，它在中國(guó)市場(chǎng)的定位是“高品質(zhì)、高服務(wù)、高形象”。其銷售的產(chǎn)品屬于高品質(zhì)品牌，銷售目標(biāo)有限，因此不可能通過(guò)大量的電視廣告來(lái)贏得消費(fèi)者，而是更注重與目標(biāo)人群的聯(lián)系與溝通，重視對(duì)這類人群的服務(wù)質(zhì)量。

    但是，資生堂并沒有將目光僅僅放在現(xiàn)有的核心消費(fèi)人群上，它還注重潛在消費(fèi)人群的開發(fā)。資生堂在剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，設(shè)在北京的辦事處開了一個(gè)和美容有關(guān)的課，給中國(guó)的女大學(xué)生免費(fèi)上課。課堂上，價(jià)格昂貴的化妝品被女孩子們高高興興地浪費(fèi)了不少。幾年后，資生堂培育的市場(chǎng)開始收效，已經(jīng)畢業(yè)的有很高消費(fèi)能力的女大學(xué)生們成為它的用戶。資生堂是精明的企業(yè)，在全力攻關(guān)核心消費(fèi)群的同時(shí)，不惜花費(fèi)巨大成本來(lái)培育未來(lái)的市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)多年的辛苦耕耘，資生堂在中國(guó)高端洗護(hù)品牌中已經(jīng)穩(wěn)占一席之地。

    從短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代到核心營(yíng)銷時(shí)代，這一轉(zhuǎn)換非常之快，市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變，受眾的意識(shí)形態(tài)決定了機(jī)會(huì)。只有深入洞悉市場(chǎng)脈搏，穩(wěn)住現(xiàn)有的核心消費(fèi)群，并積極開拓潛在消費(fèi)人群，培育新的消費(fèi)者，才能在激烈的市場(chǎng)中贏得寶貴的先機(jī)。

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