中國的手機(jī)市場，是目前國內(nèi)一個“亮點”市場。據(jù)預(yù)測，中國手機(jī)市場2000年的規(guī)模約為3000萬臺。如此規(guī)模、潛力巨大的市場幾乎完全被國外品牌所壟斷。面對這么龐大的市場空間，中國的企業(yè)不愿只看“西洋景”，不甘讓摩托羅拉、諾基亞、愛立信等國外品牌“跑馬圈地”?？导?、中興、科健、TCL等國產(chǎn)品牌手機(jī)企業(yè)不約而同地推出新款手機(jī)，大手筆地進(jìn)行廣告宣傳投入，誓在手機(jī)市場中讓國產(chǎn)品牌扳回一城。

　　來自國家信息產(chǎn)業(yè)部的信息表明，今年國內(nèi)手機(jī)市場將新增用戶2800萬戶，其中購買國產(chǎn)手機(jī)用戶將接近500萬戶，國產(chǎn)手機(jī)市場占有率今年將達(dá)到15%。

　　開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品

　　手機(jī)市場早已走過了貴族化、名人化的時代，成了非常普通的大眾化通訊工具。所以國產(chǎn)手機(jī)的使用人群應(yīng)該定位在那些至今還沒有用上手機(jī)的普通百姓。不同品牌不同型號的用戶特征不一，廠商應(yīng)該根據(jù)整體用戶特征趨勢，找到自己品牌的用戶特征，了解他們的需求，推出有目標(biāo)定位的產(chǎn)品來滿足用戶的需求。

　　目前及將來手機(jī)用戶的增長主力呈現(xiàn)出平民化趨勢。與此發(fā)展趨勢相對應(yīng)，高端手機(jī)的需求可能穩(wěn)中有升，同時可肯定的是中低端手機(jī)的需求將強(qiáng)勁增長。所以，國產(chǎn)手機(jī)應(yīng)該采取以中低端為目標(biāo)側(cè)重的相對全線的產(chǎn)品策略，以技術(shù)前衛(wèi)、卓著品位的高端機(jī)彰顯企業(yè)與產(chǎn)品品牌的技術(shù)形象與信心。

　　大家知道，手機(jī)不僅為移動中的人們帶來極大的溝通便利，還以各種人性化設(shè)計深入人們?nèi)粘Ｉ钪小５@已是手機(jī)共有特性，國產(chǎn)手機(jī)只有在其它方面演繹新突破，如開發(fā)可視手機(jī)，用手機(jī)玩游戲等等。另外，由于手機(jī)電磁輻射污染的問題日益突出，手機(jī)廠商們?yōu)榱讼M者安全、健康地使用手機(jī)也煞費苦心，有的研究制生產(chǎn)防磁貼片、防磁機(jī)套，有的推薦耳機(jī)，還有的聲稱研發(fā)了綠色環(huán)保手機(jī)……所有這些都深受手機(jī)使用者的歡迎。

　　制定平惠動心的價格

　　作為發(fā)展中國家，中國的經(jīng)濟(jì)還不發(fā)達(dá)，國民的收入還不是很高，所以各手機(jī)廠家在開拓市場時，價格因素當(dāng)是第一位的。人們不希望看到自己所鐘愛的一款手機(jī)，購買時卻“心有余而力不足”。另外，由于國外手機(jī)廠商實力強(qiáng)大，而且都有自己一整套的營銷網(wǎng)絡(luò)，所以國產(chǎn)手機(jī)在市場初期要有超前投入的思路，而無須計較某個地區(qū)某一段時間的投入是否過大，當(dāng)然前提條件是得投入。市場導(dǎo)入期的投入產(chǎn)出比不平衡是正常的。在當(dāng)前競爭異常激烈的態(tài)勢下，國內(nèi)廠商只能先營造好市場才有可能求得利潤。

　　縱觀目前上市的民族品牌手機(jī)的價格相當(dāng)于城鎮(zhèn)居民年收入的25%左右，更是相當(dāng)于全國農(nóng)村居民一年左右的人均收入，這樣的價格水平不僅使首次購買的門檻很高，而且出阻擋了二次購買或更新?lián)Q代。另外，如今的服務(wù)收費也是多得讓人眼花繚亂。什么“本地呼叫”、“省內(nèi)漫游”、“省外漫游”、“國際漫游”、“月租費”等等不一而足。最讓人反感的是雙向收費，這些都直接影響了手機(jī)消費的積極性。

　　有效的促銷手段

　　手機(jī)生產(chǎn)商和經(jīng)銷商一直在尋求銷售方式的突破，，剛剛興起的手機(jī)上網(wǎng)潮流無疑給這種突破提供了一個良好契機(jī)。這種電子商務(wù)與連鎖銷售結(jié)合的經(jīng)營模式，是目前手機(jī)銷售方式的新發(fā)展。另外，國產(chǎn)品牌手機(jī)銷售方式的新發(fā)展。另外，國產(chǎn)品牌手機(jī)要盡快和經(jīng)銷商打成一片，進(jìn)而結(jié)成同進(jìn)同退的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，準(zhǔn)確把握其經(jīng)營心態(tài)，投其所好，避其所惡。經(jīng)銷商經(jīng)營的目的就是為了賺取利潤。一個沒有品牌知名度的產(chǎn)品經(jīng)銷商固然不愿經(jīng)營，但如果一個品牌、質(zhì)量、銷量都不錯的產(chǎn)品無多少利潤可言，經(jīng)銷商的積極性也同樣會受到影響。

