認知消費者特點，主動轉變營銷觀念

　　企業(yè)要想在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展，不僅要了解人口世代劃分，同時還要認知他們的心理特點，形成正確的市場營銷觀念。

　　所謂市場營銷觀念，用最簡明的語言描述就是：如何確保企業(yè)或商家所做的要與消費者所想的是一致的。面對激烈的國內與國際市場競爭，經(jīng)營者只有分析不同人口世代消費者心理特點，才能策劃出有效的營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)經(jīng)營者的目的。消費者行為一方面受到年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式等個人因素以及動機、感知覺、信念、態(tài)度等心理因素的影響，另一方面也受到社會階層、相關群體、家庭、文化、亞文化以及外來文化等社會因素的影響。消費者購買行為的多樣性正是在這些因素共同作用下形成的。

　　經(jīng)營者常說，只有了解消費者的真正需求，才能走近消費者。例如一種時尚豐乳產(chǎn)品，營銷策劃人員在對中國九大城市消費者的調查中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品使用者的主導消費心理是恢復自信與追求曲線美，而內心世界是為了贏得男友或丈夫的愛。這一調查結果就為該產(chǎn)品的廣告策劃與設計提供了重要依據(jù)，所以在廣告影響下該產(chǎn)品十分暢銷。

　　隨著消費者收入水平的提高，購買方式正在發(fā)生著革命性變化。新近的一項調查表明：當前消費者購買習慣中最重要的一點是方便。即方便、快捷地得到消費與滿足。用營銷的話說就是：一要如何把貨鋪到消費者面前，使消費者買得到；二要如何把貨鋪進消費者心里，讓消費者樂于去買。這方面意義對廣告和各類促銷活動有著十分重要的作用。

　　企業(yè)或商家只有掌握了消費者愛好、購買動機、購買能力、風俗習慣等方面的信息，才有可能針對不同的消費者采取不同的市場營銷策略，減少營銷中的盲目性。做好這方面的事情必須依據(jù)人口世代劃分。反之，對消費者上述情況不調查、不研究，或憑主觀意愿就想贏得市場那是不可能的。這方面的許多經(jīng)驗教訓應引起經(jīng)營者們的反思。

　　從營銷的角度來說，“消費者”是一個由希望滿足他們需求的欲望而驅動的潛在群體構成。市場之所以啟動是因為產(chǎn)品或服務迎合了消費者的需求并滿足了他們的欲望。以往企業(yè)常犯的一個錯誤，就是只根據(jù)自己的主觀意愿虛擬出所謂的“消費者”，而不是依據(jù)對市場的調查與研究后認知“消費者”。這種由錯誤營銷觀念所刻畫出來的消費者不可能存在于現(xiàn)實之中或者只是極個別的，不可能形成市場。例如各類女士美容化妝品廣告幾乎千篇一律地塑造理想的目標消費者是：收入豐厚、時間充裕、知識豐富、頭腦聰明的職業(yè)女性或家境豐裕、天真可愛、無憂無慮、追求完美的青春少女等等，顯然不可能形成市場。之所以會有這樣的錯誤，原因就是營銷策劃人員從主觀愿望出發(fā)，忽視對市場的調查與研究，特別是沒有真正認知消費者，當然更談不上對他們進行正確地劃分。

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