　　國產(chǎn)手機(jī)每次市場推廣活動應(yīng)做好市場調(diào)查，因時因勢靈活選擇方法，不打“無準(zhǔn)備之仗”。而一旦推出時要“快”、“狠”、“準(zhǔn)”。以免競爭對手跟進(jìn)與反撲。根據(jù)占取市場的難易度把推廣重點分成若干地區(qū)，先占領(lǐng)容易拿下的市場，暫放棄難攻難守的市場。中國由于地廣人多，所以手機(jī)廠家應(yīng)選擇那些中小城市人微言輕突破口。我們應(yīng)當(dāng)揚長避短，制造“差異”，拿出一些意想不到的促銷方法。科健在這方面就把中國市場劃分為一類和二類城市，從國外品牌手機(jī)薄弱的二類城市入手。而康佳手機(jī)則依然采用康佳彩電那種“以家村包圍城市”的營銷策略逐步擴(kuò)大市場。充分利用康佳彩電的品牌優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢等諸多優(yōu)勢，迅速發(fā)展壯大自己。

　　現(xiàn)在國外各大品牌采用的都是大經(jīng)銷商小分銷商制，由于受利益的驅(qū)使，各經(jīng)銷商之間大肆“竄”貨，造成惡性競爭，有時出現(xiàn)連廠家都難以控制的局面。在目前的市場，加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)運營商的合作，進(jìn)行聯(lián)合促銷，其作用也是明顯的?？平∷捎玫木褪窃O(shè)立分公司，加強(qiáng)對分公司的控制，始終使各經(jīng)銷商處在總公司的監(jiān)督監(jiān)管之下。另外，建議國產(chǎn)手機(jī)廣告注重引導(dǎo)消費意識和產(chǎn)品本身，減少或避免反復(fù)使用“中國人要用中國手機(jī)”這一類過分強(qiáng)調(diào)民族意識的訴求。此外，手機(jī)品種型號的命名可以考慮更現(xiàn)代化、多樣化。

　　良好的售后服務(wù)

　　“兵馬未動，糧草先行”。售后維修網(wǎng)點先于或同時于營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。制定售后服務(wù)承諾并堅持貫徹實施，增強(qiáng)消費者購買信心。把銷售和售后服務(wù)分開，由商家獲取利潤，售后服務(wù)交給廠家，徹底解決經(jīng)銷商的后顧之憂。

　　我們注意到，雖然摩托羅拉正在著手建立全國售后維修中心聯(lián)網(wǎng)，諾基亞也宣稱將在年底將全國的維修中心增至100家。但由于受利益驅(qū)使，許多售后維修中心竟成了“贏利”中心，再加上第一代、第二代手機(jī)已進(jìn)入維修高峰期，售后服務(wù)矛盾愈發(fā)突出。國外手機(jī)廠商售后服務(wù)政策和零售商脫節(jié)，已成為制約國外廠商銷量進(jìn)一步提升原主要原因之一。鑒于此，國內(nèi)廠家應(yīng)抓住這一良好的契機(jī)，大打售后服務(wù)牌。這種服務(wù)已不僅僅是為用戶提供方便、快捷、周到、細(xì)致的幫助，它更應(yīng)該包括親情上的關(guān)懷、生活上的關(guān)愛以及用戶在享受服務(wù)時到底能感受到多大的溫情和熱情。雖然現(xiàn)在各國產(chǎn)手機(jī)（當(dāng)然還包括其它行業(yè)和其它產(chǎn)品）都非常注重售后服務(wù)，但基本上是就產(chǎn)品而產(chǎn)品。在這方面，廠家切不可忽視了用戶的情感需求。只有用戶從心底愛這款手機(jī)，即使日后有什么不滿意的事，用戶也會體諒的。

　　對于具有家電產(chǎn)銷背景或家電分銷模式背景的國產(chǎn)手機(jī)而言，銷售網(wǎng)絡(luò)的滲透度不是問題，若其售后服務(wù)并入或借用已有的售后服務(wù)體系，則該優(yōu)勢特征可能將構(gòu)成消費者說服自己購買國產(chǎn)手機(jī)的重要理由之一。

　　可以說，國產(chǎn)品牌手機(jī)當(dāng)前正面臨著快速發(fā)展的黃金時代，市場前景非常樂觀，只要把握各種可變因素，致力于合作、開發(fā)、致力于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和市場推廣，相信國產(chǎn)品牌手機(jī)必將占有市場的更大份額。

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